�Somos lo que hacemos d�a a d�a; de modo
que la excelencia no es un acto, sino un h�bito�

                                                                                       (Arist�teles)

Desde hace diez a�os he utilizado, en determinados seminarios, un escrito an�nimo que alguna vez baj� de internet. En mayo de 2005, cuando apareci� la primera edici�n en espa�ol del libro de Stephen Covey �El 8vo.H�bito; de la efectividad a la grandeza�, me sorprend� al ver incluido ese breve pero elocuente escrito, en un recuadro destacado, que creo interesante reproducir - por su contenido - en este art�culo:  

Yo soy tu m�s fiel compa�ero. Soy tu mayor apoyo o tu carga m�s pesada. Te empujar� hacia delante o te arrastrar� al fracaso. Estoy totalmente a tus �rdenes. La mitad de las cosas que haces podr�as pas�rmelas a mi, y yo las har�a r�pida y correctamente. Se me puede manejar con facilidad: s�lo tienes que ser firme conmigo. Ens��ame exactamente c�mo quieres que haga una cosa, y al cabo de unas pocas lecciones lo har� autom�ticamente. Soy el servidor de todos los triunfadores y, desgraciadamente, de todos los fracasados tambi�n. Con los que han fracasado, he producido fracasos. No soy una m�quina, aunque trabajo con toda la precisi�n de una m�quina unida a la inteligencia de un ser humano. Puedes usarme para obtener beneficios o para arruinarte, a m� me da igual. T�mame, ens��ame y s� firme conmigo y pondr� el mundo a tus pies. S� blando conmigo y te destruir�. �Qui�n soy�? Yo soy el H�bito (autor an�nimo).  

�Qui�n le pone el cascabel al h�bito�?  

Los h�bitos son factores muy poderosos en nuestras vidas. Dado que se trata de pautas consistentes, muchas veces inconscientes,  que de manera permanente y cotidiana expresan nuestro car�cter,  generan nuestra efectividad � o inefectividad � y nos podr�n llevar al �xito o al fracaso, seg�n seamos capaces de dominarlos o nos dejemos someter por ellos. Pero atenci�n: nadie m�s que cada uno de nosotros es el responsable de subordinarlos a nuestros deseos y necesidades.  

En el mundo de los negocios, es fundamental empezar por comprender que para conseguir resultados tangibles, lograr satisfacer nuestros deseos, cumplir nuestros sue�os, alcanzar nuestras metas, tendremos que adoptar una serie de h�bitos que tal vez nos lleven cierto tiempo adquirir. Y esa experiencia es intransferible; nadie puede hacerla por nosotros.  

No nos dispersemos; teng�monos paciencia  

Cuando comenzamos a desarrollar una actividad de negocios, por ejemplo la venta por contactos o recomendaci�n, hay veces en que la ansiedad por conseguir r�pidos resultados nos hace saltar de una idea a otra, de una t�cnica a otra, de un modelo de negocios a otro, de un argumento a otro, buscando la soluci�n a nuestras inhabilidades y falta de paciencia por la v�a del cambio apresurado, tal vez buscando una soluci�n m�gica que nos saque de nuestros problemas.  

A menudo olvidamos ser tolerantes y pacientes con nosotros mismos, y no nos damos el tiempo necesario para comprobar si la estrategia, idea o t�cnica aplicada puede ser adquirida como un h�bito y comenzar a generar resultados casi sin darnos cuenta.  

Disciplina� �qu� es eso?  

Sabido es que para adquirir un h�bito, debemos realizar una determinada tarea reiteradamente � disciplinadamente � hasta que logremos efectuarla sin ning�n esfuerzo, en "piloto autom�tico", como una costumbre ya incorporada. A partir de entonces, ya no podremos dejar de hacerla. Reflexionemos:  

�        �Hemos realizado ese proceso de reiteraci�n para acostumbrarnos a escuchar activamente? Elemento imprescindible para un buen comercializador.  

�        �Hemos intentado adquirir el h�bito de vincularnos con la otra gente, con amabilidad, empat�a y amplitud de criterio? Esencial para que el contacto se establezca y no caer en la tentaci�n de incurrir en competencia, pol�tica o futbolera,
con nuestros prospectos.

�        �Hemos adquirido el h�bito de organizar nuestra agenda, ya sea en una libreta, una laptop o una palm? La determinaci�n de prioridades en el d�a a d�a, es parte de un h�bito importante para cualquier negocio. La agenda no es solamente el lugar para  registrar n�meros telef�nicos y alg�n compromiso. Es un elemento que debemos manejar para descargar nuestras mentes, asentar detalles de las entrevistas, perfil del prospecto, ideas, percepci�n respecto de las personas entrevistadas y � muy importante - reservarnos tiempo para nosotros mismos.  

