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En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa,
buscar e identificar clientes calificados; determinar qui�nes
son y confirmar que tienen una necesidad y un inter�s inicial
por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes siempre
seguir la siguiente regla de oro:
No
pierdas el tiempo con prospectos
que no necesitan tus productos o servicios.
Si lo que esperas es incrementar tus ventas,
debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos.
De hecho se necesita que dediques m�s tiempo a
esta actividad que a cualquier otra. En la prospecci�n debes
obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios
de tu compa��a. Para que puedas convertir un candidato en
prospecto, debes calificarlo en t�rminos de necesidad o
deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.
Las
compa��as frecuentemente especifican que debe dedicarse por
lo menos un 25% de tiempo a la b�squeda de prospectos y dejar
de visitar a un prospecto despu�s de tres visitas sin �xito.
Te pregunto, �C�mo es esto en tu giro de negocios?
Tambi�n, en las organizaciones se establecen
est�ndares para la b�squeda de prospectos debido a varias
razones.
SI SE NOS DEJA
SOLOS, los vendedores tendemos a pasar
demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de
pedidos. Los vendedores queremos llegar a depender de �stos
para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos
crecer, no tendremos prospectos para sustituir a esos
clientes. Por lo tanto:
Nunca
dejes de prospectar
El prospectar es algo as� como la fuente de la
continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendr�s
posibilidades de vender y de crecer.
Ahora bien, imag�nate tu proceso de ventas.
Parte de tu organizaci�n y planeaci�n consiste en procurar
que haya un n�mero constante de clientes en circulaci�n por
cada etapa del proceso. Para ello necesitas considerar el
ciclo de ventas completo (el que se lleva dentro de tu
empresa), para que cada una de sus partes individuales
funcione bien siempre y con la cantidad de prospectos adecuada
para que as� se logre obtener un buen n�mero de clientes.
Esto se logra trabajando a trav�s del tiempo.
Ciclo
de Ventas
Como puedes observar, si intentas meter un n�mero limitado de
prospectos, estos se van reduciendo hasta llegar a ser
clientes s�lo algunos. �Te imaginas si nunca prospectas? y �Te
imaginas cuantos clientes se pierden tambi�n? Ahora piensa si
as� podr�s lograr los objetivos que te has trazado. �Por
supuesto que no!, por lo tanto, tienes que conocer tu
porcentaje de efectividad. Si yo prospecto s�lo 10 candidatos al mes �Cu�ntos logro que
sean mis clientes? Y �Cu�nto tiempo se necesita para hacer
de un cliente inicial un cliente constante o grande?
S�lo t� puedes hacer este c�lculo y de ah� depender�
el n�mero de clientes potenciales que tengas que buscar por
mes. �Hazlo, no lo dejes!
Ahora veamos como debes calificar a tus
prospectos. Existen cuatro puntos en los que debes poner
especial atenci�n para otorgarle a un candidato la calificaci�n
de prospecto y estos son:
Necesidad
o deseo - Los vendedores experimentados, como t�, no tratan de vender productos
o servicios a personas que no los quieren. Lo mejor es que
vendas los productos de tal forma que �stos no regresen pero
el cliente s�. Muchas veces descubrir�s que el contacto
inicial con tus candidatos te permite determinar si existe una
genuina necesidad o deseo de compra. Sin embargo, algunas
veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no
reconocerse o estar latentes hasta que investigues y logres
hacerlas emerger.
Capacidad
de compra - El individuo o la empresa deben tener la capacidad para comprar. Debes
asegurarte de eso y lo puedes hacer a trav�s de tu
departamento de cr�dito, buscar en los bancos, oficinas de
investigaci�n crediticia, con otros clientes, incluso con la
competencia. Por lo tanto si el candidato simplemente no tiene
los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido
que sigas la negociaci�n en estos momentos, ya que
probablemente el producto o servicio te sea regresado o talvez
no te paguen. Sin embargo hay candidatos que pueden no contar
HOY con los medios para comprar, pero que s� pueden conseguir
esos medios (financiamientos a trav�s de pr�stamo de un
amigo o familiar, pr�stamo bancario, financiamiento a trav�s
de alg�n plan de pagos que tu empresa pudiera estar
ofreciendo, tarjeta de cr�dito, etc.). Por lo tanto no los
eches en saco roto y dales seguimiento.
Autoridad
para comprar - Es com�n que muchos vendedores hayan desperdiciado horas hablando con
alguna persona que no tiene el puesto ni la autoridad para
tomar una decisi�n de compra, ya se que tu no, aunque el
comprador pueda tener la autoridad formal para comprar,
algunas veces la decisi�n final queda en manos de otra
persona. Por lo general, existen comit�s de compra que toman
la decisi�n en lugar de un individuo. Preg�ntale
directamente a tu contacto para que aclares cual es el
procedimiento y por lo tanto te prepares para ello.
Elegibilidad
para comprar - Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una persona de 76
a�os te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares,
sabe que no pasar� el examen medico, por lo cual no es
elegible.
Tambi�n debes utilizar tu base de datos y
trazar el perfil t�pico de tus clientes. �Qu� tienen
en com�n?.
Si vendes a empresas, traza el perfil del tipo
de empresas en que has tenido �xito: el ramo, el tama�o, la
cultura de la empresa. A continuaci�n, traza un perfil de la
persona de la empresa que hizo la compra. �En qu� nivel de
direcci�n est�?�En qu� departamento?, etc.
