Es usual categorizar las diferentes respuestas que nosotros tenemos para un conflicto en términos de dos dimensiones:
�Cuan importante o no es esto para satisfacer nuestras necesidades?
�Cuan importante o no es esto para satisfacer las necesidades de otras personas?
Respondiendo estas preguntas se desprenden los siguientes cinco modos de resolución de un conflicto. Ninguna de estas es "correcta" o "incorrecta", Hay situaciones donde ninguna será la adecuada. Por ejemplo, si nosotros estamos conduciendo al trabajo y de pronto otro auto se cruza, podemos decidir "evitar el problema" es la mejor opción. Otras veces "evitar el problema" puede ser la peor alternativa. Así también, colaborar puede ser lo correcto algunas veces pero otras no.
Competición: Distributiva (ganar-perder) regateo
Satisfacer sus necesidades es importante; satisfacer las necesidades de los demás no es importante para usted
Colaboración: Integrativa (ganar-ganar)
Satisfacer las necesidades tanto suyas como las de la contraparte es importante
Compromiso:
Satisfacer las necesidades suyas y las de su contraparte es moderadamente importante
Evitar:
Usted es indiferente tanto a sus necesidades como a las de las otras personas: No actúa gustosamante
Acomodar:
Simplemente rendirse o conformarse (no es problema para usted y es problema de la otra persona)
En general, los más exitosos negociadores inician asumiendo una negociación calaborativa (integrativa) o ganar-ganar. Los buenos negociadores tratarán una negociación ganar-ganar o contribuirán a una situación donde ambas partes se sientan ganadores. Las negociaciones tiende a ser mejores para ambas partes cuando están en una situaci�n ganar - ganar o ambas partes se acercan a la negociaci�n deseando "crear valor" o satisfacer tanto sus necesidades no las de la otra persona.
Nos enfocaremos en los dos tipos más problemáticos: Colaborativo (Integrativo) y Competitivo (Distributivo)
De estas dos; la más importante es la Colaborativa, la mayoría de sus negociaciones y resolución de conflictos en su vida personal y profesional serán (o deberían ser) de esta naturaleza.esto es debido a que la negociación involucra situaciones donde nosotros necesitamos o deseamos una relación en marcha con la otra persona. Mientras que esto es importante para desarrollar habilidades en "competitividad" regativa. (por ejemplo: cuando compramos un auto), o habilidades que nos permitirán satisfacer nuestras preocupaciones mientras ignoramos las metas de los otros, este acercamiento tiene muchas concecuencias negativas para nuestra vida personal o carreras profesionales especialmente si nosotros debemos tener una relacion en marcha con la otra persona.
La clave de una negociación exitosa es cambiar a una situación "ganar-ganar" incluso si se aparenta ser una situación "ganar-perder". Casi toda negociación tiene al menos algún elemento de "ganar-ganar". El
�xito de la negociación radica regularmente en encontrar aspectos "ganar-ganar" en cualquier situación. Cambie solamente a un modo ganar-perder si todos los demás han fallado.
Reduciendo conflictos que ya existen
Las organizaciones toman pasos para reducir conflictos. La siguiente lista sugiere algunas de estas vías:
Separación física
Jerarquía (el jefe decide)
Métodos burocráticos (reglas, procedimientos)
Integradores e intervención de terceras partes
Negociación
Rotación de miembros
Interdependencia de tareas y superordenar metas ("Nosotros estamos juntos en esto...")
Entrenamiento intergrupal e interpersonal
