Tom Hopkins se hizo millonario a los 27 a�os, y a los 30 se convirti� en el m�s importante entrenador de ventas de bienes ra�ces de los Estados Unidos. A los 35 escribi� el bestseller "C�mo dominar el arte de vender", del cual se han vendido m�s de un mill�n doscientos mil ejemplares, en ocho idiomas y en 27 pa�ses diferentes.
Hoy d�a, Hopkins es presidente de Tom Hopkins International, y est� reconocido como el 
m�s renombrado entrenador mundial de ventas y conferencista motivacional.

Preguntas Profesionales

Muchas personas de ventas que no han alcanzado a�n el nivel profesional piensan que la venta profesional es exactamente lo opuesto de lo que realmente es. Cuando usted llega al negocio de las ventas, tal vez piensa: "ahora mi trabajo es hablar, hablar, y hablar", y as� act�a "�Aqu� est� se�ores!. No se oxida, ni se arruga, ni gotea, ni se rompe. �Ya van a ver! �Lo van a adorar!, �mejor que lo compren ahora!".

El vendedor profesional sabe que las personas tienen 2 o�dos y una boca, y que deben usarse en esa proporci�n. Esto significa que luego de hablar 10 segundos, usted conecta sus o�dos, y escucha por 20 segundos. Esto tambi�n significa que en lugar de saturar con palabras a sus futuro clientes, usted los anima a que sean ellos quienes hablen.

Comparemos los dos m�todos:

La manera de hablar del vendedor promedio:
"Esto es lo mejor que hay. Nada en el mercado se le acerca. Nosotros tenemos los mejores productos porque estamos muy adelante que nuestra competencia. Mejor que lo compre ahora"

"Este seguro de vida har� por usted m�s que cualquier otro que pueda usted conseguir. Usted deber�a apurarse y obtenerlo ya mismo"

"Estos productos estan en liquidaci�n. �Para qu� perder tiempo buscando por otros negocios?. No los podr� conseguir por menos"

Cuando los vendedores utilizan estos m�todos, �qu� es lo que est�n haciendo? Estan presionando, �no es cierto?, est�n argumentando. Le estan diciendo a las personas cosas que no quieren escuchar. Estan tratando de descargar sobre la nuca de sus futuros clientes frases prefabricadas.
En efecto, lo que estan diciendo es: "Voy a hacer que usted compre algo. La �nica raz�n por la que estoy haciendo esto es para poner su dinero en mi bolsillo, y no me interesa si lo que compra vaya a resultarle o no de utilidad". 

Ese tipo de t�cticas r�pidamente alejan a cualquiera, excepto a los pocos a quienes les encanta discutir. Por el contrario, un campe�n de ventas nunca d� la impresi�n de estar presionando a nadie, por la simple raz�n que nunca presiona. Lo que hace es liderar.

Desde el contacto inicial, el campe�n lidera a su prospecto hacia un agradable estado de deseo de poseer el producto o servicio, no hablando todo el tiempo, sino escuchando casi todo el tiempo, y formulando preguntas. Durante este cuestionario enfocado y puntual, el verdadero profesional mantiene una actitud amigable en interesarse y entender, lo que tranquiliza al prospecto para abrirse y ofrecer libremente la informaci�n necesaria. 

�Nunca le llam� la atenci�n el modo franco y abierto en que usted mismo se encontr� conversando con algunos vendedores antes de comprarles? Ellos estuvieron interesados y trataron de entenderlo. Usted se sinti� c�modo con ellos. 
Pensando en alguna de esas conversaciones, podr�a considerar que usted lideraba y que el vendedor lo segu�a. Superficialmente eso es cierto, en principio. En un sentido m�s 
profundo, sin embargo, ese vendedor estuvo liderando, y usted lo sigui� todo el tiempo.

�C�mo ocurri� esto?
El campe�n lo motiva a empezar. Una vez que usted toma su direcci�n, �l se coloca al frente y comienza a liderarlo a trav�s de varios de los caminos abiertos hacia la compra. Cuando el cuestionario preciso revela cu�l de los varios caminos es el mejor, el campe�n lo gu�a suavemente y con calidez hacia �l. �Y usted compra!


Artful Questioning, �Copyright 1993 Tom Hopkins International, Inc. 
http://www.tomhopkins.com  phone number 480-949-0786

Traducido por Ganar Opciones � y reproducido con autorizaci�n de Tom Hopkins Int., Inc.