�Tus clientes no tienen dinero? Qu� hacer
cuando los clientes dicen: "No lo puedo pagar
en estos momentos" - Por Barry Farber

Es verdad que los tiempos son dif�ciles para muchos negocios. Sin embargo,
eso siempre va a ser verdad. Las compa��as y la industria pasan por ciclos de
prosperidad, de igual forma que la econom�a total de cualquier pa�s. En los
 buenos y malos tiempos, siempre habr� alguien que dir�: "No puedo pagar
su producto en estos momentos", o "La econom�a se est� cobrando con nuestra
empresa, y tenemos que apretarnos el cintur�n". 

Es dif�cil para cualquiera realizar compras cuando el dinero escasea. Esta es
una respuesta que debes considerar seriamente y manejar con cuidado. A
continuaci�n, algunas sugerencias que pueden ayudar. 

Piensa en t�rminos de inversi�n en vez de gasto.
Debes responder esta pregunta para tu cliente: "�C�mo es que este producto
(o servicio) representa una inversi�n para el futuro de mi empresa, al contrario
de un gasto sin retribuci�n?". Hazle saber de qu� manera tu producto o servicio
puede ahorrarle dinero en el largo plazo, incrementar la productividad o atraer
m�s clientes. Ay�dalo a comprender c�mo el dinero gastado le podr� retribuir
dividendos en el futuro. 

Consigue toda la informaci�n posible.
Cuando la econom�a est� realmente contra�da, tienes que tener m�s informaci�n
en tus manos como nunca antes. Una manera de lograrlo es responder ante una
objeci�n presupuestaria diciendo: "Ciertamente aprecio lo que me dice, pero
quiz� pueda ayudarme aqu�. Me gustar�a aprender un poco m�s sobre lo que
usted y su negocio est�n haciendo en estos momentos. �Existe una manera en
la que yo le pueda ayudar a impactar en su beneficio?". 

Provoca que tu cliente hable para que puedas aprender m�s sobre su negocio.
�Podr�as acaso encontrar un "problema-oportunidad" que tiene la compa��a y
que lograr�as resolver con tu producto o servicio? 

Permite que tus otros clientes vendan por ti.
Cuando el dinero apremia, todos queremos asegurarnos de que se est�
utilizando sabiamente. Podr�as ayudar a los clientes prospecto a tomar
decisiones de compra mostr�ndoles c�mo tu producto o servicio ha ayudado
a tus clientes actuales. Cuando ellos dicen, "La econom�a est� apretada en
estos momentos," puedes responder, "Es interesante que plantee eso. Hay
un cliente que se sent�a de la misma manera porque estaba tratando con las
mismas condiciones de la industria que usted. Pero �l hizo la inversi�n y
pudo hacer crecer su negocio en un 15 por ciento. Me gustar�a ver si podemos
hacer lo mismo por usted". Entonces les proporcionas un testimonio escrito
para que puedan ver por ellos mismos c�mo tu producto o servicio puede
impactar su negocio. 

No siempre har�s una venta en cada compa��a que visites.
Quiz� no sea el momento adecuado para que el cliente haga ese gasto; quiz�
tu producto y el negocio de tu cliente potencial no hacen la mejor pareja. A
veces, lo mejor que puedes hacer es aprender todo lo posible sobre las
necesidades y metas de la compa��a y luego dejar la puerta abierta para que
puedas regresar m�s tarde, cuando las condiciones hayan mejorado. 

No siempre es f�cil vender el futuro cuando las condiciones presentes son
dif�ciles. Es tu trabajo ayudar a los clientes a entender que, aunque ellos
tienen que disponer del dinero ahora, conseguir�n un gran beneficio. Cuando
el dinero escasea, es primordial encontrar las soluciones que aterricen en la
rentabilidad y productividad de tu cliente. Incluso en el mejor de los tiempos,
algunos clientes experimentar�n bajas.

Cualquier cosa que puedas hacer para ayudar a la econom�a de tu cliente
ayudar� tambi�n a la tuya. 

Por Barry Farber
www.barryfarber.com

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