Esta es la diferencia entre saber y no saber
qu� es realmente lo que se vende.

La gente no compra por el simple hecho de que se le venda bien un producto o servicio; compra porque la venta golpea un acorde sensible en su mente y su resonancia hace que esa persona quiera experimentar las ventajas y beneficios que ofrece su producto o servicio, y que a la vez, le solucionan un problema.  

Posiblemente comparta esta idea, pero �realmente tiene definido qu� es lo que vende su negocio?  

La respuesta a esta pregunta est� en la estrategia de diferenciaci�n o �Propuesta �nica de Venta�. La Propuesta �nica de Venta (PUV) es el por qu� un cliente o prospecto responder�a a sus esfuerzos de venta; es la que resume los beneficios que contestar�n a la pregunta �c�mo usted resolver� mi problema?, y cabe recordar que vender es resolver problemas.  

Cuando vende, debe tener claro que el posible cliente se preguntar� �de qu� me beneficio yo, si compro este producto o servicio? 

Lo que vende su empresa no es realmente lo que cree. No siga pensando que su empresa vende servicios de contabilidad, coches, viviendas, comida, servicio t�cnico, equipos industriales, juguetes, muebles para el hogar, tel�fonos, etc... Si todas las empresas vendiesen el producto o servicio que se hace evidente a los ojos del cliente, entonces �por qu� unas empresas triunfan, mientras que otras fracasan, si �supuestamente� venden lo mismo?  

Cuentan que en una ocasi�n, cuando comenz� el auge de los relojes digitales, le preguntaron al presidente de Rolex sobre su visi�n acerca de la direcci�n que tomar�a el mercado de los relojes pulsera, a lo que contest� (resumido con mis palabras):  

�No tengo la menor idea, ni me interesa, porque en Rolex no vendemos relojes. Hagamos una reflexi�n, dijo el presidente: �para qu� sirve un reloj?... Para ver la hora �no es cierto? �Cree que alguno de nuestros clientes pagar�a m�s de 1500 D�lares para ver la hora, por muy exacta que esta fuera, cuando por ver la hora, le bastar�a con comprar un reloj de 20 D�lares?... En Rolex no vendemos relojes; vendemos prestigio, vendemos una joya que habla por si sola y que transmite que quien la lleva, es una persona de �xito y que le va bien en la vida, y adem�s, puede ver la hora�. 

Los propietarios y directivos de pymes deben reflexionar sobre las verdaderas razones que motivan a sus clientes a comprar; deber�an preguntar, investigar y analizar porque los clientes eligen su negocio en lugar de otros y por supuesto, descubrir las causas por las que no le compran. Resumiendo, deber�an descubrir qu� es realmente lo que vende su negocio.

Una pyme sin una estrategia que responda, de manera clara, a la pregunta �qu� es realmente lo que vendemos?, nunca podr� controlar las captaci�n de sus clientes y ser� como un barco a la deriva al que cualquier viento le vale.  

No tener claramente definida una estrategia de diferenciaci�n o Propuesta �nica de Venta, es una de las principales causas que encaminan a una Pyme a colocar el cartel de �Se Vende, Se Traspasa o Cerrado�. 

La Propuesta �nica de Venta es la Espina Dorsal de cualquier negocio, es la encargada de marcar la diferencia de un negocio dentro del mercado y sus competidores; es la que permite mantener la coherencia y el enfoque en las acciones de comunicaci�n.  

Cuando la PUV se desarrolla y ejecuta correctamente, involucrando a todo el equipo humano, el negocio alcanza niveles de excelencia insospechados. Esto ocurre cuando existe coherencia y armon�a entre la estrategia te�rica, su aplicaci�n interna y la comunicaci�n externa. Es cuando una empresa cumple lo que promete. Es cuando un negocio desarrolla una identidad propia. 

�Se anima a desarrollar una Propuesta �nica de Ventas para su negocio?

Personalmente le recomendar�a buscar algo de ayuda en profesionales externos, ya que �stos pueden aportar una visi�n m�s fresca de su propio negocio, sin embargo, el ingrediente m�s importante para desarrollar una poderosa Propuesta �nica de Venta, es el SENTIDO COM�N, y el sentido com�n de mayor valor es el suyo, ya que se sustenta sobre toda la experiencia que ha acumulado, porque nadie mejor que usted conoce su negocio, sus clientes, su mercado, sus servicios y productos, su infraestructura, sus limitaciones, sus fortalezas, sus sue�os, etc... 

Todo el proceso de desarrollo de la PUV, pasa por descubrir y/o decidir: 

• Los beneficios y ventajas que actualmente ofrece su negocio a sus clientes.
• Los beneficios y ventajas m�s buscados y valorados por sus clientes actuales y prospectos (posibles clientes)
• Los beneficios y ventajas que, consiente o inconscientemente, promociona y vende su principal competencia.
• Y con toda esta informaci�n, determinar (decidir o crear) los dos o tres principales beneficios y ventajas que le diferenciar�n y sobre los que centrar� toda su labor de posicionamiento. As� de simple.

Comience por descubrir los beneficios y ventajas que actualmente ofrece su negocio. Preste ESPECIAL ATENCI�N a la percepci�n que tienen sus clientes actuales de su negocio. Investigue. H�gales preguntas del tipo: 

�Qu� es realmente lo qu� m�s le gusta de nuestros negocio / servicio / producto? �Qu� es lo que menos le gusta o considera que podr�amos mejorar? �Ha recomendado alguna vez nuestro negocio? Si lo ha hecho, �qu� es lo que has destacado al recomendarlo? Y si no lo ha hecho, �por qu�?.  

Si tuviese que destacar algo que usted considere especial de nuestro Negocio / servicio / producto, �qu� ser�a? Si nos olvid�ndonos de este negocio (su negocio) en particular, me podr�a decir, desde su punto de vista, �qu� deber�a tener un negocio / servicio / producto como �ste, para que fuese ideal (excelente)  

Aqu� va un buen consejo: intente investigar y descubrir (no es tan dif�cil) cu�l es la queja m�s grande que tiene su p�blico objetivo de su mercado o industria, ya que, por lo general, una queja que est� posicionada en la mente de sus posibles clientes, es un claro beneficio que ellos no est�n experimentando, ni de su negocio, ni de las empresas de la competencia. �Aprovecha la brecha! :-)