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Les ofrecemos la respuesta a una consulta que recibimos
por e-mail desde la Provincia de Buenos Aires, Argentina.
Consulta:
Te cuento que yo tengo tres negocios dedicados a la venta de art.
de deportes...
Cuento con aproximadamente 20 empleados y he concurrido
a varios
seminarios de VENTAS, INCENTIVACION ,COBRANZAS,etc.
Mi
pregunta es que es lo que hay nuevo sobre FUERZA DE VENTAS e
INCENTIVACION DE PERSONAL.
Sin otro particular te saludo y me quedo a la espera de tu
respuesta
DANIEL
Estimado Daniel:
Respondiendo a tu pregunta, te comento algunas de las cosas nuevas
en las
que estamos trabajando en cuanto a capacitaci�n y motivaci�n de
la fuerza
de ventas.
En esta �poca ha cambiado la tendencia del
consumidor. Actualmente
las relaciones personales, la comunicaci�n, la
flexibilidad, y la confianza
pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.
La misi�n del personal de ventas hoy es conocer y entender a las
personas
y esto es tan importante como saber acerca del
producto que venden.
Hoy el prop�sito del vendedor debe ser, en primer
lugar, construir confianza
con el cliente, y luego encontrar
exactamente lo que el cliente desea o
necesita, ayudarlo a que lo
consiga de una manera r�pida, y hacer que se
sienta bien con
el producto que compr�, bien con la empresa, y bien
con
el propio vendedor.
Actualmente la mayor atracci�n para el consumidor
es que cuando compra un
producto no se lleva s�lo caracter�sticas
y beneficios, calidad, o relaci�n costo
beneficio, sino tambi�n
un estado de �nimo, una sensaci�n.
Hoy el personal de ventas debe estar preparado para
adosar a los productos
o servicios que vende y a la empresa el sentimiento
o estado de �nimo que
marcar� la diferencia respecto a la competencia.
Para darte un ejemplo: Yo tengo desde hace un a�o
unas zapatillas Reef
negras, c�modas, lindas, bien terminadas, que
aparentemente me van a
durar un par de a�os m�s.
Yo no he visto nunca un comercial de Reef que
haga referencia a la calidad
de las zapatillas, a su terminaci�n, comodidad, o
duraci�n.
�Viste en que se centra la publicidad de Reef?
�Esos concursos de mujeres espectaculares en bikini?.
Estan adosando una sensaci�n agradable al
producto, un sentimiento.
En las publicidades de autos tambi�n es muy claro
que se trata m�s de
sumarle al auto un sentimiento agradable y
deseable, que mostrar los
asientos, el motor, etc.
�Que es lo que vende McDonalds? VALOR "Esto
es valor" dice su slogan.
Hoy el trabajo de ventas pasa en primer lugar por generar
confianza y por
detectar cu�les son los valores y sensaciones o
sentimientos que la persona
quiere comprar.
Trabajamos mucho con comerciantes y empresarios en
la definici�n del perfil
de vendedor que necesita la organizaci�n, y en la selecci�n de
personal.
Es una oportunidad muy importante el momento de incorporar a un
nuevo
integrante de nuestro equipo. M�s all� de los requisitos b�sicos
y de los
estudios pre-ocupacionales que la empresa est� habituada a hacer,
lo que
hacemos es entrevistarnos con los candidatos para evaluarlos desde
la
perspectiva de ventas y atenci�n al cliente y de los resultados
que espera
obtener nuestro cliente con esta incorporaci�n.
De esta manera facilitamos que nuestros clientes contraten
personal que se
adaptar� a la visi�n de la organizaci�n, y que ya cuenta con
rasgos de
personalidad, y de actitud favorables al trabajo en equipo, y con
predisposici�n
a la venta y satisfacci�n del cliente.
A nuestro cliente le queda luego nuestro informe para agregar al
legajo del
nuevo empleado, que contiene informaci�n muy valiosa sobre su
estilo de
comunicaci�n y de sus factores de motivaci�n, que luego te
permitir� saber
c�mo hacer para influir positivamente en su rendimiento.
Me dir�s: eso est� muy bien para elegir personal nuevo, pero �que
hago con
los que ya tengo hace tiempo trabajando para mi?
Tambi�n en ese caso trabajamos en entrevistas individuales con
los
empleados, en la que tenemos un di�logo fluido para conocer qu�
cosas son
importantes para cada uno, cu�les son sus expectativas, sus
deseos, sus
principios, sus creencias. En estas reuniones, adem�s de la
definici�n de
su estilo de comunicaci�n y factores de motivaci�n surge
informaci�n
interesante sobre aspectos que pueden estar bloqueando su
rendimiento
individual y su interacci�n con el grupo.
