La Venta Directa es la comercializaci�n de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial. 

Las empresas de Venta Directa siguen creciendo en volumen y facturaci�n alrededor del mundo, a�n en Latinoam�rica, pese al colapso que alternativamente viven algunas econom�as de la regi�n.

Es que la Venta Directa parece fortalecerse m�s y m�s en momentos dif�ciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el �coraz�n� de este sistema de comercializaci�n est� relacionado con las emociones, m�s all� de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.

Las organizaciones de Venta Directa como Avon Cosmetics, Amway, Herbalife, Reino, Tsu, Mary Kay, Tupperware, C�rculo de Lectores, Omnilife y muchas otras que operan con �xito desde hace muchos a�os, cuentan con verdaderos �ej�rcitos� (que llegan a contar con m�s de cien mil representantes y en casos especiales como el de Omnilife de M�xico con casi tres millones de distribuidores bajo la conducci�n del carism�tico Jorge Vergara) de vendedoras y vendedores que hacen frente al d�a a d�a con �xito, sean cual sean las dificultades que el mercado les presenta.

A diferencia de otras fuerzas de ventas profesionales, las vendedoras de las empresas de Venta Directa (son en gran mayor�a mujeres) se mueven a partir de motivaci�n, validaci�n y obviamente tras la posibilidad de acceder a un ingreso extra que aportan a sus muchas veces vapuleadas econom�as familiares.

Los tiempos cambian, se hacen m�s complejos y competitivos y la mayor�a de �stas empresas se han lanzado a la b�squeda de nuevas alternativas para llegar hasta los consumidores finales sin salirse totalmente de sus esquemas tradicionales. Avon y Tupperware ya han incursionado en el mercado del retail , Avon desarrollando una Franquicia de negocios y Tupperware Internacional, la marca de los envases herm�ticos (convertidos en un gen�rico) instalando stands temporarios en los Centros Comerciales m�s concurridos, con el objetivo de armar nuevas bases de Contactos para sus �representantes de ventas�.

Tambi�n muchas de estas organizaciones est�n dando sus primeros pasos en el comercio electr�nico, a trav�s de sites muy completos y comercialmente agresivos, y de campa�as de E-mail Marketing, aunque sus Directores consideran que les llevar� mucho tiempo lograr resultados por estos medios, ya que el segmento a que apuntan no tiene relaci�n directa por el momento con las computadoras y la Internet. El objetivo hoy es �estar� e ir sumando experiencia para el momento en que el E-commerce sea un canal de vital importancia y se pueda sumar con resultados a la estrategia global de la empresa.

A partir de que la mujer en las �ltimas d�cadas est� mucho m�s dedicada a tareas fuera de su hogar, ya sea en b�squeda de su desarrollo profesional e independencia econ�mica o directamente por la necesidad de aportar otro ingreso de dinero a su casa, la Venta Directa se presenta como una soluci�n ideal de consumo ya que llega hasta el lugar mismo donde se encuentra el cliente facilitando la tarea de elecci�n y compra de art�culos de necesidad, muchas veces relacionados con los cosm�ticos, lencer�a, bijouterie, suplementos dietarios o elementos para el hogar como ollas, envases, electrodom�sticos, computadoras, celulares, colchones e incluso hasta autos (como es el caso de Amway en varios pa�ses del mundo).

Desarrollar un Sistema de Venta Directa no es una tarea f�cil pero tampoco imposible, hay cientos de variables a tener en cuenta para implementarlo con �xito y cada una de estas variables deben estar comprometidas estrat�gicamente con las dem�s para que se pueda lograr un resultado sin�rgico y a la vez satisfactorio (con rentabilidad en el corto plazo). M�s all� del esfuerzo y la inversi�n del comienzo, si se lleva adelante con el conocimiento y la planificaci�n necesaria la Venta Directa premiar� con creces la decisi�n.

Hay muchos ejemplos de empresas que luego de lanzar sus productos al mercado y generar la �bola de nieve� de universo de clientes (y vendedores) siguieron siendo exitosas por a�os pese a que sus directores equivocaron muchas decisiones estrat�gicas, o el mercado los golpe� �de rebote� como por ejemplo durante el caso del Prop�leo adulterado en 1993 en Argentina, que arrastr� a otras empresas cosm�ticas relacionadas con este insumo �nicamente por negligencia de un laboratorio en particular.

La nobleza del sistema (la calidad de sus productos, el servicio, el demostrar la honestidad y valores de la empresa y el cuidado por sus clientes) les permiti� seguir viviendo pese a las equivocaciones o problem�ticas del entorno, situaci�n �sta que no suceder�a con otro tipo de organizaci�n o estrategia comercial donde los m�rgenes que permiten el error son mucho m�s acotados.

