Si quieres reducir la rotación de personal en tu negocio, aprende a evaluar a los vendedores ANTES de contratarlos
¿Sabías que es posible reducir la rotación de personal, y aumentar las probabilidades de éxito, sondeando la motivación de tus vendedores antes de contratarlos?
Si preguntara a la mayoría de los gerentes de ventas cuáles son los atributos más importantes en un candidato a un puesto, es probable escuchar adjetivos como «motivado», «disciplinado», «activo» y «trabajador». Pero ¿cuál es el denominador común de esos adjetivos? ¡El esfuerzo!
No es difícil que cualquier gerente contrate a un representante de ventas sin experiencia o conocimiento de la rama con tal de que ese candidato esté dispuesto a dar un esfuerzo del 110 por ciento. Si existiera un aparato que pudiera medir el esfuerzo de un representante antes de contratarlo, sería un producto realmente popular y, aunque nadie puede predecir el futuro, hay varias ideas prácticas que incrementarán radicalmente tus posibilidades de éxito, al medir el esfuerzo, la creatividad y la energía de tu candidato antes de contratarlo.
1. Tras la primera o segunda entrevista del candidato más viable,ofrécele folletos de tu producto y pídele que vuelva en unos cuantos días a vendértelo.
No le des más información, pues así comprobarás cuánto esfuerzo canaliza en investigar acerca de la compañía, el producto y las necesidades, entre otros puntos.
En la siguiente entrevista, evalúa los siguientes aspectos:
a) Grado de investigación, tiempo y esfuerzo puestos en la presentación.
b) Grado de creatividad en el enfoque hacia el producto.
c) Habilidades de venta, desde el inicio hasta el final.
Desde luego, si el candidato no regresa a venderte el producto, ya tienes la respuesta.
2. Para la siguiente entrevista, pide al candidato que te traiga un plan detallado de lo que haría para asegurar el éxito en los primeros 30 días posteriores a la capacitación.
Esto no sólo evaluará el esfuerzo que dedicó a reflexionary escribir las actividades y metas, sino que te dará nuevas ideas respecto a lo que se necesita para realizar el trabajo.
Pide a tus candidatos que hagan una lista de 10 razones por las que se sienten capaces para ese trabajo y de las ventajas que pueden ofrecer a tu empresa.
Luego, pídeles que enumeren los diversos motivos por los que quieren trabajar allí y en esa rama en especial (ventas).
3. Tras la segunda o tercera entrevista, pide al candidato que dedique medio día a trabajar con uno de tus representantes más experimentados. Selecciona a uno de los mejores y asegúrate de que éste tenga un día de trabajo típico (búsqueda de nuevos prospectos, visitas a clientes y citas). Ésta es una buena oportunidad para que el candidato tenga un panorama realista del trabajo, al tiempo que toma a tu representante como modelo.
Otra ventaja adicional: el candidato puede ser franco con el representante, a quien ve como colega, y hacerle preguntas y plantearle temas de interés que nunca saldrían a colación en una entrevista oficial. Lograr la participación de un representante de ventas de preferencia experimentado en el proceso de contratación no sólo sirve paraque el candidato tome una mejor decisión profesional, sino que ayuda a reducir la rotación de personal.
No hay nada peor que invertir tiempo, energía y dinero en un empleado, para ver meses después que tu esfuerzo fue en vano por falta de motivación. Pero si en el proceso de contratación recurres a estos métodos, podrás medir la motivación desde el comienzo. Piénsalo: cuando un candidato pone mucho interés y esfuerzo en ser contratado, existen altas probabilidades de que demuestre esos mismos atributos una vez que ya tenga el trabajo.
Publicado con autorización especial de Barry Farber
*Barry Farber es un conocido entrenador de vendedores de Estados Unidos. Puede visitar su sitio web -en inglés- www.barryfarber.com Farber Training Systems/Diamond Group 66 E. Sherbrooke Pkwy, Livingston, NJ 07039 U.S.A. Tel: #973-535-9400
Hola. En mexico es lo.adecuado como dice el amigo de chile no hay que abusar. Pero entonces yo.diria. contratar a cualquiera pues no. Yo creo que si quieren trabajar y de verdad lo quieren haran eso y mas. Eso.si.sera. muy diicl.encontrar gente asi y mas si somos pyme pues tambien es importante hasta cuanto pede el negocio.ofrcerle a ese nuevo vendedor.
Barry:
Tu manera de buscar un representante de ventas es bastante inocente y no aplicable en Latinoamérica: De verdad crees que un vendedor se prestará para tanto manoseo?, nunca se debe abusar de la necesidad de trabajar de un ser humano y tal vez en Gringolandia este método de resultado , pero acá en Chile por lo menos, no somos giles.