�Si act�as �como s� ya fueras la persona  que deseas ser,     
con las cualidades y el talento que deseas tener, tus actos    
generar�n los sentimientos que acompa�an� (Brian Tracy)     

Nosotros, los profesionales de la venta  

Al cabo de muchos a�os de visitar prospectos,  demostrar productos, presentar
negocios,   capacitar y conducir numerosos equipos de venta �cara a cara�,  he
llegado al firme convencimiento que el secreto del �xito en la comercializaci�n de
cualquier producto  reside en cuatro factores esenciales:
 

•         La calidad humana del profesional de las ventas, su autoestima
  y cari�o por la profesi�n.
  

•         La cualidad de vincularse con la gente, empatizar, escuchar y
  comprender los deseos insatisfechos y necesidades del prospecto.
  

•         La �tica y los deseos de ayudar al prospecto a tomar una
  decisi�n correcta.
  

•         El permanente crecimiento personal y profesional del agente de ventas.     

En mis art�culos se encontrar�n constantes mensajes dirigidos al crecimiento
personal y profesional del individuo, que creo es la clave para ser exitoso en
estas �pocas. Los mercados son muy cambiantes, extremadamente din�micos,
y debemos desempe�arnos en un equilibrio inestable sobre un escenario en
constante movimiento.  

En otras palabras, cuando gran parte de los autores prefieren hablar de qu�
manera sensibilizar � y hasta doblegar � la voluntad del prospecto, yo prefiero
referirme a nosotros, los profesionales de la venta, y de qu� manera mejorar y
prepararnos para afrontar esta realidad tan din�mica que cada d�a nos propone
nuevos retos. Ese concepto ha sido el n�cleo del �xito en mis emprendimientos
y es lo que creo poder transmitir, sinceramente, desde un enfoque absolutamente testimonial.
 

Creamos lo que creemos  

Una de las leyes mentales m�s importantes es la �ley de la convicci�n�. Esa ley
dice que cualquier cosa que creamos con convicci�n, finalmente se convierte
en realidad. En otros t�rminos, no creemos lo que vemos, sino que vemos aquello
en lo que creemos. En realidad, contemplamos nuestro mundo a trav�s de un cristal
de creencias, actitudes, prejuicios e ideas preconcebidas.

Creamos (del verbo crear) aquello en lo que creemos (del verbo creer). Ocurre
a menudo que somos mejores y m�s aptos de lo que creemos que somos. Por lo
tanto, hay que tener cuidado con lo que pensamos y creemos, porque en eso nos
transformaremos.

Es por se motivo que toda mejora en nuestras vidas y  nuestros negocios, se
origina al cambiar lo que creemos de nosotros mismos y � en especial � de
nuestras capacidades. El crecimiento personal nace a partir del cambio respecto
de lo que creemos que podemos ser, hacer y lograr. Cambio en sentido positivo,
se entiende.

Todo lo que logremos ser y hacer en nuestras vidas, cada sentimiento, pensamiento
o acto, est�n determinados por el concepto que tenemos de nosotros mismos. Es
decir, que ese concepto de nosotros mismos precede y predice nuestros niveles
de actuaci�n y eficacia en todo lo que hagamos. Es algo as� como un programa
 maestro grabado en nuestra computadora cerebral; es nuestro sistema operativo
b�sico.
 

�Prohibido arrojar basura�

Lo anterior nos muestra la importancia de lo que incorporemos o permitamos
ingresar a nuestras mentes. Alguna vez le� la inteligente frase �Basura adentro,
basura  afuera�, refiri�ndose espec�ficamente al concepto personal formado
por creencias err�neas sobre nosotros mismos y nuestro mundo. Es lo que nos
ocurre a menudo sobre las peores creencias: las autolimitantes. Si creemos
estar limitados en cualquier sentido, tanto que sea verdad como que no lo sea,
esa limitaci�n se convertir� en verdad para nosotros.

Nuestros cerebros poseen poderes sin�rgicos, es decir que instalada una idea,
esta lleva a otra idea, la cual a su vez conduce a una tercera, y as� sucesivamente.
Surgen preguntas, aparecen nuevas respuestas y si uno posee la determinaci�n de
seguir concentr�ndose en este fascinante proceso del pensamiento, luego de la
idea original y las sucesivas, aparece de pronto el extraordinario mecanismo de la creatividad. Todo lo anterior � enti�ndase � hablando de ideas positivas.

Ocurre que las ideas negativas y pesimistas, los pensamientos esc�pticos que
instalamos o dejamos ingresar en nuestra mente, engendran m�s de lo mismo y
son igualmente reproducidos sin�rgicamente. Imag�nense las consecuencias que
esto tendr�a si Usted y su equipo destinasen la mayor parte de su energ�a mental
� y su tiempo disponible � a ocuparse de pensamientos negativos sobre la marcha
de vuestra empresa o negocio. El poder sin�rgico de varios cerebros funcionando
en negativo podr�a provocar un verdadero desastre en su equipo o emprendimiento.

Tendr�amos la nefasta consecuencia que define Stephen Covey con su frase:
�Basura entra, basura sale�.  

La primera buena noticia es que cada uno de nosotros tiene la capacidad de
controlar la informaci�n que absorbemos, registramos y procesamos. Es obvio
que las malas noticias existen, que los quejosos son una plaga que ronda
frecuentemente nuestro entorno, y que hay gente que para cada soluci�n tiene
un problema a mano. Para evitar registrar tanta informaci�n negativa, ser�a
interesante ayudarnos con un pensamiento que procese r�pidamente esa
informaci�n, e inmediatamente se instale en nuestras mentes la imagen de
ese letrero tantas veces visto, bien grande y con letras rojas:
�Prohibido arrojar basura�.

