Seg�n �sto, las promociones se pueden descomponer en tres grandes grupos:

• Las que se dirigen al �mbito interno de la propia empresa;
• Las que se organizan para la distribuci�n;
• Las que se orientan a los consumidores.

Se dirigen al equipo de ventas y revisten multitud de formas, desde el cl�sico campeonato de vendedores hasta los premios especiales o las comisiones extraordinarias. Los campeonatos consisten en llevar una estad�stica de las ventas de cada gente, las cuales se ponderan con determinados coeficientes tales como cobertura de su cuota, relaci�n de pedidos conseguidos/visitas, nuevos clientes obtenidos, exhibici�n en el punto de venta, irregularidades en el cobro de pedidos vendidos, etc.

La duraci�n media aconsejada para un campeonato de este tipo es de un trimestre, pues si fuera superior perder�a impulso y expectaci�n y si consistiera en per�odos inferiores no dar�amos tiempo suficiente a la adecuada reacci�n del equipo de ventas.

Una de las claves de estos campeonatos es que el vendedor compruebe que tiene una posibilidad real de conseguir el premio. Por ello es aconsejable que no se premie exclusivamente al campe�n sino a los que sobrepasen un determinado nivel en la clasificaci�n, que se realice por zonas de ventas de un modo aut�nomo, o de cualquier otro modo para que haya ocasiones para todos. El seguimiento de los resultados del concurso ha de ser muy claro y real as� como lo m�s descentralizado posible para que de este modo pueda ver el agente que el campeonato no est� dirigido y que todos son iguales para la direcci�n.

Los premios al equipo de ventas deben ser de una doble naturaleza: econ�micos, ligados naturalmente a la eficacia de su gesti�n y, tambi�n de tipo moral. La felicitaci�n del gerente, la placa o pergamino que se entrega solemnemente, la concesi�n de un t�tulo o una insignia, la realizaci�n de un viaje formativo, etc., son muchas veces el principal est�mulo de quien alcanz� con su esfuerzo aquel premio organizado por la pol�tica promocional.

Promociones dedicadas a la distribuci�n

Pueden presentarse bajo diversas formas. A nuestro juicio, las m�s convenientes son las que emplean un est�mulo lucrativo para el comerciante. En efecto, el distribuidor es una persona que con su negocio pretende un lucro; todo aquello que acreciente ese lucro ser�, sin duda, bien recibido. Entre las promociones m�s usuales podemos referirnos a:

Entrega de producto gratis: Se liga siempre a unos cupos m�nimos de compra. La promoci�n "trece por docena", por ejemplo, se ha hecho cl�sica. Consiste en la entrega de trece unidades cobrando solo doce. Estas promociones son siempre eficaces en productos conocidos de la distribuci�n. En los menos conocidos se suele ampliar la cantidad regalada.

Concursos: Se sortean premios, viajes o todo tipo de agasajos a trav�s de sorteos ligados a compras del producto, a su exhibici�n en el punto de venta o a los resultados acumulados de un per�odo de tiempo, que acostumbra a ser un a�o. Los n�meros para entrar en el concurso es aconsejable que los lleve el vendedor, pues pueden ser usados como h�biles argumentos de venta en el momento de pasar pedido.

Regalos: Normalmente se entregan contra la compra de determinados cupos de producto. Este tipo de promoci�n estimula a los grandes clientes que consiguen buenos regalos, pero no as� a los clientes peque�os, por lo que se organizan entregas de cupones o vales, que, acumulados a lo largo de un per�odo, pueden llegar a conseguir mejores obsequios.

Bonificaciones especiales: Consisten en baremos de bonificaciones, tanto en mano como en factura, seg�n cantidades compradas.

Ventajas de todo tipo: Desde abonar al cliente el importe de una publicidad mancomunada, hasta subvencionar la decoraci�n de su tienda.

Promociones dedicadas al consumo

En este punto se han realizado innumerables variedades. Consignamos algunas de las m�s conocidas:

Prueba de nuevos productos: Existen dos modos:
- Con entrega de muestras, bien repartidas a domicilio o en determinados acontecimientos como Ferias y Salones, bien entregadas durante la compra de otros productos conocidos.

- Con entrega de vales de descuento, distribuidos a domicilio mediante buzoneo, entregados en el punto de venta, incluidos en otros productos o impresos en los envoltorios.

Concursos: De toda clase. Es conveniente su realizaci�n ante notario, pues le da credibilidad al sorteo.

