El mercado actual requiere de profesionales de la mec�nica que sepan
detectar necesidades, comunicarse adecuadamente con su cliente y poseer una
visi�n de servicio que lo lleve a ser el mejor aliado para el mantenimiento
de su autom�vil.

La mayor�a de las personas que se dedican a la mec�nica, no est�n consientes
de que est�n vendiendo servicios.  Debido a esto le dan poca importancia a
aquello que no sea la reparaci�n de autos y el cobro de sus trabajos.

Sin embargo, cada vez es m�s claro que en un taller, todos los que tiene
contacto con el cliente se deben de convertir en vendedores de servicios, y
m�s aun, en vendedores asesores.

Un vendedor asesor, no se contenta con hacer lo que el cliente est�
pidiendo, pues sabe que no siempre lo que el cliente pide es lo que el
cliente quiere.

Puedo mencionar el siguiente ejemplo:  Si un cliente siente su auto bajo de
potencia, puede pensar que su problema se le corregir� con una afinaci�n, y
as� llegar� a nuestro taller solicitando concretamente ese servicio.  Sin
embargo, la falta de potencia de auto se puede deber a fallas internas del
motor o el embrague defectuoso, entre otras causas.  Si este es el caso y
nos limitamos a hacer la afinaci�n, al entregar el auto, y despu�s de que el
cliente lo maneje, regresar� molesto argumentando que la afinaci�n fue mal
hecha.

Tal vez hasta entonces nos demos cuenta que lo que el cliente en realidad
quer�a era que su auto recuperara potencia, para lo cual era necesario otro
tipo de reparaci�n y no la afinaci�n, pero entonces el cliente ya estar�
molesto porque ha gastado y su problema no fue corregido.

Esto es dif�cil que le pase al mec�nico que sea vendedor asesor, porque el
pregunta y se toma tiempo para platicar con el cliente, busca que es lo que
en realidad necesita y lo convence de que el mantenimiento que se propone es
el adecuado para a la larga no hacerlo gastar de m�s.

El vendedor asesor sabe que el mantenimiento preventivo es mejor para su
cliente, y se lo sabe transmitir, y para ello se toma el tiempo de llevar un
historial de reparaciones por cada auto, no se le olvida recordarle el
tiempo de sus verificaciones y tiene siempre a la mano informaci�n b�sica
del mantenimiento preventivo y se la proporciona a sus clientes.

Si usted aun no es, pero quiere convertirse en vendedor asesor de sus
clientes, le sugerimos que comience por aplicar estos sencillos pasos es su
trabajo diario en el taller:

Entreviste al cliente.  No se limite a recibir las llaves del auto,
preguntar que se le va a hacer y despedirse.  Aproveche cuando tenga al
cliente a la mano para obtener toda la informaci�n necesaria.  Comience por
los datos personales, si no los tiene, pues son necesarios para contactar al
cliente.  Trate de llamar a los clientes por su nombre, esto los hace
saberse importantes para nosotros.  Respecto al auto, pregunte porqu� se lo
llevan y no s�lo lo que quieran que le hagan, no se olvide de preguntar las
fechas de los �ltimos servicios que se le hicieron, si es que esos datos no
los tiene usted en sus registros.

Levante orden de servicio. Recuerde que -en M�xico- es obligatorio por ley
contar con �rdenes de servicio.  Pero no vea esto como un tr�mite engorroso.
Este documento le da la seguridad al cliente de que respalda su trabajo, adem�s
de que usted se protege pues en �l anota los desperfectos presentes en el
auto al momento de la recepci�n y el inventario.  Registre en la orden todo
lo que el cliente le solicite, no se f�e de su memoria.

Siempre revise el auto.  Existe en algunos talleres la mala costumbre de
recibir el auto sin revisarlo, lo cual muchas veces acaba en perjuicio del
taller al cargarle problemas que all� no se ocasionaron.  Verifique el
estado general, y no solo lo que le informan.  Puede ser que usted detecte
problemas que no le han mencionado, y si es as�, sugiera que tambi�n sean
reparados.  Si el cliente acepta, usted hace una venta mayor, y si no
acepta, an�telo en la orden de servicio indicando que se sugiri� se
reparara, y as� se protege de eventuales reclamaciones.

Utilice su informaci�n.  Recuerde que el cliente no sabe mec�nica, y que
muchas veces su lenguaje es distinto al suyo.  Por eso ap�yese en las
tablas, manuales o folletos que suelen dar los proveedores para apoyar sus
diagn�sticos.  Existen en el medio carteles con fotograf�as que muestran
fallas de embragues, buj�as, llantas y filtros.  Si usted se ayuda de ellas
para explicarle al cliente el porque de su diagn�stico, gana m�s
credibilidad.

Vigile la reparaci�n.  Durante el servicio de reparaci�n, suelen aparecer
fallas ocultas.  Es necesario que le informe al cliente.  No se espere a que
�l se de cuenta por si mismo.  Aprenda de sus experiencias y antic�pese a
los problemas.

Demuestre su trabajo.  Cuando entregue el veh�culo, no se preocupe nada m�s
por cobrar.  Muestre al cliente que fue lo que se le hizo a su auto, y si es
el caso, recu�rdele lo que no quiso se arreglara de momento, pero que se
debe reparar.  Entregue las piezas de recambio.

Si esta en posibilidades, edite o reproduzca folletos que hablen de las
ventajas de los mantenimientos preventivos, los periodos de realizaci�n y
los ahorros frente al mantenimiento correctivo.  Puede empezar con los
sencillos, como el cambio de aceite, la afinaci�n, el servicio de frenos y
el lavado y engrasado.  Esto le ayuda a que el cliente lo vea como un
aliado, confiando en usted, lo que seguramente, beneficiar� a su taller.