Es bueno repetir algo que ya dijimos:

Todos tenemos la posibilidad de controlar lo que se instala en nuestros cerebros.

La segunda buena noticia es que el proceso sin�rgico de nuestras mentes, cuando
se le proporcionan insumos positivos, ideas creativas, inspiraci�n a trav�s de palabras
y lecturas instructivas y estimulantes, nos llevar� a un �pensamiento radiante�, as�
denominado por Covey porque cuando el cerebro funciona en positivo irradia energ�a
en todas direcciones. Es cuando la mente es autoconstructiva y desarrolla gran parte
de su potencial en crear iniciativas, est�mulos y automotivaci�n.  

El cerebro se ejercita, y habitu�ndonos a realizar procesos de pensamientos
positivos, inclusive llegan a registrarse cambios biol�gicos. Imag�nense si ese
mismo  proceso positivo lo compartimos y energizamos con otras personas del
entorno, con grupos, con equipos que comparten un sue�o, meta o una idea central
integradora. Se crear�a una formidable fuerza sin�rgica, que posibilitar� el logro
de los objetivos m�s incre�bles.!!

Act�e �como s텔

Hay otra ley psicol�gica denominada �ley de la reversabilidad�, que dice:
�Es mucho m�s probable que te obligues a actuar para inmediatamente
comenzar a sentir, que obligarte a sentir de una cierta manera�para luego
reci�n actuar�.  ï¿½Dif�cil de comprender? Releamos la cita inicial de Brian Tracy
en el �copete� de este art�culo, y comenzaremos a interpretar el concepto de esta ley.

Significa que muchas veces al comenzar una nueva actividad � en este caso
cualquier faceta de nuestros negocios, o tal vez un nuevo v�nculo o contacto�
nos sentiremos inseguros, con frecuencia dudaremos de nuestra propia capacidad
y tendremos temor a fracasar. Tal vez nuestro sentimiento sea que no somos lo
suficientemente aptos, o que todav�a no es el momento.

Pero si �actuamos como s� ya fu�semos la persona que deseamos ser, con
las cualidades y condiciones que deseamos tener, nuestros actos generar�n los
sentimientos consecuentes que nos acompa�ar�n. Si quiere ser uno de los mejores
presentadores de negocios, uno de los mejores vendedores, uno de los mejores en
realizar contactos y formalizar v�nculos con otras personas, v�stase como lo hacen
los mejores. Arr�glese y transmita la imagen profesional como lo hacen ellos.
Organice sus h�bitos de trabajo como ellos. Identifique a las personas de m�s
�xito en las presentaciones y util�celas como modelo de comportamiento. Si fuese
posible, p�dales consejo y v�alos actuar. Y cualquiera sea el consejo que esas
personas exitosas le den, de inmediato act�e.

Lo mismo debi�ramos hacer con cualquier mecanismo, sea cual fuere el
negocio: tal vez realizar una llamada telef�nica, quiz� concertar una entrevista,
una demostraci�n de productos, un cierre de ventas, una invitaci�n a incorporarse
a nuestra red de mercadeo,  asociarse a nuestro negocio o efectuar una visita para
atender el proceso de posventa y lograr ser recomendados. Cuando empecemos a
�actuar como s�, a andar, vestir, hablar y comportarnos como los mejores y m�s
exitosos, pronto comenzaremos a sentirnos como ellos. Trataremos a los dem�s
como ellos lo hacen. Haremos el negocio como ellos lo hacen�y al tiempo
comenzaremos a recoger los resultados que ellos recogen.

�Su principal tarea en la vida��  

El fil�sofo Emmet Fox afirma: �Su principal tarea en la vida es crear,
dentro de Usted, el equivalente de lo que quiere hacer realidad y disfrutar
en el mundo�. En otras palabras, concentrarnos en crear dentro nuestro, un
convencimiento coherente con el �xito que uno desea tener en los negocios. Y
esto se conseguir� de una sola manera: poniendo en tela de juicio todas las
creencias limitantes, reforzar la aparici�n de nuevas convicciones que aumentar�n
nuestros conocimientos y capacidades, hasta el punto de sentirnos a la altura de
cualquier exigencia o desaf�o.

Y no tengamos temor de llevar a fondo este ejercicio de reflexi�n y revalorizaci�n.
Al fin de cuentas no vamos a estar peor que antes, y en cambio bien podr�amos
descubrir algunas de las muchas aptitudes ocultas dentro de nuestras mentes.

�Qu� les parece si descubrimos, al ponernos a prueba �como s�, que tenemos
capacidad para alcanzar un extraordinario �xito en un terreno en el cual actualmente
dudamos de nosotros mismos? Nada se perder� con probar, y en cambio podr�a ser much�simo lo que se podr�a ganar si nos anim�semos a actuar �como s�.

Por consiguiente �para qu� perder el tiempo? Seleccionemos una opini�n respecto
de nosotros mismos, de la que nos agradar�a estar convencidos en lo m�s profundo
de nuestro ser. Inmediatamente �actuemos como s� ya estuvi�semos convencidos
de que es verdad. Y hag�moslo consistentemente; el poder del pensamiento positivo
es incalculable. �Despu�s me cuentan los resultados?

Fuentes consultadas

�Estrategias pr�cticas para determinar y alcanzar sus objetivos�; Brian Tracy. Ed. Empresa Activa
�La quinta disciplina en la pr�ctica�; Peter Senge y otros. Edit. Granica.
�El poder sin�rgico de la mente�;  Curso presencial por  Stephen Covey  y otros.