¿Recuerdas cuando conociste a tu pareja o aquel amor imborrable? Cuantas veces dijimos o pensamos, “no me alcanza el tiempo para estar con él/ella” además de los sentimientos, y todo lo que la otra persona provoca o provocaba en nosotros, era en parte producto de aquella “gestión del deseo” de estar con el otro que esa persona nos producía; propongo hacer lo mismo con nuestros clientes… hagamos que ellos elijan comprar, motivemos la compra, y no que nosotros le vendamos, a muy pocas personas nos gusta que alguien golpee la puerta de nuestra casa u oficina y nos quieran vender libros; o que vayamos a comprar una camisa y el vendedor no pare de sacar ropa y parezca que nos obliga a llevar algo más y perdamos tiempo cuando solo queremos una camisa. Por eso mismo mi consejo es no le vendas a nadie, motiva su deseo de compra, pero no le vendas.
Entonces ahora estarás preguntándote: ¿Entonces si no ofrezco como hago para vender? Si vendes productos o servicios, pregúntale a tus clientes, es la mejor forma de saber que deseos tiene esa persona, que le agrada, cuáles son sus hábitos; y en base a esto si luego puedes venderle. Por ejemplo si vendes libros pregúntale, si le gusta leer, si su respuesta es positiva entonces pregunta que tipos de libros, en lugar de decirle mire sr, tengo esta colección de libros de historia del arte, cuando quizá al Sr. no le interesa el tema de tus libros.
Un buen ejemplo sería:
V: ¿Le gusta leer libros?
C: Si, mucho
V: ¿Qué tipo de libros?
C: Novelas, Historias
V: Que interesante, y ¿qué autores por ejemplo, sobre qué temas?
C: Me fascinan los que hablan de historias verídicas
V: Sabe que nos llegó el último libro de xxxx y creo que ese le va a fascinar porque habla de xxx , y apartir de ese punto arrancamos el proceso de venta, porque si vendemos muchas variables de libros, con este breve diálogo vamos a ahorrar hablar de todo el resto y como plus; estamos generando el interés a este cliente sobre algo que a él le interesa.
Recuerda: genera el deseo, no vendas
Alejandro Alsina. Montevideo, Uruguay.
Asesor en Marketing, Publicidad y Ventas PNL
Director Comercial ESTUDIO HUGALDE
Charlas Motivacionales Marketing y Ventas
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