PREFACIO
Agradecimientos
PRIMERA PARTE. Visi�n de conjunto
CAP�TULO 1. La filosof�a de la Venta No Manipuladora
La imagen del vendedor puerta a puerta
La formaci�n adecuada
La formaci�n apropiada
La Venta No Manipuladora
El proceso de ventas de la NMS
La recogida de informaci�n
Capacidades potenciadoras del �xito de
las Ventas No Manipuladoras
Resumen
Preguntas
SEGUNDA PARTE. Las t�cnicas de relaci�n
CAP�TULO 2. El control de la tensi�n
Categor�as de tensi�n
El control de la tensi�n y las relaciones
Resumen
Preguntas
CAPITULO 3. Las estrategias de relaci�n
Estilos de comportamiento
Identificar el estilo de comportamiento
La flexibilidad del comportamiento
En conclusi�n
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 4. La imagen de la excelencia
Las caracter�sticas de la excelencia
Resumen
Preguntas
TERCERA PARTE. Las t�cnicas de gesti�n de
las ventas personales
CAP�TULO 5. La gesti�n del territorio
Primera parte: El an�lisis del territorio
El plan de marketing
El modelo de plan de ventas
La planificaci�n de las ventas
Segunda parte: Conozca lo que vale su tiempo
An�lisis de la cuenta
Tercera parte: Objetivos y estrategias
Las oportunidades y los problemas del territorio
Control
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 6. La b�squeda de clientes
Rellenar la fuente de clientes
Calificar a los clientes
Sistemas exitosos
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 7. Las estrategias promocionales
La propaganda
Las promociones de ventas
Las relaciones p�blicas
Dar publicidad
Su estrategia promocional
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 8. La preparaci�n de una visita de ventas
Gu�a de planificaci�n de la visita de ventas
Resumen
Preguntas
CUARTA PARTE. Las t�cnicas de la Venta No Manipuladora
CAP�TULO 9. Reunirse con el cliente potencial
Contactar con un cliente potencial
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 10. El estudio de las necesidades
Establecer confianza
Evaluaci�n de la situaci�n y objetivos
Organ�cese
Determinar las prioridades en la resoluci�n
de problemas
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 11. Proponer soluciones
De nuevo, la confianza
El proceso de proponer soluciones
La presentaci�n
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 12. Confirmar la venta
Confirmar la venta, cerrar la venta
Saber tratar las objeciones
Confirmar la venta
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 13. Asegurar la satisfacci�n del cliente:
El proceso de seguimiento
Servir sus cuentas
Mantener la satisfacci�n del cliente
Expandiendo sus servicios
Resumen
Preguntas
QUINTA PARTE. Las t�cnicas de comunicaci�n
CAP�TULO 14. El delicado arte de hacer preguntas
Las estrategias para hacer preguntas
Tipos de preguntas
Usos estrat�gicos de las preguntas
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 15. El poder de escuchar
Escuchar a diferentes niveles
Directrices para escuchar activamente
Algunos h�bitos irritantes
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 16. Feedback
Los tipos de feedback
Los usos efectivos del feedback
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 17. El lenguaje corporal
Interpretar los gestos del lenguaje corporal
Un rasgo o un estado
Utilice tambi�n su lenguaje corporal
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 18. La proximidad
Las zonas prox�micas
La proximidad psicol�gica
La proximidad prox�mica
Las categor�as de proximidad
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 19. El uso efectivo de la voz
La informaci�n transmitida por la calidad de la voz
Las cualidades de la voz y las emociones
Resumen
Preguntas
SEXTA PARTE. Las t�cnicas de autogesti�n
CAP�TULO 20. Su carrera de ventas y su vida
El equilibrio
La importancia de los objetivos
El desarrollo de las bases
Las presunciones y su efecto en el comportamiento
El pensamiento positivo
La confianza en s� mismo
Un modelo para el �xito
El filtro del concepto de uno mismo
El proceso de brainstorming, visualizaci�n,
determinaci�n de objetivos
La representaci�n de un papel
La dieta equilibrada
Resumen
Preguntas
CAP�TULO 21. La gesti�n del tiempo
Eficacia o rendimiento
El registro del tiempo
Determinar prioridades
Los peligros del tiempo
La relajaci�n y la reducci�n del estr�s
Cambiar los malos h�bitos
Resumen
Preguntas
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