Hoy a hablar... de los clientes!!  Un t�rmino que puede sonar para muchos profesionales, a�n hoy, inapropiado, blasfemo, inaceptable.  Sin embargo, nos guste o no, los que utilizan los servicios que brindamos son nuestros clientes y de ellos depende nuestra posibilidad de trabajo. Es necesario que podamos aceptar que las personas, instituciones, organizaciones que nos contratan, son nuestros clientes y que a ellos nos debemos. 

Vender lo que sabemos, vender nuestros servicios profesionales, vendernos como expertos, es algo que todos hacemos pues si no fuera as�, no estar�amos en la actividad profesional.

Cada actividad profesional tiene sus particularidades, caracter�sticas, medio en el que se desarrolla pero en lo que hace al desarrollo de oportunidades, podemos tener en cuenta ciertos aspectos que pueden ser de utilidad a todos los profesionales, sean �stos del �rea de salud, de la cultura, de la tecnolog�a m�s dura o de educaci�n.  La pregunta que debemos hacernos es:

�Qui�nes son mis clientes?

Si ya tiene clientes Ud. puede hacer un estudio de ellos desde su propia experiencia. Esc�chelos, sin ellos su actividad ser�a imposible. Un forma en que puede pensar en ellos es: poner por escrito este ejercicio que le proponemos. Cr�anme que hacerlo les puede resultar muy interesante. 

z haga un listado de sus clientes y categor�celos.

z averig�e donde puede encontrar a sus clientes.

localizaci�n geogr�fica (zonas rural, urbana, barrios, etc)

z averig�e en qu� �poca compran m�s.
en qu� d�a de la semana? en qu� momento del d�a? hay alg�n mes m�s fuerte?

z averig�e cu�l es la raz�n por la que sus clientes compran.
Cu�les son las motivaciones para obtener su Producto o Servicio
(esto lo ayudar� a trazar un plan estrat�gico)

z averig�e qu� quieren comprar
(esto lo ayudar� para saber qu� debe vender,
cu�l es el P/S (poroducto/servicio) que debe planear y ofrecer)

z averig�e qui�nes son sus principales competidores.
�C�mo puede compararse con ellos, desde el punto de vista
de sus clientes? (si les ofrece m�s que ellos tiene posibilidades
de �xito pero si les ofrece menos, repiense la propuesta.

z aproveche los trabajos de investigaci�n demogr�fica y de
mercado que realizan las grandes compa��as, tomando nota
de sus decisiones respecto del marketing y de la publicidad.

z haga encuestas de bajo costo entre los consumidores
antes de lanzar un nuevo P/S.

z haga prueba de producto

z encuesta de ideas con fichas u otro modo

Para Llegar A Nuevos Clientes:

 ï¿½  aprovechar las publicaciones comerciales o peri�dicos
espec�ficos que se venden por suscripci�n. (se puede comprar la
lista de suscriptores para tener una base de datos, pero ojo!
no siempre esto da resultado, depende de lo que se proponga.)

Hacer uso de los contactos:

� hable, con�ctese, visite y trabaje con la gente

� frecuente clubes y organizaciones sociales, sobre todo
los que tienen que ver con su �rea de inter�s. Las asociaciones
profesionales tambi�n ofrecen la oportunidad de generar nuevas
relaciones.

� Mantenga contacto mediante llamados telef�nicos o
env�o de postales. No descuide a los dem�s

� Presentaci�n en Congresos o Ferias

Estudie entonces qu� necesitan sus clientes, por qu� lo buscan a Ud.,
qu� es lo que encuentran. Piense c�mo le llegaron a Ud. sus clientes,
a trav�s de qu� medios (recomendaci�n, contactos, la familia, otros
clientes, amigos, etc) y de d�nde.  Esto le dar� informaci�n valiosa
sobre su manera de tener clientes y lo que hasta ahora Ud. utiliz�
como recursos.

�Como vender mi servicio?

Le proponemos que se piense a s� mismo como un negocio y venderse como tal:

�Este es mi talento, me gusta hacer esto y lo vendo a una empresa, organizaci�n o persona�  Hay que conseguir a quien necesite de mi trabajo.