Vuelve
a examinar tu base de clientes, pero ahora pon especial atenci�n
en �Qui�nes son tus peores clientes?�A qui�n desear�as no
haberle vendido nada? Elabora un perfil de clientes problem�ticos
que en el futuro te permita evitarlos.
Cuando el candidato a ser tu prospecto ha
calificado en los cuatro puntos anteriores, puedes declarar
que el individuo o compa��a son un prospecto.
Hasta el momento vamos muy bien, continuemos,
ahora la pregunta es �D�nde puedes encontrar prospectos?.
La respuesta es m�ltiple y algunas de las
fuentes ya las usas, sin embargo a continuaci�n te muestro
algunas m�s.
- Centros
de influencia. Esto es que te afilies a clubes, organizaciones c�vicas,
asociaciones profesionales, fraternidades, y otros grupos
en donde asistan personas influyentes que puedan
convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer
clientes potenciales. Al interactuar en estos centros de
influencia, debes operar de forma discreta y simp�tica
que haga parecer que tu incorporaci�n es incidental, y no
la raz�n, para conocer personas influyentes.
- Trabajadores.
En
este rango est�n todas aquellas personas que trabajan o
tienen contacto con el p�blico y pueden darte informaci�n
sobre posibles candidatos. Algunos ejemplos son, taxistas,
secretarias, vendedores de otros productos, carteros, ch�feres,
oficinas de vigilancia, e incluso los vendedores de la
competencia.
- Cadena
sin fin.-
Pedir a todos los clientes que visitas el nombre de sus
clientes satisfechos y que puedan interesarse por tus
productos. Aseg�rate de que sean clientes satisfechos, ya
que usaras esa referencia para poder contactarlos, de lo
contrario se romper� la cadena de recomendaci�n entre
clientes satisfechos.
- Observaci�n.-Debes
estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio
que puedan afectar las ventas como por ejemplo,
lanzamientos de productos, promociones, ofertas de empleo,
nacimientos, graduaciones, matrimonios, etc. Todo lo que
el peri�dico te pueda decir y que tenga relaci�n con tus
ventas.
- Publicidad.-
Debes estar al pendiente de toda la publicidad que te
pueda significar un candidato. Por otra parte, dale
seguimiento a la publicidad que realiza tu compa��a, ya
que en ocasiones los candidatos contactan tu organizaci�n
y nadie los toma en cuenta.
- Visitas
por �rea.- Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario o incluso
llamar a las personas de la secci�n amarilla pueden darte
datos que te pueden ayudar, sin embargo, este m�todo no
es muy recomendable, ya que es como buscar una aguja en un
pajar.
- Registros
internos.- Buscar informaci�n dentro de los registros internos de otro
grupo o l�nea de producto, o tal vez dentro de la lista
de ex-clientes, te pueden dar mucha informaci�n.
- Personal
de servicio.- Preguntar a las personas a cargo de las reparaciones, la
limpieza, etc., que visita a tus clientes para que te
proporcionen informaci�n. Tal vez ellos visitan a
empresas que podr�an ser tus prospectos.
- Directorios
o listas de correos.- Ya sean directorios gen�ricos o
especializados, listas de correos, peri�dicos, revistas,
etc. Estos son una fuente inagotable de informaci�n.
- Concursos.-
Las organizaciones que venden bienes ra�ces, vacaciones o
revistas, con frecuencia llevan a cabo concursos para
pedir respuesta y hacen encuestas sobre las personas que
pueden interesarse en tu producto.
- Grupos
y reuniones sociales.
- Ferias
comerciales y exposiciones.
- Otros
vendedores. Ya sea con colegas o con competidores.
- Internet.
- Bases
de datos de otras empresas. Tu compa��a puede comprar estas
bases de datos.
- C�maras
y asociaciones.
- Autom�viles
que tengan logotipos de empresas, etc.
NUNCA
DEJES DE PEDIR REFERIDOS
Para finalizar, te presento un resumen:
�
PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados; determinar qui�nes
son y confirmar que tienen una necesidad y un inter�s inicial
por nuestros productos o servicios.
�
El prospectar es algo as� como la fuente de la continuidad, si nunca
dejas
de prospectar, siempre tendr�s posibilidades de vender y de
crecer.
�
No olvides calcular cuantos prospectos necesitas mensualmente para
mantener
tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel.
�
Existen cuatro puntos en los que debes poner especial atenci�n para
otorgarle
a un candidato la calificaci�n de prospecto:
o
Necesidad o deseo.
o
Capacidad de compra.
o
Autoridad para comprar.
o
Elegibilidad para comprar.
�
Con
tu base de datos crea el perfil t�pico de tus clientes.
- Elabora un perfil de
clientes problem�ticos que en el futuro te permita
evitarlos.
- �D�nde puedes encontrar prospectos?:
o
Centros de influencia.
o
Trabajadores.
o
Cadena sin fin.
o
Observaci�n.
o
Publicidad.
o
Visitas
por �rea.
o
Registros
internos.
o
Personal
de servicio.
o
Directorios
o listas de correos.
o
Concursos.
o
Grupos y reuniones sociales.
o
Ferias comerciales y exposiciones.
o
Otros vendedores.
o
Internet.
o
Bases de datos de otras empresas.
o
C�maras y asociaciones.
o
Autom�viles que tengan logotipos de empresas, etc.
En conclusi�n querido lector, mant�n tu
detector de
prospectos prendido
porque los clientes potenciales
�pueden saltar en cualquier momento!.
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