Estimados amigos, no soy quien para chequear qu� es lo que ustedes est�n haciendo de sus vidas y sus negocios. Los anteriores puntos de reflexi�n los inclu� porque esas misma preguntas  me las hice alguna vez, cuando comenc� en los negocios, y yo mismo tuve que encontrarles respuestas.  

Prospectos y clientes f�ciles �d�nde est�n�?  

Cada vez los prospectos y clientes son menos �f�ciles�. Hoy est�n muy informados, preguntan, inquieren, objetan, reclaman, comparan y para afrontar ese mercado somos nosotros quienes tenemos que adecuarnos, estar bien preparados, mejorar nuestras t�cnicas, tener la perseverancia de leer todos los d�as por lo menos 15 minutos algo relacionado con nuestro negocio, los productos, las formas de optimizar las presentaciones y estar dispuestos a adquirir, a cada momento, una nueva destreza en forma de h�bito positivo para nuestros negocios. �Todo lo que ha sido hecho, tiene una manera mejor de realizarse. �desc�brela�! dec�a Thomas Alva Edison.  

Si ustedes llegaron a este punto de la lectura, yo estar� realmente sorprendido y maravillado �c�mo han podido soportar este discurso? Vayamos por la positiva, y supongamos que les resulta de inter�s este art�culo y piensan rescatar de �l alg�n elemento que les resulte de utilidad para sus emprendimientos. Yo pienso que tienen aut�nticos deseos de prosperar en los negocios. �Seguimos?  

Cuidado con el autoenga�o  

Hace algunos a�os, en un curso de liderazgo que realic� enviado por mi empresa, el disertante, profesor Michael Useem (director del Center for Leadership and Change Managemente of the Wharton School), defini� la disciplina de una forma que siempre recuerdo: �La disciplina es la decisi�n de lograr lo que realmente se quiere, haciendo las cosas que uno en realidad no quiere hacer. Despu�s de un tiempo obrando de esa manera, la disciplina se convierte en la decisi�n de alcanzar lo que realmente se quiere, haciendo las cosas que Usted ahora s� quiere hacer!�. Sencillo y brillante a la vez.  

Hoy, leyendo cualquier biograf�a de personas exitosas, desde Edison a Bill Gates o Donald Trump, nos damos cuenta que la primera victoria que obtuvieron fue la victoria sobre s� mismos: la autodisciplina fue lo primero en todos ellos, sin excepci�n. Y no hay atajos, caminos alternativos ni �trucos� mediante los cuales podamos lograr resultados sin ning�n esfuerzo personal. Abrazar la fantas�a de que con un �nfimo esfuerzo inicial vamos a cobrar compensaciones toda la vida, es irreal�y peligroso. Los negocios en el mundo real no funcionan as�.  

Hay veces que solemos decirnos: �Hoy no puedo, no estoy motivado�; �Mi l�der no me motiva�. Son excusas para justificar nuestra inacci�n. Es una falacia, autoenga�o puro.

�Olv�dese de la motivaci�n cuando tenga que encender los motores de la autodisciplina! �Simplemente, h�galo! Muchas son las personas que desean sentirse motivadas para luego actuar�y eso no funciona de esa manera. Jerome Bruner, psic�logo y profesor de Harvard, afirma: �La motivaci�n es como el amor y la felicidad; un producto derivado: cuando Usted est� activamente comprometido a hacer algo y comienza con el trabajo, la motivaci�n viene de pronto cuando menos lo espera�.  

As� que �manos a la obra! Pruebe con este sencillo ejercicio:  

�        Enumere al menos tres �reas de su negocio en las que no adquiri� los h�bitos adecuados por falta de disciplina.

�        Col�quelas en orden de prioridad, para conquistarlas.

�        Trabaje con una sola cosa a la vez.

�        Busque recursos, literatura espec�fica, cursos a los cuales concurrir, y cualquier elemento que le ayude.

�        Identifique a una persona de su confianza que pueda servirle de modelo, mentor o especialista en lo que Usted desea desarrollar; p�dale ayuda y que verifique sus avances.

�        Emplee por lo menos 10 minutos cada ma�ana en enfocarse y reflexionar para mantener el control de esa �rea d�bil de su desempe�o.

�        Haga cada noche, antes de ir a descansar, un breve an�lisis de los avances de ese d�a en el tema que lo ocupa.

�        Trabaje sesenta d�as, consistentemente, hasta adquirir el h�bito y la habilidad que necesita. Sentir� verdadero placer. (Probablemente le lleve menos tiempo).

�        Constate y celebre sus avances con su mentor,  

Y la consigna m�s importante: �Comience ahora mismo�. No olvidemos aquella ingeniosa frase de John Lennon: �La vida es aquello que transcurre, mientras nosotros estamos ocupados realizando otros planes�.