Los expertos dicen que:
 

NO HAY DIFERENCIAS ENTRE VENDER PRODUCTOS O SERVICIOS
porque el vendedor no vende un producto o servicio sino
que vende la imagen que el cliente tiene de ese producto/servicio

Lo que existe es la venta de ideas. Tanto en los productos concretos como en los servicios intangibles lo que se est� vendiendo es una idea. Para darle un ejemplo:

Para poder vender, es necesario que los dem�s sepan lo que hacemos y entonces Ud. debe encontrar la manera de comunicar a los dem�s lo que Ud. hace. No es suficiente hablando solamente.

Pero primero, hace falta contar con un buen Producto/Servicio
que si bien no asegura el �xito, es un camino para lograrlo.

�Qu� es el marketing? Es la comunicaci�n. La acci�n sin comunicaci�n, dicen, es como gui�ar los ojos en la oscuridad, s�lo uno sabe lo que est� haciendo.

Entonces:

1� comun�quese con sus clientes

2� est� seguro de que su comunicaci�n les dice algo
sobre alg�n nuevo beneficio que les est� ofreciendo.

�C�mo presentarse?

v Papeler�a con membretes atractivos

v Tarjetas profesionales que sean un aviso en s� mismas

v Atenci�n telef�nica correcta

v Una imagen agradable, espont�nea, profesional, id�nea

v Mailing espec�fico. No acepte listas integradas.

v Confeccione un cat�logo, folletos y/o volantes. Deben tener una informaci�n detallada del Producto/Servicio, ilustraciones o fotos, condiciones de venta y datos sobre c�mo obtenerlo.

Mantenerse Al D�a

Una manera de mantenernos al d�a es el poder Descubrir Problemas Y Oportunidades.
En este sentido es que aparece la capacidad de un funcionamiento creativo e innovador, que nos permita estar atento a lo que ocurre alrededor. Por esto, le recomendamos que pueda :

� Integrar informaci�n proveniente de distintos �mbitos

� Definir los problemas en forma global como cosas que necesitan ser corregidas

� Detectar s�ntomas y descubrir motivos

� Crear oportunidades

� Ver oportunidades a trav�s de los problemas

�El generalista o el especialista?

En la actividad profesional, ya sea en el �mbito de las empresas u organizaciones, ya sea en el �mbito privado e independiente, la falta de empleo lleva a la b�squeda de oportunidades.
Los especialistas no son los que saben m�s de algo sino los que pueden hacer mejor algo.  Implica ser mejor en algo y hacer de ello un valor agregado.

Los generalistas son los que miran los problemas con una visi�n ampliada por la formaci�n en distintos saberes sin reconocerse en una l�nea espec�fica.

Ambas modalidades tienen sus Pro y sus Contra. 

Actualmente se reconoce que la experiencia y la especialidad en una rama del saber es un requisito importante pero que tambi�n la ciencia y el conocimiento han perdido la especificidad
de campos que en alg�n momento tuvo. Es una pregunta que les invito a hacerse y reflexionar.  Personalmente creo que debemos cuidarnos de las versiones demasiado generalistas: �ltimamente pareciera que todos podemos hacer de todo y se han invadido campos desconociendo la formaci�n espec�fica.  En este sentido cabe un debate m�s sistem�tico
sobre estos aspectos:

uLos Pro y los contra.

uConocimientos esenciales y conocimientos accesorios

uAvances tecnol�gicos y avances en tecnolog�as dentro del propio campo

 
VALORES NECESARIOS EN LA ACTIVIDAD PROFESIONAL HOY:

            u LA FLEXIBILIDAD

         u LA CREATIVIDAD

         u LA INNOVACI�N

Pensemos que se trata de una postura mental abierta, inquisitiva y din�mica que nos permita acceder a la realidad circundante con una participaci�n activa y propositiva.

In�s Arribillaga es psic�loga y se dedica a la cl�nica y a microemprendimientos.
Se especializa en emprendimientos de mujeres y tiene un site dedicado al tema http://www.emprendedorasenred.com.ar  [email protected]