Los Secretos de la Venta "Cara a Cara"
Por Tom�s Berriolo
Al cabo de muchos a�os de visitar prospectos,
demostrar productos, presentar negocios, capacitar
y conducir numerosos equipos de venta "cara a cara",
he llegado al firme convencimiento que el secreto
del �xito en la comercializaci�n de cualquier producto
reside en cuatro factores esenciales:... AMPLIAR

El Secreto de Negocios: Menos de 1 entre 1000
empresarios lo entiende - Por Alvaro Mendoza 
�Sab�a que hay un secreto de marketing y ventas
que es EL MAS PODEROSO secreto que alguna
vez aprender�, sin embargo menos de 1 entre 1000
empresarios realmente lo entiende?. Efectivamente
existe un poderoso secreto de marketing y ventas
que pocos empresarios entienden. �Listo?
Ac� est� el secreto:...AMPLIAR

Escribir para pedir. Algunas pautas de redacci�n
de piezas de marketing directo e interactivo,
destinadas a recaudar fondos - Por Ricardo Palmieri
A menudo, las personas que redactan esos mensajes
necesitan no s�lo dominar el lenguaje, sino conocer
tambi�n qu� cosas son importantes para los receptores
de los mismos. Qu� factores los inducen a actuar, y
qu� esperan antes y despu�s de hacer sus aportes.

1. Use palabras simples. No pretenda parecer
m�s culto, m�s inteligente o m�s trendy que el lector
de su pieza. Utilice palabras simples, corrientes.
Por muy compleja que sea la misi�n de la entidad
de bien p�blico que usted tiene que dar a conocer,
procure ponerla en t�rminos del d�a a d�a.
No tema emplear palabras como...AMPLIAR

Esas Quejas Valen Oro - Por V�ctor Quijano
"Tengo un peque�o negocio de Cibercaf�. De vez
en cuando, hay clientes que se quejan, pero a
veces me parece que se quejan demasiado, o de
cosas que no son importantes o que no dependen
de m� o de mi personal. Considero que hay
ocasiones en las que s�lo me hacen perder el
tiempo. �Qu� debo hacer con las quejas de
estos clientes?, �debo atenderlas todas?"
JORGE S�NCHEZ, M�XICO. 

Es normal que le parezcan �de vez en cuando-
exageradas las quejas de los clientes, sobre
todo si no les ha encontrado la utilidad
necesaria. Sin embargo, a pesar que la mayor�a
de nosotros vemos las quejas como algo
problem�tico y molesto, le aseguro que
constituyen una gran oportunidad para su
negocio por dos grandes razones...AMPLIAR

Donde hay un deseo, siempre se encuentra el camino
Por Tom�s Berriolo
No nos dispersemos; teng�monos paciencia. Cuando
comenzamos a desarrollar una actividad de negocios,
por ejemplo la venta por contactos o recomendaci�n,
hay veces en que la ansiedad por conseguir r�pidos
resultados nos hace saltar de una idea a otra, de una
t�cnica a otra, de un modelo de negocios a otro, de
un argumento a otro, buscando la soluci�n a nuestras
inhabilidades y falta de paciencia por la v�a del cambio
apresurado, tal vez buscando una soluci�n m�gica
que nos saque de nuestros problemas. A menudo
olvidamos ser tolerantes y pacientes con nosotros
mismos, y no nos damos el tiempo necesario para...AMPLIAR

Las elecciones son m�s productivas que las decisiones
Por David Allen
El exceso de e-mails que circulan ha estado en los
titulares �ltimamente: la cantidad de los mismos, la
distracci�n que generan y nuestra propia inutilidad de
hacer algo al respecto. Incluso hubo un debate en un
peri�dico de circulaci�n internacional, en el cual los
lectores votaban entre la necesidad de reducir los
e-mails a cero o usar la bandeja de entrada digital
como una gigantesca biblioteca, manteniendo
informaci�n �til a mano, sin preocuparse por el
volumen de la misma. Este asunto est� estrechamente
ligado con la preocupaci�n popular sobre la cultura de
estar "siempre encendidos", en la que parece que nunca
nos desconectamos de las demandas de contacto
incesantes que nos imponen clientes, jefes y nosotros
mismos. �Cu�l es el problema? Existe un problema,
pero no el que se ha popularizado...AMPLIAR

El control del DSO de las cuentas de clientes, para
reducir costos y aumentar la rentabilidad econ�mica
de su empresa - Por Pere J. Brachfield
La gesti�n tradicional del riesgo de cr�dito
comercial se limitaba a contabilizar las cuentas
de clientes, a la gesti�n de los medios de cobro
y a perseguir los impagados una vez que se hab�an
producido. El enfoque puramente contable, est�tico
y reactivo caracterizaba a esta clase de gesti�n
del cr�dito de clientes, la funci�n de cr�ditos
se limitaba a llevar las cuentas de clientes y
a recuperar los impagados que aparec�an.

El departamento de riesgos comerciales estaba
claramente enmarcado dentro del �rea financiera,
las pol�ticas de cr�dito eran excesivamente
rigurosas y se aplicaban criterios muy poco
flexibles. En el fondo los clientes eran considerados
como morosos potenciales y los procedimientos de
gesti�n del riesgo dificultaban las ventas y
entorpec�an la labor de los comerciales. El jefe
de riesgos era para los vendedores Don Severo
Mataventas, un personaje siniestro que pon�a
impedimentos en sus tareas y limitaba sus
operaciones con los clientes. Esta situaci�n...AMPLIAR