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"�Diferencia
de precios?: �No pierda esa venta!"
Por Patricio Peker
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Cuando ya estamos hablando s�lo de diferencias de precio, cuando ya hemos
hecho valer
todos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra
propuesta en
comparaci�n a la de nuestros competidores, cuando hemos usado todas
nuestras t�cnicas
y experiencia para responder a esa maldita objeci�n, pero a�n asi el
cliente nos dice algo
asi como: "Comprenda, no puedo pagarle a usted ni un centavo m�s que
al otro proveedor"
� "En la otra esquina encontr� m�s barato exactamente el mismo
producto"
�De cu�nto estamos hablando? �De cu�nto dinero
exactamente?
Si un cliente le dice que no comprar� su producto cotizado a $ 120
porque consigue otro
similar m�s barato, pregunte cual es esa diferencia.
Es com�n que el cliente que est� de acuerdo con darle esa informaci�n
haga un c�lculo
r�pido y le ofrezca un porcentaje como respuesta: "el suyo es un 30%
m�s caro"
Usted debe saber si ese n�mero es una aproximaci�n cercana o
bien si es
un redondeo que deja de lado algunos puntos de diferencia.
Suponga que va a ver a su gerente y le plantea que para ganar la venta
debieran hacer un 30% de descuento, y que usted lo consigue.
Usted sonr�e satisfecho cuando le d� al cliente la buena noticia, pero
su sonrisa se hace
un poco tensa cuando el cliente mientras verifica los antecedesntes le
dice: "es que aun
haciendo el 30% siguen estando caros, en realidad la diferencia es de
31,7%"
Usted que cuando habl� con su gerente para "venderle" la
necesidad de hacerle el
descuento le dijo que si hac�an el 30% tomaban la venta ha perdido
credibilidad y tiempo.
Imagine ahora otra posibilidad, que usted le lleva a su cliente la
buena noticia del 30%
de descuento, que �ste revisa sus
antecedentes, y que le confirma la compra en ese momento.
Lo que usted no sabe es que en realidad la diferencia era de un 26,5% y
que fu�
redondeada a ojo a 30% cuando su cliente le pas� el dato.
�Hizo el 30% de descuento y con el 26,5% o como mucho con el 27% bastaba!
En ese caso habr� ganado la venta, pero tambi�n habr� perdido
rentabilidad para su
empresa, comisiones para usted, y adem�s ha dejado
sentado un precio hist�rico
innecesariamente bajo que tal vez deba
mantener para futuras ventas a ese cliente.
La manera en que usted formule las preguntas de precisi�n depender�
de su estilo, y
de la relaci�n de confianza que haya desarrollado con el
cliente.
Puede intentar al mismo tiempo un cierre de la venta y hacer la pregunta
para que el
cliente verifique la diferencia: "�Ud. me asegura que si
yo consigo que mi gerente me
autorice un 30% de dto. me confirma el pedido?". De esta manera usted har�
"trabajar"
a su cliente sin formularle lo que �l podria
entender como una pregunta un tanto autoritaria,
y habr� dado un paso importante hacia el SI.
�Desde qu� precio hacemos la cuenta?
"Lo siento, no le puedo comprar, ustedes est�n un 20% m�s
caros"
Usted, que ya ley� el p�rrafo anterior, hace bien los deberes y le
pregunta "�me podr�a
decir si es justo el 20% o si es un redondeo,
ser�a importante tener el porcentaje justo
para saber si puedo lograr que
me lo autoricen?"
Su cliente verifica y le dice: "es exactamente el 20%"
Usted corre a ver a su gerente y le dice:
-"Tendriamos que hacer un 20% para cerrar la venta", y �l
le contesta: "Lo siento,
ya sabes que no podemos bajo ning�n concepto superar una bonificaci�n de 18%,
lo
lamento pero no podemos".
Usted llama a su cliente para agradecerle el tiempo que le dedic�, le
avisa que no puede
llegar a ese precio, y �l le contesta que le hubiera gustado hacer
negocio con usted pero
que logicamente no puede comprarle a usted con esa diferencia de precios.
�Qu� pena! �qu� error que acaba de cometer! �Perdi� una venta hecha!
Cuando su cliente le dijo que estaban un 20% m�s caros parti� del precio
de su
competencia. Ellos cotizaron a $ 100 redondos.
Su cliente hizo una cuenta sencilla de abajo hacia arriba, y para llegar
al precio que
usted cotiz� ($120): le aplic� al precio de su competidor
un 20% .
Exacto: Para el cliente su precio es 20% m�s m�s caro.
Es f�cil,
no? $ 100 x 20% + = $120.
Y qu� ocurri�? Usted fu� corriendo a lo de su gerente y le dijo que
tendrian que hacer
el 20% de descuento para cerrar la venta, pero c�mo
usted ya supon�a, le record� que
nunca podria superar una bonificaci�n
mayor a 18%.
Usted cotiz� a $ 120, �no?
Bueno, haciendo un 17% de descuento hubiera llegado a un precio de $ 99,6
con lo
cual ya habr�a cerrado el trato con su cliente y hubiera
desplazado a la competencia.
El planteo a su gerente tendr�a que haber sido:
"tendr�amos que
hacer un 17% para cerrar la venta"
A esta altura queda claro que cuando nos dicen que estamos caros debemos
conseguir
el precio contra el que competimos. Pregunte: "�A qu� precio final debemos
llegar?
En ocasiones no ser� imprescindible que usted llegue
al mismo precio que la competencia,
y en otras el cliente s�lo
acceder� a comprarle si usted ofrece un precio menor.
Aver�g�e cual es esa diferencia que su cliente
estar�a dispuesto a pagar.
!Si no consigue buena informaci�n usted estar� a la deriva!
Ahh, y por favor antes de ir a preguntar a su gerente si le autoriza un
descuento no
olvide hacerle a su cliente la pregunta de cierre "�si logro que me
autoricen el mismo
precio usted ya me confirma el pedido?".
 Patricio
Peker es
fundador y director de GanarOpciones.com
Es especialista en t�cnicas de influencia y persuasi�n
aplicadas a
ventas y negociaci�n comercial. Como conferencista y
capacitador en
Am�rica y Espa�a ayuda a sus clientes a que encuentren m�s
clientes, a
venderles m�s, y a seguir vendi�ndoles a lo largo del
tiempo, con mayores
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