LA MEJOR MANERA DE HACER CONCESIONES ES...

Yo vendo, t� compras...
�Es posible que ambos ganemos *realmente* en una negociaci�n?

Muchas veces me preguntan c�mo puede funcionar en la pr�ctica comercial esto de que ambas partes puedan ganar en una negociaci�n.

Si usted trabaja en ventas probablemente ya haya escuchado que la meta en una negociaci�n es crear una soluci�n en la que ambas partes puedan ganar.

Bueno, eso es muy lindo, claro... pero acept�moslo, cuando usted est� frente a un cliente muchas veces �l quiere lo mismo que usted quiere. �l quiere el precio m�s bajo, y usted quiere el precio m�s alto. �l quiere aumentar su margen de ganancia, a costa del suyo.

Yo propongo una estrategia diferente. M�s importante que lo que *realmente* ocurre, es la percepci�n que tenemos acerca de lo que ocurre.

Dos vendedores pueden salir por separado a visitar a dos compradores que se encuentran en iguales circunstancias. Los dos vendedores pueden cerrar sus ventas exactamente al mismo precio y con id�nticas condiciones, pero el vendedor que sabe negociar har� que el comprador sienta que fue �l quien ha ganado.
El vendedor que no sabe negociar dejar� al comprador con la sensaci�n de haber perdido.

C�mo usted puede notar no tiene nada que ver con el precio o las condiciones, sino con la interpretaci�n que el cliente hace de lo ocurrido.

Supongamos que usted va a vender su auto. Obviamente cuanto mejor sea el precio que usted consiga, m�s alto ser� el precio para quien se lo compra, a�n cuando la negociaci�n sea satisfactoria por igual para ambas partes.

Digamos que usted pide $ 15.000 por su auto, pero podr�a llegar hasta un piso de $14.000, por lo que tiene un rango de negociaci�n de $ 1.000. La manera en que usted conceda estos $ 1.000 es cr�tica.

�C�mo hacer concesiones en una negociaci�n?

Existen varios errores que usted debe evitar:

- ERROR UNO: Hacer varias concesiones iguales.

  Esto ser�a otorgar su rango de negociaci�n de $ 1.000, en 4 concesiones iguales de $ 250.
  Imagine lo que la otra persona estar�a pensando si usted hace eso.

  El otro no sabe cu�nto m�s puede seguir presion�ndolo, todo lo que sabe es que cada vez
  que presiona, obtiene otros $ 250. Por lo tanto va a seguir presionando.
  De hecho, ya es un error hacer dos concesiones del mismo valor.

  Si usted va a comprar un auto, y el due�o hace una concesi�n de $ 250, y usted sigue
  presionando y el due�o vuelve a hacer otra concesi�n de $ 250, �no supondr�a usted que
  su siguiente concesi�n tambi�n va a ser de $ 250 ?

- ERROR DOS: Hacer una �ltima concesi�n alta.

  Digamos ahora que usted hace una concesi�n de $ 600, seguida por otra concesi�n de 
  $ 400. Luego le dice a la otra persona "Este es absolutamente el precio m�s bajo que
  puedo hacerle, ni un centavo m�s".

  El problema es que $ 400 es una concesi�n demasiado alta para ser la �ltima concesi�n.
  La otra persona probablemente est� pensando que usted hizo una concesi�n de $ 600,
  seguida de otra de $ 400, por lo que est� segura de que puede obtener de usted al menos
  una concesi�n m�s de $ 100.

  Entonces le dice: "Estamos m�s cerca. Si usted baja $ 100 m�s, cerramos el trato".
  Usted rechaza esta propuesta dici�ndole que usted ni siquiera puede bajar $ 10, porque
  usted ya le concedi� hasta el �ltimo centavo.

  A esta altura el otro est� irritado, porque est� pensando: "Reci�n me hiciste una concesi�n
  de $ 400, y ahora ni siquiera me vas a dar 10 pesos miserables. �porqu� eres tan r�gido,
  porqu� eres tan dif�cil?".

  Entonces, evite hacer una �ltima concesi�n alta, porque hay una alta probabilidad que esto
  cree hostilidad entre usted y el otro.

  Estos estilos de concesiones que comentamos son equivocados, porque crean en la mente
  del otro un patr�n de expectativas.

- LA MEJOR MANERA DE HACER CONCESIONES ES:

  Primero ofrecer una concesi�n razonable.
  Tal vez una concesi�n de $ 400 no estar�a mal. Luego, aseg�rese que en el caso de tener
  que hacer m�s concesiones, sean m�s y m�s chicas. Su siguiente concesi�n puede ser
  $ 300, luego $ 200, y luego $ 100.
  Reduciendo el tama�o de sus concesiones, usted convence a la otra persona de que lo
  ha presionado y lo ha llevado tan lejos como usted pod�a ir, porque sutilmente le ha
  comunicado que no podr� conseguir nada mejor que lo que usted le est� ofreciendo.

  En este caso usted ha visto que existen varias formas de equivocarse al hacer concesiones
  en una negociaci�n, y UNA forma de hacerlo bien, y ese es el tipo de conocimiento que
  usted debe adquirir, y que debe poner en pr�ctica, usted debe saber cu�les son los errores
  que nunca debe cometer, y cu�l es la forma correcta de liderar negociaciones.

El objetivo de aprender y utilizar este tipo de t�cticas de negociaci�n comercial e influencia personal es que usted consiga mayores m�rgenes de ganancia y  la satisfacci�n de sus clientes, logrando acuerdos satisfactorios para ambas partes, sin trucos, sin enga�os, y sin arrepentimientos de la otra parte, pero buscando la mejor rentabilidad posible para usted.

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ense�e a sus vendedores a utilizar estas t�cnicas, por favor env�eme un e-mail a  [email protected]

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Patricio Peker  es fundador y director de GanarOpciones.com Es especialista en t�cnicas de influencia y persuasi�n aplicadas a ventas y negociaci�n comercial. Como conferencista y capacitador en Am�rica y Espa�a ayuda a sus clientes a que encuentren m�s clientes, a venderles m�s, y a seguir vendi�ndoles a lo largo del tiempo, con mayores m�rgenes de ganancia y satisfacci�n de sus clientes.  Env�e un e-mail a Patricio: [email protected]               Para saber c�mo contratar el seminario de negociaci�n que puede               cambiar para siempre su propia manera de negociar y la de su               organizaci�n, para lograr mayores m�rgenes de utilidad y clientes                m�s satisfechos, haga click en NEGOCIAR PARA GANAR

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