La nota despert� gran inter�s y yo fui el primer beneficiado: recib� decenas de
mails de m�s de 12 pa�ses, lo que me permiti� ampliar mi red de contactos y
conectarme con gente muy interesante con las que podremos actuar de conectores
mutuos cada vez que necesitemos un contacto en nuestras respectivas esferas de
influencia.

Porque lo m�s importante de esta teor�a es que su aplicaci�n pr�ctica es enorme
si logramos sistematizar nuestra redes de contactos y la forma en que interactuamos
con ella. No se trata simplemente � como equivocadamente podr�a pensar alguno -
de generar relaciones interesadas, basadas en el concepto de �que puedo obtener
yo de esto?, ya que esta estrategia est� condenada al fracaso desde su comienzo
(adem�s de ser condenable: nada m�s despreciable que el que se acerca a nosotros
s�lo por inter�s! :-)

Se trata m�s bien de generar un ida y vuelta donde la interacci�n genere valor
conmutativo entre las partes: ambas partes deben beneficiarse de la relaci�n.
Como podr� observar en su vida diaria, el ayudar a otras personas a llenar sus
necesidades de relacionamiento, tambi�n lo beneficia a usted. No s�lo se trata de
otra forma de poner en pr�ctica la ley de la Siembra y la Cosecha � o de Causa y
Efecto � sino m�s bien la mejor muestra pr�ctica del concepto GANAR-GANAR.
Cuando usted conecta a alguien con otro alguien, usted tambi�n se beneficia al
convertirse en un nexo de valor para esas personas y para otras que indirectamente
participan de esta �conexi�n�. 

Como dec�a Arist�teles Onassis...�mi mayor fortuna, son mis contactos�

Pero� �cuanto vale una red?

La aproximaci�n a su valor nos la da Robert Metcalfe, co-fundador de 3Comm,
quien enunciara la ley que lleva su nombre a fines de los 70�. Metcalfe hizo la
observaci�n de que las redes, bien sea telef�nicas, de computadores o de personas,
incrementan dram�ticamente su valor con cada nodo adicional. Esto se puede
expresar como que la utilidad de una red es equivalente al cuadrado del
n�mero de sus usuarios. (1) 

Traduzcamos al espa�ol� y apelemos para ello a un claro ejemplo comentado por
el Dr. Marcelo Perazolo en un art�culo publicado en el Newsletter �Novedades
Empresarias y Profesionales� (2):

�Para entenderla (la ley de Metcalfe) tomemos el ejemplo del fax. La primer
m�quina era una m�quina triste...no ten�a a qui�n enviarle un fax (dicho sea de
paso...qui�n compr� el primer fax?).

Cuando apareci� la SEGUNDA m�quina de fax, el valor de la primera se
increment� en un 100% (ya pod�a enviarle un fax a alguien!!).

Hasta aqu� coinciden las matem�ticas tradicionales: un fax m�s otro es igual a un
crecimiento del 100% La diferencia en el esquema de las redes, es que el TERCER
FAX, no incrementa el valor de la red en un 50% sino en un 200%!! (cada m�quina
tiene otras dos a las que enviar mensajes).

Al aparecer la CUARTA m�quina, el valor no se incrementa en un 25% adicional
sino en un 300% ya que ahora cada m�quina tiene otras TRES a las que enviar
mensajes. 

Para hacerla corta...cuando se incorpora el fax n�mero 1001, existen 1000
nuevas combinaciones de faxes para enviar (todos contra todos).

�Captan la diferencia entre el crecimiento de VALOR de la red respecto al
crecimiento NUM�RICO de la misma? �

Esto significa que cada nuevo contacto que se a�ade a nuestra red, MULTIPLICA
EL VALOR, para todos sus miembros, hasta l�mites insospechados.

Ahora el precio, p�ngaselo  usted!

Si somos conscientes del valor incalculable que los contactos pueden tener para
nuestra vida profesional, comprenderemos entonces lo que  explic�bamos en
nuestra nota anterior: la teor�a de los seis grados � y su aplicaci�n -refuerza la idea
de que para triunfar en el mundo de los negocios resulta esencial, a la par que
nuestras habilidades y conocimientos, el TENER y DESARROLLAR una adecuada
y eficaz RED DE CONTACTOS.

Por qu�?

Porque las redes de relaciones � las personales y las laborales - constituyen lo que
se denomina nuestro Capital Social. Y es este capital el que en definitiva nos brinda
la oportunidad de poner en pr�ctica nuestras habilidades y conocimientos (piense
solamente que se calcula actualmente que el 85% de los trabajos y el 80% de los
negocios, se consiguen por relaciones) 

Por lo que entonces es f�cil deducir que no se trata solo de cantidad sino de calidad:
la  naturaleza de nuestras relaciones y el uso estrat�gico que hacemos de ellas es lo
que determinar� el valor final de nuestro capital social. (3)

Esta es, en definitiva, la esencia del Networking o trabajo en red: la forma m�s
inteligente de aplicarlo es a trav�s de la construcci�n de fuertes relaciones personales
que beneficien a ambas partes.

