Directo a la Fuente. �Busca el gran consejo
para vender? Cons�ltelo con sus clientes
Por Barry Farber


�Quiere saber c�mo ser un vendedor de �xito?
Pregunte a un cliente, pero no a cualquier cliente, sino al que est� acostumbrado
a tratar con los vendedores m�s refinados. 

A continuaci�n le se�alamos las cinco cosas que esperan los clientes de un
vendedor triunfador:

1) Escuche y aprenda.
Los clientes quieren vendedores cuya meta principal sea que los comprendan a
ellos y a su negocio. Desean representantes que inviertan tiempo en planear las
llamadas, de manera que cuenten con informaci�n b�sica antes de hacer las visitas,
que comprendan el entorno, la industria en general y a sus principales competidores.
Tambi�n esperan que el representante de ventas se interese en averiguar sus metas
y objetivos (alguien bueno incluso ayuda al cliente a definir sus metas). 

2) Tenga conocimientos muy amplios.
Esto significa conocimiento de las metas y entorno del cliente, as� como de sus
productos y pol�ticas. Los clientes quieren que el representante les ofrezca soluciones,
les elimine dolores de cabeza y les ayude, adem�s, a hacer crecer el negocio.

David Duley, gerente de la panader�a Hannaford Bros. Co., trata con algunos
de los mejores representantes de ventas de EEUU. "Si fuera uno de ellos", dice,
"sabr�a lo que mi cliente y su empresa est�n tratando de hacer. Despu�s ir�a a
mi empresa y dir�a: �Cu�les de nuestros productos le podr�an servir a este cliente?"
Y contin�a: "Con frecuencia caen por aqu� representantes con cuatro o cinco productos,
y s� que lo hacen porque su jefe les indic� que los promoviera. Desde luego, no se
los comprar� s�lo porque me los pone enfrente. Una venta r�pida es tentadora, pero
ser� mejor si el vendedor comprende mis estrategias y mis metas, as� como si tiene
el panorama completo de lo que intento hacer". 

3) Venda lo que el cliente vende.
Una de mis an�cdotas favoritas es sobre un representante que durante a�os intent�
vender una copiadora al due�o de una Helader�a. �ste siempre se neg�, hasta que
el vendedor le ofreci� unos coloridos men�s que hab�a hecho con la copiadora.
Una vez que el representante empez� a vender desde el punto de vista del cliente,
mostr�ndole el potencial que la copiadora ten�a para su negocio, la venta fue un hecho.
Los grandes representantes de ventas siempre piensan c�mo satisfacer las metas del
cliente. Cuando esto se logra, no s�lo cierran la venta sino que crean un cliente leal.

4) Construya relaciones s�lidas.
Todos los clientes que he entrevistado hablan de la s�lida relaci�n que tienen con
sus representantes de ventas favoritos. Sab�an que no s�lo se interesaban en la
comisi�n, sino que se preocupaban genuinamente de todas sus necesidades. Es
probable que el dicho de que los clientes compran a quienes les agradan, en quienes
conf�an y a quienes respetan sea antiguo, pero no por ello deja de ser v�lido y cierto.
�sta es la relaci�n que cimienta a un cliente de por vida. 

5) No falle.
Los clientes quieren vendedores que cumplan sus promesas. Los mejores
representantes tienen un programa de llamadas de seguimiento y de visitas a
los clientes. Est�n al tanto de todo lo que sucede detr�s una venta, como el flujo
adecuado de las entregas e instalaciones. El cliente espera que el representante
sea una persona clave, alguien que resuelva cualquier problema que surja con el
servicio, mantenimiento o facturaci�n a clientes.

Los verdaderos expertos en ventas son los clientes. Si los escucha cuidadosamente,
le dir�n c�mo fortalecer su relaci�n, c�mo vender m�s y c�mo elevar sus utilidades.
Lo que piden a cambio es simplemente que usted los trate con respeto, como personas,
que valore sus necesidades y su negocio tanto como ellos. 

Por Barry Farber
www.barryfarber.com

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