Quien m�s, quien menos, todos los vendedores hemos sido presa alguna vez de
diversos prejuicios tontos, estereotipos de pensamiento, creencias y paradigmas
que nos han hecho cometer enormes torpezas. �Cu�ntas veces hemos aceptado
una idea sin tener conocimiento de los pormenores conceptuales, y la defendimos
a capa y espada�hasta cometer el tremendo error que nos hizo recapacitar�
o quedar en rid�culo frente a un cliente?

 ��Todo tiempo pasado fue mejor?�  

El subt�tulo bien podr�a servirnos como ejemplo de una frase estereotipada y
repetida casi hasta el hartazgo. �Ser� cierta? �nunca se la cuestion�? Veamos.
Este no es mundo ni una �poca f�ciles para vivir. No es un mundo amigable en
el cual interactuar, pero��anteriormente las cosas eran mejores? Si respondemos
sinceramente esta �ltima pregunta, quiz� advirtamos que durante el siglo XX
hubo dos grandes guerras mundiales que dejaron millones de muertos, la Gran
Depresi�n , el Holocausto, la guerra civil espa�ola, Corea, Vietnam, Malvinas�
sin llegar a pormenorizar algunas de las calamidades ocurridas en varios de
nuestros pa�ses.  

No es tampoco un mundo f�cil en el cual comprendernos y agradarnos entre las
personas sea muy simple. Pero tenemos que vivir en �l y al hacerlo, hay una
persona con la que decididamente tendremos que convivir. Y esa persona, por
supuesto, es uno mismo. �Amigu�monos!  

�Pobre gente, la dem�s�  

�Y qu� pensamos del resto de la gente? �las consideramos sin juzgarlas a
priori, o las calificamos aun sin disponer informaci�n ni conocimientos sobre
ellos? �Qu� pensamos del prospecto que est� al otro lado de la l�nea telef�nica,
titubeante en sus respuestas, o tal vez comport�ndose demasiado fr�o o tajante?
�Ser� un tonto�o un insoportable? �Qu� pensamos a priori del prospecto o
cliente a quien estamos a punto de llamar a la puerta de su casa o de su
oficina�y de quien tenemos solamente un par de datos superficiales?

�Qu� opinamos de ese se�or desali�ado, con cara de �mala noche� que nos
atiende sin demostrar demasiado inter�s? �No ser� el presidente de la empresa,
o el CEO, o tal vez el propietario absoluto, multimillonario e indiferente respecto de
su imagen? Precisamente por ser multimillonario, no tiene necesidad de �demostrar�
nada.  

Y sin embargo, algunas veces prejuzgamos: �Este hombre no es un buen
prospecto�; �Este t�o no tiene dinero ni para comprar un alfiler�; �Con
esta persona no llegaremos a hacer trato�; �Esta se�ora tiene cara de
�acidez estomacal��; �El gerente seguro que es un ogro que me recibir�
de muy mala manera�.

De tal forma, con esos preconceptos nos predisponemos a salir del paso lo
antes posible, y no hacemos ning�n esfuerzo por presentar nuestro producto o
servicio como lo hacemos habitualmente ante otros auditorios, m�s formales,
m�s simp�ticos, m�s acordes con nuestro �mapa mental� Tengan la plena
seguridad de que fracasamos antes de comenzar; y que la semilla del fracaso
en estas situaciones est� dentro de nuestras cabezas. 

Quien alguna vez ha transitado los jardines e instalaciones de Microsoft, en USA,
se podr� haber cruzado unas cuantas veces con se�ores en bermudas y chanclas,
rasgos orientales, habitualmente indios o paquistan�es, algunos con sus turbantes
tradicionales,  sin imaginarnos siquiera que est�bamos frente a verdaderas
eminencias en ciencias cibern�ticas, cuyos honorarios anuales superan las
siete cifras en d�lares.  

Mi hijo menor desempe�a funciones t�cnico-comerciales en una empresa
multinacional de primer�simo nivel, y la entrevista original la realiz� - como
corresponde -  present�ndose con un traje impecable, camisa y corbata de
seda italiana (obviamente, MI mejor corbata�!!!) y zapatos nuevos brillosos
como un espejo. El general manager le coment�, muy amablemente, que
esa vestimenta no era necesaria, y que con ella quedar�a �desenfocado�
respecto del resto del persona, que concurre diariamente con vestimenta
casual.  

Hoy, cuando veo la indumentaria que utiliza para su trabajo habitual  - salvo
cuando debe viajar -, no estoy seguro si es un ejecutivo o el mandadero de
la compa��a!!! Su tarjeta de presentaci�n dice algo as� como: �Coordinador
General del �rea de  xx, para clientes corporativos de USA...!�.  

Atenci�n que no estoy promoviendo el descuido en la indumentaria ni la
desprolijidad en la imagen. Usted es un profesional de las ventas, pero los
clientes tienen todo el derecho de vestir y presentar la imagen que se les
ocurra. Sencillamente nosotros no debemos juzgar a priori�.�y vender!  