Veamos entonces c�mo�

No es de extra�ar que Internet se haya apropiado r�pidamente de esta teor�a, desde
su aplicaci�n a un juego � Six Degrees of Kevin Bacon � hasta la investigaci�n
formal (como la realizada por la universidad de Columbia, http://smallworld.columbia.edu/).
Pues ahora lleg� el turno de las aplicaciones personales.

Desde el muy s�lido emprendimiento espa�ol econozco.com (4) � que conoc�
cuando se contacto conmigo su fundador, el Dr. Albert Amenguol (gracias por el dato,
Albert!) � que tiene como objetivo el permitir �desarrollar tu red social a trav�s del
networking online� y que est� orientado a los contactos profesionales, pasando por
spoke.com (4) hasta orkut.com (4), que se propone �ayudar a mantener sus
relaciones actuales y a establecer relaciones nuevas alcanzando personas que
nunca ha conocido antes� , Internet comienza poco a poco a poblarse de sites y
aplicaciones que intentan facilitar el camino de los �seis grados� entre dos personas.

Como comenta Enrique Dans, Director del �rea de Sistemas y Tecnolog�a del
Instituto de Empresas (5) �la idea es sencilla: entra en la red e invita a tus amigos y
contactos. Ellos, a su vez, introducen los suyos, de manera que se empieza a
construir tu red, que alcanza, siguiendo la idea de Small World, lugares y personas
insospechadas. �

Y prosigue: ��en lugar de residir un contacto en mi memoria y, muchas veces,
originarse en la casualidad de una conversaci�n pasamos a tener un mapa
detallado y ordenado de nuestra red de contactos de manera que si, por ejemplo,
quiero llegar a determinada persona, puedo ver si mi red llega a ella, cual
podr�a ser la ruta adecuada y ver si las personas implicadas en la ruta est�n dispuestas a ayudarme a llegar a ella.� Interesante, verdad?

Una aplicaci�n que encontr� por all� � pero que confieso que a�n no prob� -  es el
software Huminity (6). Seg�n se explica en la misma p�gina, este shareware
�permite a las personas combinar el propio �rbol de contactos individual dentro
de un mapa que visualiza un esquema global de relaciones y contactos, mediante
el cual una persona puede conocer con quien puede llegar a contactarse a trav�s
de sus relaciones mas cercanas�.
Es decir, el programa nos mostrar� gr�ficamente el �camino� m�s directo a cualquier
persona de nuestra red.

Pero ya sea que usted adapte uno de estos sistemas o que s�lo cuente con su
Palm o con su viejo tarjetero, lo importante es que usted debe esforzarse para
DESARROLLAR y MANTENER su red de contactos.

Ideas para el tarjetero del Mill�n de D�lares

Se calcula que cada persona conoce, en t�rmino promedio, a unas 250 personas,
quienes a su vez conocen a otras 250 personas.

As� pues, cualquier persona tiene acceso instant�neo a 62.500 personas (250 x 250),
personas que tienen a su vez, sus propios miles de contactos.  Las posibilidades son
infinitas, por eso es fundamental ACRECENTAR y MANTENER lo que Mark Victor
Hansen y Robert G. Allen  llaman, �el tarjetero del mill�n de d�lares�. (7)

Se dice que cuando Lee Iacoca lleg� al cargo de presidente de Chrysler, la
empresa estaba pr�cticamente en bancarrota. Pero �l ten�a en su poder una lista
de 200 contactos claves de la industria automotriz, por lo que no s�lo sab�a lo que
hab�a que hacer sino que sab�a A QUIEN LLAMAR para asegurarse de que podr�a
reflotar la empresa en el corto plazo.

Cada vez que reciba una tarjeta de alg�n nuevo contacto de negocios, no la vea
como simple papel impreso. Ve�la como lo que realmente es: ORO EN POLVO.

Reciprocidad

Vea el camino de los seis grados como un camino que se recorre acompa�ado y
donde los caminantes se ayudan mutuamente para avanzar. Es decir, yo ser� hoy
el puente para cruzar su r�o y ma�ana ser� usted la soga que me ayudar� a subir
mi monta�a.  La premisa de oro aqu� es: el que m�s da, es el que m�s recibe.

El lazo d�bil

Un principio para aumentar el efecto de palanca de las redes, es el de los �Lazos
D�biles�.