Veamos algunos de los puntos esenciales que tenemos que estudiar y tener en cuenta antes de poder desarrollar un Plan concreto, si pensamos que la Venta Directa puede darle a nuestra empresa el impulso que estamos buscando, y salir de los problemas diarios que en nuestro Departamento Comercial generalmente aparecen por vendedores desmotivados, problem�ticos, poco comprometidos y con magros resultados�

• Contar con un producto o servicio que acepte este tipo de comercializaci�n.
• Cumplir con las �m�ximas� de la Venta Directa. Un precio uniforme, que el mismo producto o servicio no se consiga en otro lugar que no sea el canal directo (que no sea �ste sistema de comercializaci�n). Si se consigue que �nicamente aparezca ligado a la marca y al sistema de comercializaci�n, atenci�n personalizada, excelente calidad en los productos, excelente servicio de posventa, variedad en la oferta, stock suficiente, etc.
• Definir un idioma claro y diferenciado. A nuestra fuerza de venta las podremos llamar: representantes, consultoras, distribuidoras, asesoras. Tambi�n deberemos contar con nombres diferenciados para las campa�as, las reuniones, las compensaciones, los premios, los sistemas de incentivos, los programas de capacitaci�n, etc.
• Cientos de horas de capacitaci�n en ventas y motivaci�n. Capacitaci�n que le permita a la fuerza de ventas no solamente contar con las herramientas para vender mas sino tambi�n crecer como individuos y a la vez aumentar su autoestima para poder enfrentar la venta face to face con �xito.
• Tener claro que nuestra fuerza de ventas no estar� con nosotros solamente por dinero, es de vital importancia para conseguir resultados consistentes validar a los vendedores, seguirlos, apoyarlos, reunirlos peri�dicamente, capacitarlos en los productos, objeciones, etc. La motivaci�n y fundamentalmente la validaci�n ser�n las armas con las que integradas al Plan deberemos alimentar a nuestra estructura comercial para hacerla m�s agresiva y competitiva, obteniendo as� los mejores resultados.
• Desarrollar una estructura de apoyo, con acciones de Marketing creativas, eventos, telemarketing , log�stica de entrega de los productos comercializados, publicidad en los medios (recalcando que es Venta Directa), l�neas 0-800 de Atenci�n al Cliente (clientes finales), l�neas 0-800 de Atenci�n a Vendedores, presencia de la empresa ante problemas personales, motivaci�n, motivaci�n y m�s motivaci�n.
• Contar con un sistema de incentivos y premios diferenciado y motivador que surja en parte de los aumentos de promedios de ventas de los equipos.
• Definir el tipo de Venta Directa, face to face , party plan , multinivel, con cat�logo, telef�nica, en stands o puntos de venta, directo de f�brica, etc.

Veamos las diferencias entre unos y otros sistemas:

� Party Plan, como Mary Kay y Tupperware. Se realizan reuniones en domicilios particulares, donde el ama de casa re�ne a sus amigas y conocidas para que la representante de ventas exponga las bondades de sus productos.

� Face to Face como Avon que trabaja con un cat�logo de ventas y vende persona a persona.

� Door to door, visitando oficinas, organismos del Estado y ofreciendo las mercader�as. Este es un sistema muy usado en Brasil por las llamadas �sacoleiras�

� Multinivel como Amway donde lo importante es no s�lo vender sino tambi�n formar una red de distribuidores (y gerenciarla) que permitan ganar m�s dinero por ventas a trav�s de las comisiones y premios generados por la red de distribuidores que el vendedor tiene a cargo.

� Llame Ya , a trav�s de anuncios de televisi�n, radio u otros medios (por ejemplo Internet) y call centers que reciben las llamadas y cierran la venta.

� Publicidades con cup�n de respuesta integradas a Campa�as de Marketing Directo y E-Mail Marketing, etc.

� Ventas Directas de F�brica al consumidor a trav�s de telemarketing o campa�as de Marketing Directo Integrado.

� Show-room, el sistema con el que se han vendido por a�os los Tiempos Compartidos, entre muchos otros productos. 

Existen tambi�n otras formas de comercializaci�n que podr�amos agregar a la lista anteriormente mencionada, dentro de lo que consideramos Venta Directa. Lo importante de destacar es que cada uno de �stos sistemas mantienen sus particularidades relacionadas directamente al tipo de producto (o incluso servicio) que comercializan y es �ste uno de los temas m�s importantes a tener en cuenta en el momento de optar por este tipo de comercializaci�n, si lo que estamos buscando es darle un vuelco de 180 grados a nuestro Departamento Comercial y optamos por una reestructura radical del mismo. 

*Daniel Cestau Liz es autor de cuatro libros, m�s de 100 art�culos para diarios, portales de internet, revistas especializadas en negocios, y dicta conferencias en varios pa�ses. Dirige su propia consultora (Daniel Cestau Liz Marketing), especializada en la Reconversi�n del Management y de las Estrategias Comerciales en la Peque�a y Mediana Empresa. En base a su experiencia y resultados obtenidos est� considerado como un referente de la Peque�a y Mediana Empresa en Latinoam�rica, y en un especialista de la transformaci�n y direccionamiento  de las mismas hacia modelos m�s evolucionados y rentables. Puede visitar su sitio web en: www.danielcestauliz.com