Como ejemplo de lo anterior, incluir� un desopilante relato que me fuera
enviado por un amigo paname�o, quien me coment� que la an�cdota fue
publicada alguna vez en un magazine de una importante Asociaci�n en los
EE.UU., all� por el a�o 1999. No estoy seguro que el relato sea objetivo y
absolutamente real, pero viene muy bien para graficar los conceptos
anteriores. Entonces, como dir�an en Italia, �E se non � vero, � ben trovato�.

��Estoy atrapada!�  

Durante un fin de semana en el casino de un hotel de Atlantic City, una mujer
gan� en las m�quinas tragamonedas una cubeta llena de monedas  de
veinticinco centavos de d�lar. Decidi� tomarse un descanso para ir a cenar
con su esposo en el comedor del hotel, pero primero quiso guardar en su
cuarto las cubetas con las monedas. �Ya vuelvo � le dijo a su esposo �
guardo esto y nos vamos a cenar�.  

Se dirigi� al ascensor y cuando iba a entrar, vio que dos hombres estaban
adentro. Ambos eran negros. Uno de ellos era grande, muy grande�una
mole intimidante que presionaba el bot�n para mantener la puerta abierta.  

La mujer qued� congelada en la puerta del ascensor. Su primer pensamiento
fue: �Estos dos negros me van a robar�.  Su siguiente pensamiento fue:
��No seas racista, aparentan ser personas decentes!�.  Pero sus
estereotipos raciales eran muy poderosos y el miedo la mantuvo inmovilizada.
Permaneci� parada y mirando fijamente a ambos hombres.  

Estaba angustiada, aturdida, avergonzada. Rog� que no pudieran leer sus
pensamientos, pero seguramente ellos sab�an lo que le estaba pasando: su
vacilaci�n en entrar al ascensor era demasiado obvia. Se sonroj�no pod�a
estar all� parada ante ellos, y con un gran esfuerzo dio un primer paso hacia
el ascensor y luego otro y otro, hasta entrar. Evitando el contacto visual con
ellos, se dio vuelta y qued� r�pidamente de frente a la puerta  con los negros
detr�s de ella.  

Sus temores se incrementaron cuando la puerta se cerr�pero el ascensor
no se mov�a. El p�nico la consum�a: �Dios m�o � pens� � estoy atrapada y
a punto de ser robada�. Su coraz�n lat�a apresuradamente. Sudaba por cada
poro de su piel.  

Luego, uno de los hombres dijo con voz fuerte :���Al piso��?�. Su instinto
de supervivencia le aconsej�: ��Haz lo que te digan; no pongas resistencia
por una cubeta llena de monedas; piensa en tu integridad f�sica!!!�  Lanz�
la cubeta hacia arriba, extendi� sus brazos y se arroj� de cabeza sobre la
alfombra del piso del ascensor y cerr� sus ojos con firmeza. Una lluvia de
monedas cay� sobre ella. Rog� a Dios que los dos negros tomaran las
monedas y que no le hicieran da�o. Pasaron un par de segundos que le
parecieron interminables. Uno de los dos hombres le dijo cort�smente:
�Se�ora, si nos dice a qu� piso se dirige, presionaremos el bot�n
correspondiente!�.  

El que hablaba, apenas pod�a articular las palabras, estaba tratando de no
soltar una carcajada. La mujer abri� los ojos, levant� la cabeza y mir� a ambos
negros. Le  ofrecieron sus manos para ayudarla a levantarse. Confundida,
trastabill� hasta lograr ponerse de pie. El m�s bajo de los dos le dijo:
�Cuando le dije ��al piso!?, quise preguntarle a qu� piso se dirig�a,
no quise decir que Usted se arrojara al piso, se�ora�!�  

El hombre se estaba mordiendo los labios, pues a duras penas pod�a
contener las carcajadas que se revolv�an incontenibles en su interior. Ella
pens�: ��Dios m�o, he hecho un enorme rid�culo!� Estaba muy humillada
para poder hablar. Deseaba disculparse pero no le sal�an las palabras. �C�mo
se pide disculpas a dos respetables personas con quienes te comportas
como si te fueran a robar?. No sabiendo qu� decir, alcanz� a tartamudear
el n�mero de su piso.  

Entre los tres recogieron las monedas y rellenaron la cubeta. Cuando el
ascensor lleg� al piso de la mujer, los dos hombres insistieron en acompa�arla
hasta su habitaci�n. Ella caminaba inestablemente y los dos hombres tem�an
que no lograra llegar hasta el final del corredor. Ya frente a la puerta de su
habitaci�n, le desearon �buenas noches�.  

Mientras ella se escurr�a dentro de su cuarto, pod�a o�r las enormes carcajadas
de ambos hombres caminando hacia el ascensor. La mujer cepill� su traje, se
pein�, logr� calmarse y controlarse. Baj� a cenar con su esposo.  

Al d�a siguiente, un ramo de flores lleg� a su habitaci�n, era una docena de
rosas. La tarjeta del ramo dec�a: �Muchas gracias por habernos hecho
re�r, como no lo hac�amos desde hace varios a�os�.  

La tarjeta estaba firmada por Shaquille O�Neal y Michael Jordan, las
m�ximas estrellas multimillonarias de la NBA.