La mayor�a de las personas piensan que sus amistades �ntimas y sus lazos fuertes
son los m�s importantes, sin embargo, en la mayor�a de los casos es justamente
al rev�s: los m�s importantes son los lazos d�biles.

Por qu�? Porque tenemos mucho en com�n con nuestras relaciones m�s pr�ximas
(los lazos fuertes): hemos compartidos experiencias, informaci�n, contactos y hasta
puntos de vista y es probable que ya conozcamos la mayor parte de la informaci�n o
contactos que poseen.

En cambio, los llamados lazos d�biles aluden a personas que viven en un mundo
diferente al nuestro y por lo tanto, es mucho m�s probable que conozcan gente
e informaci�n que nosotros o nuestros �ntimos desconocemos.

Si usted quiere tener una efectiva red de contactos, no olvide cultivar los lazos d�biles!

Los conectores

Nos pregunt�bamos al principio de la nota si lograr�amos que nos atienda una
persona importante para nosotros � ya sea el Tom Peters del ejemplo o el director
de esa empresa que queremos como cliente � tan solo por ser capaces de llegar
a ella en tan s�lo seis �saltos� a trav�s de nuestra red.

Y dije que la respuesta podr�a ser s�, si tenemos el conector adecuado.

Los conectores son personas que conocen una extraordinaria cantidad de gente (8)

Es f�cil reconocer a un conector: se trata de personas altamente sociales que
parecen conocer a todo el mundo. En cualquier reuni�n � social o de negocios �
van de aqu� para all� saludando a   todos y present�ndose con aquellos a quienes
no conoce. Son los �maestros del lazo d�bil�  y su sociabilidad y empe�o en la
formaci�n de redes de contactos, los convierten en una fuente inagotable de
contactos calificados. Se trata de personas que adem�s, poseen una alta
credibilidad y su recomendaci�n  o intermediaci�n es capaz de abrir la puerta
m�s inalcanzable.

Conozco a dos personas que, adem�s de ser grandes amigos, son para m� algo
as� como la �puerta del mundo�: sus contactos bien podr�an llevarme hasta la casa
del mism�simo Peters� y lograr adem�s que me atienda! 

Conoce ya usted a su �conector�? Pues ese es su primer trabajo!.

Los caminos del Networking: tome atajos!

Si usted quiere INCREMENTAR SUS CONTACTOS, ENCONTRAR CONECTORES
y DESCUBRIR A SUS CONECTORES O LAZOS D�BILES, Usted debe conocer y
hacerse conocido. He aqu� los mejores atajos para lograrlo  - y los caminos que debe
evitar para asegurarse de llegar a destino- :  

Establezca objetivos de contacto. A quien quiere conocer y para qu�. De esa
forma, le ser� mas f�cil solicitarle a otros que le tiendan un puente a esas personas.

Prop�ngase como meta lograr al menos 200 contactos de suma utilidad en
un determinado lapso de tiempo� y c�mplala. Ser� lo mejor que puede hacer
por usted y sus negocios este a�o!

Su principal objetivo: encontrar conectores. Aseg�rese de hacerlo y de convertirse usted tambi�n en uno, porque esa es la mejor forma de que la gente desee conocerlo.

Incorp�rese a c�maras o asociaciones de su industria o profesi�n y participe activamente de las mismas

Si usted es socio de un Club deportivo, tenga presente que usted comparte la
instituci�n con cientos o miles de potenciales contactos. Esfu�rcese  por conocerlos�
 y porque lo conozcan!

Si sabe mucho de un tema y se anima, participe como orador en Cursos,
Seminarios y Congresos. No existe mejor �vidriera� para darse a conocer en una
industria.

Asista a los eventos de su industria: Congresos, �d�a del ��.,  desayunos de
trabajo, conferencias, almuerzos, etc. Estos eventos suelen representar las mejores
oportunidades de interacci�n y relacionamiento.

Aseg�rese de no convertirse en la persona que todos evitan. No piense
solamente en su beneficio: su lenguaje no verbal lo delatar� y no le ser� posible
generar empat�a con su interlocutor. En cualquier relaci�n que genere, tenga m�s
bien la actitud del que desea saber si puede serle �til al otro  Genere reciprocidad.

En cualquier evento, llegue temprano. Si usted llega antes de que lo haga la
mayor�a, entonces multiplicar� sus oportunidades de conocer a la gente clave.

Est� seguro de tener gran cantidad de tarjetas personales. No utilice el pretexto
de �la imprenta no me las entreg�: no dar� una buena imagen y tal vez no lo recuerden
si lo necesitan. Ahh!! Y aseg�rese de escribir en el reverso de las tarjetas que reciba, todos los datos relevantes que le ayuden a recordar luego a esa persona. Cre�me: no
se acordar� si no lo hace!

