Tom Hopkins se hizo millonario a los 27 a�os, y a los 30 se convirti� en el m�s importante entrenador de ventas de bienes ra�ces de los Estados Unidos. A los 35 escribi� el bestseller "C�mo dominar el arte de vender", del cual se han vendido m�s de un mill�n doscientos mil ejemplares, en ocho idiomas y en 27 pa�ses diferentes.
Hoy d�a, Hopkins es presidente de Tom Hopkins International, y est� reconocido como el 
m�s renombrado entrenador mundial de ventas y conferencista motivacional.

                                              Primera impresi�n 

Usted es juzgado en los primeros 15 a 20 segundos cuando se presenta por primera vez a una persona.

S� que ya est� familiarizado con la frase "Nunca hay una segunda oportunidad para provocar una buena primera impresi�n". Las personas lo juzgan mientras habla, y mientras lo est�n mirando comienzan a hacer juicios. Formamos parte de una sociedad que juzga. Por este motivo, usted desear� estar seguro de estar haciendo todo lo que est� a su alcance para hacer sentir c�moda a la gente cuando est� con usted. No s�lo hacerlas sentir c�modas, sino hacer que las personas quieran estar con usted. 

Hay varias maneras en las que podemos crear una impresi�n favorable. 
Una de ellas es sonre�r. Sonre�r crea calidez. Preste atenci�n a su sonrisa para asegurarse que sea sincera y receptiva. Las personas le responder�n y se comportar�n con usted de acuerdo a la manera en que usted se acerque a ellas. Si usted se muestra gru��n o ansioso, esa ser� la manera en que se sentir�n. �Recuerde sonre�r!  

Otra manera de lograr afinidad es mirar a las personas a los ojos. Hay un viejo mito acerca de que si no me mira a los ojos mientras me est� hablando no puedo confiar en usted. �Es cierto esto? No lo s�, pero si las personas lo creen, �es cierto!. 

�Cu�ntos de nosotros hemos olvidado el nombre de una persona inmediatamente despu�s de haber sido presentados? �Yo si lo he hecho!.
He tratado de salvar mi error preguntando "�c�mo se deletrea exactamente su apellido?". Cuando la respuesta es L-O-P-E-Z, s� que estoy en problemas.

Simplemente he aprendido a evitar estos momentos embarazosos repitiendo para mi sus nombres cuatro veces cuando me dicen c�mo se llaman. He hecho de esto un h�bito conciente y le recomiendo a usted que haga lo mismo.Se sorprender� de la manera en que el nombre se fija en su memoria al repetirlo.

Por �ltimo, hay que ser cuidadoso acerca de la forma en que da la mano. �A qu� me refiero con esto?. En ventas, tenemos la tendencia a creer que si estrechamos las manos, hemos iniciado ya un acercamiento agradable. No necesariamente.

Existen dos aspectos a tener en cuenta cuando se da la mano: uno es cu�ndo, y el otro es c�mo.

Yo ense�o que el momento apropiado de dar la mano a alguien es s�lo en encuentros previamente pactados. Si se trata de un primer encuentro no concertado (cold door o puerta fr�a), estrechar las manos es ir demasiado lejos. S�lo es necesario y apropiado dar la mano en aquellos encuentros previamente pactados en los que la gente a la que est� conociendo sabe su nombre.

El segundo aspecto, c�mo, es igual de importante. Para expresar el m�s alto nivel de confianza y competencia necesita ofrecer toda su mano y dar un breve pero firme apret�n. Es importante aplicar la presi�n justa, no demasiado d�bil, y no demasiado fuerte. Esto se aplica tanto a hombres como a mujeres de ventas.

Yo hab�a estado mostrando casas a un matrimonio durante todo un fin e semana. Finalmente se decidieron por una casa, y volvimos a la inmobiliaria para comenzar con el papeleo informal y tomar nota de sus datos. Mientras llenaba el primer formulario lo mir� a �l y le pregunt�:
"�ser�a mejor que lo anote como Ron o Ronald?" �l respondi�: "Pienso que si me anota como
Jim tendr�a mucho m�s sentido".

�Esa es una gran manera de perder cualquier afinidad que hubiera podido lograr!

First Impressions, �Copyright Tom Hopkins International, Inc.
http://www.tomhopkins.com  phone number 480-949-0786

Traducido por Ganar Opciones � y reproducido con autorizaci�n de Tom Hopkins Int., Inc.