Digamos entonces que en primer lugar colaboramos con nuestro
cliente en la
definici�n de la misi�n, visi�n y resultados esperados, luego
se elige a
las personas nuevas y se conoce mejor a las personas que ya est�n
adentro.
Habr�s notado que no todas las personas se motivan con las mismas
cosas.
Hay gente que se siente motivada por acercarse a lo que le gusta, y
gente
que se siente m�s motivada por alejarse de lo que no le gusta;
hay personas
que se sienten motivadas por las cosas que son semejantes a lo que
ya hace
o conoce, y otras a las que las motiva las cosas diferentes.
Adem�s de estas, existen muchas otras distinciones, y es muy
importante
poder entenderlas y utilizarlas en nuestra comunicaci�n tanto con
nuestros
empleados como con nuestros clientes, para tener m�s
posibilidades de
motivarlos e influenciar sus decisiones y su comportamiento.
Despu�s de esto, y seg�n las caracter�sticas de la empresa,
sugerimos un
sistema mixto de sueldo m�s comisiones, o premios e incentivos.
Cualquier incremento en las comisiones, o la implementaci�n de
las mismas
si es que hasta el momento no se usaron, se basar� en un aumento
de la
productividad del empleado medida en un aumento de la cantidad de
ventas
cerradas y en el monto de las mismas. De esta manera, el programa
de
incentivos no representar� un costo extra para la empresa.
Lo que da mejor resultado es que haya paralelamente dos escalas:
una medir�
la facturaci�n de ese vendedor en comparaci�n a la de sus compa�eros,
y
otra medir� su facturaci�n actual contra su propia facturaci�n
hist�rica.
De este modo no estaremos premiando solamente al "mejor
vendedor",
sino que permitiremos que todos puedan correr tambi�n su propia
carrera.
Hay muchos detalles que se pueden incluir. Se puede
establecer lo
que cada firma entiende como "desempe�o ideal" (por
ejemplo ventas que se
pagan en efectivo, ventas en las que no se han hecho descuentos,
ventas que
incluyan tandems de productos -ej.: zapatillas+medias;
raqueta+pelotas; etc. etc.-.
Inclusive se pueden establecer casos especiales (por ejemplo
ventas
superiores a determinada suma) en que la comisi�n se pagar� en
efectivo en
el momento al vendedor.
Este trabajo va a hacer que los vendedores tengan m�s ganas de
vender,
que se entusiasmen, y va a ser la base tambi�n para que deseen
ser capacitados
para vender m�s. Y en realidad todos nuestros esfuerzos est�n
puestos en que
cada uno SI gane sus incentivos o comisiones extra, ya que ser�
se�al de que
nuestro cliente est� logrando los resultados que esperaba.
Conociendo al personal, y a los resultados que espera nuestro
cliente, les
damos una capacitaci�n adecuada a su nivel de experiencia y
formaci�n.
Estos cursos y talleres son exclusivos para cada empresa. Son
grupales y
pueden llevarse a cabo en locales de la empresa o en un lugar a
definir.
Seg�n el nivel de formaci�n y desempe�o de la gente de ventas
podemos ir
desde una capacitaci�n b�sica en t�cnicas de venta minorista y
atenci�n al
cliente, hasta formaci�n avanzada en el modelo de negociaci�n de
Harvard,
aplicaci�n de t�cnicas de comunicaci�n de P.N.L., utilizaci�n
en ventas de
factores de influencia y persuasi�n, etc., etc.
El �nico sentido de todo esto es que se obtengan los resultados
esperados,
por lo que la capacitaci�n tiene que bajar a la tierra, y estar
adecuada y
adaptada a la realidad del d�a a d�a del trabajo de ventas en tu
negocio, a
tu perfil de cliente, y a tu mercado.
Para asegurarnos que la inversi�n en capacitaci�n sea una
inversi�n
verdaderamente rentable para nuestros clientes, podemos establecer
un plan de seguimiento y apoyo de los conocimientos y nuevas
habilidades
adquiridas por la gente de ventas...
Cordialmente,
Patricio Peker
 Patricio
Peker es
fundador y director de GanarOpciones.com
Es especialista en t�cnicas de influencia y
persuasi�n aplicadas a ventas y negociaci�n
comercial. Como conferencista y capacitador en Am�rica
y Espa�a ayuda a sus clientes a que encuentren m�s
clientes, a venderles m�s, y a seguir vendi�ndoles a
lo largo del tiempo, con mayores m�rgenes de ganancia
y satisfacci�n de sus clientes. Env�e un
e-mail a Patricio: [email protected]
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cambiar para siempre su propia manera de negociar y la
de su
organizaci�n, para lograr mayores m�rgenes de
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