Lleve un control de cada referencia que da o requiere escribi�ndolos en una
agenda o sistema de organizaci�n personal. Anote todos los detalles que le puedan
ser de utilidad en el futuro.

No tenga miedo de acercare a gente que no conoce y presentarse usted mismo.

Prepare una presentaci�n verbal muy breve de quien es usted y que hace y
util�cela cuando se/le presenten a alguien pero�

No intente �venderse exageradamente� en cada contacto. Est� bien que sepan
quien es usted y lo que hace, pero luego, interact�e normalmente. Si hace esto bien,
los dem�s lo recordar�n como alguien agradable y volver�n a usted en otra ocasi�n,
pero si lo hace mal... ya sabe... nunca hay una segunda oportunidad para una primera
impresi�n positiva.

No atormente a una persona habl�ndole todo el tiempo de lo maravilloso que
es usted o su producto. Nada funciona mejor para espantar a la gente.  Por eso�

Hable menos y escuche m�s. Escuchar es una manera de poder conocer a alguien
y hacer sentir a la otra persona importante, un sentimiento que a todos les agrada.

Trate de separarse de sus amigos y colegas durante el evento al que asista y si�ntese en mesas con personas que no conoce. Esta ser� su oportunidad para explotar el �lazo d�bil�.

Inicie las auto presentaciones en los grupos o mesas en las que se ubique.
Incite a los dem�s a intercambiar tarjetas de presentaci�n y darse a conocer.

Conecte a personas que piense que puedan agradecerte el haberse conocido.
Recuerde: el "Networking" es un camino de dos v�as.

Aseg�rese de dar seguimiento  a los contactos generados: devuelva las llamadas,
haga las prometidas y cumpla los compromisos asumidos. Convi�rtase en alguien
confiable para los dem�s y los dem�s sabr�n entonces que pueden contar con usted. (9)

Por �ltimo, recuerde: mantenga viva su red! a trav�s de su red de contactos
usted puede recibir apoyo, informaci�n, consejos, referencias, recursos y sobre todo,
multiplicar su campo de acci�n y alcance personal. Cuide su red como un bien
preciado y alim�ntela siendo �til a sus miembros y manteniendo un contacto
peri�dico tan frecuentemente como pueda. Mant�ngase en contacto, env�eles
notas o enlaces de inter�s, recuerde los cumplea�os, salga a comer o a tomar un
caf� con sus contactos o simplemente ll�melos para saludar.

Todo muy lindo, pero.. no tengo tiempo.

La falta de tiempo no es pretexto: si no tiene tiempo para cultivar sus contactos,
usted estar� saboteando una de las m�s fenomenales herramientas de
negocios. Considere al Networking no s�lo como UNA OBLIGACI�N, sino como
UNA NECESIDAD INELUDIBLE de su accionar profesional y muy pronto su carrera
y sus negocios se disparan hasta alturas nunca antes alcanzadas.

�S�lo negocios?

Si bien esta nota estuvo orientada desde el punto de vista de los negocios, el
Networking no se trata �nicamente de pensar en obtener beneficios �comerciales�,
por definirlos de alg�n modo, sino m�s bien de GENERAR S�LIDAS y AMPLIAS
RELACIONES personales que hagan mutuamente m�s rica la vida de sus
integrantes. Y espero realmente haber sido de ayudad para incentivarlo a usted
a recorrer ese camino.

Y a todos los que me escribieron con motivo de la primera parte de esta nota:
Muchas gracias por sus amables comentarios y por darme la oportunidad
de conocerlos, aunque m�s no sea por email.

Estoy seguro que nuestro contacto no ha sido fortuito y que estamos cimentando
las bases de una gran red de contactos sin fronteras. Lo invito, querido lector, a
unirse y a profundizar esta red para que no s�lo logremos beneficios mutuos�
sino para que alguien finalmente me pase el tel�fono de Jennifer Aniston!! :-)

Art�culos consultados:

(1) http://www.soltec.com.ve/Leyes.htm
(2) Originalmente publicado en �Novedades Empresarias y Profesionales�,
Nro. 41 http://www.psp-sa.com/r3-05-1.htm
(3) comentario tomado de  ï¿½Cu�nto capital tengo? Por la Lic.  Lidia Heller
(5) http://profesores.ie.edu/enrique_dans/download/valor%20red%20-%20Expansion.pdf (6) www.huminity.com
(7) �The One minute millionaire, The enlightened way to wealth�, Mark Victor Hansen,
Robert G. Allen, Harmony Books, 2002
(8) The tipping point, Malcom Gladwell
(9) Algunas de las sugerencias fueron adaptadas de �Diez consejos para una mejor
conexi�n de redes, National Association of Women Business Owners. Cap�tulo
Puerto Rico�, http://www.mujeresdeempresa.com/networking/networking000301.htm