Regalos directos: Van incluidos en el producto que e compra. Toda una gama de objetos de pl�stico y peque�as piezas de acero inoxidable han acompa�ado a multitud de productos populares.

Regalos en colaboraci�n: Para conseguirlos, el consumidor debe enviar una cierta cantidad de dinero y un n�mero determinado de envoltorios del producto. Este tipo de promoci�n provoca el recelo y la desconfianza del p�blico al tener que enviar el dinero en met�lico. En todo caso el regalo ha de ser de marca conocida y de precio en el mercado superior a lo que el consumidor env�a. Este sistema permite a la empresa mejorar sus regalos de promoci�n con poco costo, ya que consigue estos obsequios casi al precio que el consumidor paga por ellos al contratarlos globalmente. En otros pa�ses, este tipo de promoci�n ha tenido grandes �xitos.

Regalos por acumulaci�n de compras: se obtienen contra entrega o env�o de envoltorios de producto (etiquetas, tapones, etc) o de determinadas se�ales impresas en su envase. La perfecci�n de esta �ltima l�nea promocional se consigui� al imprimir puntos o vales coleccionables y canjeables por distintos regalos. En Espa�a se hicieron c�lebres los puntos Elena de Jabones Camp, los Puntos Club F�mina de Gallina Blanca y los puntos Starlux, de la empresa de este nombre. Ultimamente, este tipo de promociones ha ido perdiendo fuerza y garra debido sin duda a que, al hacerse permanentes, se perdi� su car�cter promocional al irse incorporando al producto.

Reembolso del precio de la compra: Impreso de modo oculto en el envase vienen unos descuentos en met�lico que se abonan al pasar por caja. El importe del descuento puede alcanzar el total de la compra de ese d�a o el regalo de un determinado producto.

Compensaci�n de insatisfacciones: Cuando el consumidor no queda satisfecho del producto env�a la etiqueta y le devuelven el importe. Es una promoci�n valiente y prestigiosa y en la que se dan pocos casos de reclamaciones.

Promociones de personalidad: Demostraciones y degustaciones (merchandinsing).

Ofertas especiales de precio: Impresas en grandes caracteres en los envoltorios.

Productos dobles, familiares o gigantes: Al precio de uno sencillo o con ciertas rebajas aumenta la cantidad de producto en el hogar del consumidor con las subsiguientes ventajas que este hecho comporta

Envases promocionales: el envase como regalo promocional (Tarros de galletas, vasos de "Nocilla", maletines de "Cola Cao", etc.)

Promociones especiales

Algunos productos requieren una estrategia promocional diferente a la ya tratada, pues distinta es su naturaleza al no ser productos de gran consumo. Veamos algunos tipos:

Productos industriales: Pese a tener los mismos objetivos, emplean distintas t�cnicas, promocion�ndose de forma m�s sutil. Sus promociones est�n m�s ligadas a las relaciones p�blicas como modo de estimular las compras de los clientes. Entre otras, puede citarse:

• Formaci�n del personal de la empresa compradora
• Condiciones especiales de financiaci�n
• Asesoramiento t�cnico
• Servicio post-venta
• Investigaci�n aplicada al servicio del cliente
• Exposiciones en Ferias y Salones
• Subvenciones especiales, etc

Productos de prescripci�n: Son aquellos que se consumen por prescripci�n de un t�cnico: el arquitecto para los materiales de construcci�n, el m�dico paro los espec�ficos que receta o el maestro paro los libros de texto de sus alumnos. En estos casos, la promoci�n ir� dirigida a aquel que puede aumentar nuestras ventas: el prescriptor. Su car�cter t�cnico e independiente obligar� a usar pol�ticas de promoci�n en extremo cient�ficas e inteligentes, ya que una vulgaridad o una falta de elegancia no nos ser�a perdonada.

Productos que compra el ni�o: Son los que compra exclusivamente el ni�o para si mismo tales como golosinas, tebeos, etc. En estos casos la promoci�n es de una extraordinaria eficacia, pero tambi�n es terriblemente ef�mera. Existe el peligro de que el ni�o olvide el producto y busque tan s�lo la promoci�n. Cuando �sta le canse quiz� desprecie tambi�n el producto. Un ejemplo de estas promociones las encontramos en el mercado de la pasteler�a industrial: Bony, Bucanero, Sandokan, etc., los cuales se ven arrastrados a una peligrosa e interminable carrera promocianal a base de cromos, juguetitos y otros peque�os regalos.