Algunas Personas buscan la respuesta trabajosamente, sin saber que est� mucho m�s cerca de lo que piensan !!

Empleo versus Emprendimientos

Est� empleado ?

Bien por Usted !!, quiz�s su Jefe no le guste, su sueldo no lo satisfaga, la vida corporativa le parezca limitada o esclavizante... pero Usted cobra todos los meses !!

En un mundo de incertidumbres y complejidades, al menos Usted tiene DOS certezas:

• El sol sale cada ma�ana por el este (aunque no lo vea porque est� nublado)
• A fin de mes un cheque lo espera en la contadur�a.

Tambi�n quienes se dedican a los negocios (o a la actividad profesional) por cuenta propia poseen DOS certezas:

• El sol sale cada ma�ana por el este (aunque no lo vea porque est� nublado)
• S�lo ganar�n dinero si aguzan su ingenio, son mejores que el resto, trabajan duro y se forjan un prestigio de excelencia en el mercado.

El punto muchas veces (o si lo prefiere la gran oportunidad) es que en el mercado existe LA COMPETENCIA, como un duro problema a resolver.

Pr�cticamente en cualquier actividad en la que desee forjarse un futuro, se encontrar� con el hecho de que muchos otros han establecido su prestigio y sus relaciones comerciales previamente.

Existe alg�n modo para acelerar este proceso ?

Existe alg�n modo de poder trabajar los mejores PRODUCTOS,
 las mejores MARCAS y contar con una importante 
LISTA DE CLIENTES desde el primer momento ?
(y de ser posible con una m�nima o ninguna inversi�n ?)

Obviamente que no preguntar�amos esto si no tuvi�semos alguna respuesta para darle.

Empezaremos por comentar uno de los hechos m�s sorprendentes y llamativos de la econom�a... 

El 80% o 90% de los comercios que Usted conoce 
(incluso los m�s prestigiosos y representativos en los 
diferentes rubros) no trabajan adecuadamente 
su LISTA DE CLIENTES !!

En qu� se vincula este hecho con su oportunidad aqu� ?, lo veremos a continuaci�n...

Tome cualquier COMERCIO PROSPERO de su comunidad que venda al p�blico (ya sea que tenga una o m�s sucursales) y anal�celo brevemente.

C�mo trabaja ?

Simple... tiene un local -o varios- en las mejores ubicaciones que el due�o haya podido pagar, posee empleados que venden a la gente que ingresa a los locales, si es de mayor tama�o posee un Area Administrativa y hasta posiblemente un Area de Cr�ditos (para financiar directamente a los clientes o canalizar los cr�ditos bancarios que ha negociado antes).

Hace publicidad (en el diario, radio o televisi�n) y aprovecha al m�ximo las ventajas de sus escaparates (muchos comercios gastan fortunas en tener vidrieras decoradas y llamativas).

Algunos comercios ADEMAS, tienen vendedores en la calle, quienes se encargan de visitar clientes de mayor tama�o -esos que no vienen al local por sus propios medios-.

Conoce alg�n comercio de este tipo ?, seguramente de a cientos si vive en una ciudad de cierto tama�o.

Y atenci�n que esta categor�a no s�lo corresponde a peque�as zapater�as o boutiques, tambi�n hay importantes joyer�as, galer�as de arte y negocios de art�culos para el hogar.

Usan el mismo sistema de comercializaci�n que se emplea desde la �poca de los mercados egipcios... un local, productos y vendedores para atender a los clientes (con el agregado m�s reciente de la publicidad para que m�s clientes vengan al local).

Muchos de estos comercios se han hecho un importante NOMBRE en la comunidad con una larga TRAYECTORIA, poseen la representaci�n de los principales PRODUCTOS y MARCAS que existen en el mercado y en sus a�os de actividad han logrado venderle a miles o decenas de miles de PERSONAS (a las que llaman "clientes" aunque tal vez, nunca se preocuparon por venderles nada por segunda vez, si estos no se tomaron el trabajo de regresar por sus propios medios al negocio).

Podr�a Usted competir con ellos ?

Cu�nto tiempo y dinero le tomar�a instalar su negocio, 
conseguir las representaciones de los productos,
hacer las compras iniciales para el stock, contratar a sus vendedores,
hacer la publicidad necesaria para hacerse conocido y luego,
 obtener el mismo prestigio y trayectoria en el mercado ?

Sin duda que cumplir con esos plazos es una tarea de largo aliento y que requiere de mucho trabajo, esfuerzo y capital, lo ideal ser�a poder aprovechar ESTO QUE YA EXISTE !!.

Nos vamos aproximando al nudo de la cuesti�n, el tema ahora es que vaya pensando en aquellos comercios que tengan las siguientes caracter�sticas -que son las que a Usted van a favorecerlo-:

• Preferentemente que venda art�culos de alto precio y con un importante margen de ganancia (Cuidado !!, algunos productos son de alto precio, pero con bajo margen de ganancia... una computadora puede ser de alto precio, pero en un mercado tan competitivo como el inform�tico, rara vez existen grandes m�rgenes comerciales).
  
• Que el due�o de ese negocio, sea una persona a la que se pueda acceder con una proposici�n de negocios (y no una corporaci�n con sede en Jap�n por ejemplo. Necesita poder hacer una propuesta de negocios y que alguien con poder de decisi�n lo escuche).
  
• Que se trate de un rubro en el que los clientes puedan repetir una operaci�n como respuesta a un est�mulo (una casa suele comprarse para vivir durante a�os en ella y dif�cilmente la cambie a cada rato, pero puedo comprar un nuevo cuadro, un televisor de 42 pulgadas para sumar a los ya existentes, un vestido de alta costura -las damas por supuesto-, o una joya, si estoy motivado para hacerlo)

Volveremos a los requisitos y sus causas un poco m�s adelante, ahora vamos a dedicarnos un poco a los clientes y su perfil.

Necesidades, deseos y pautas de consumo

Usted, yo y el resto de la humanidad seguimos el MISMO patr�n de consumo: 

• PRIMERO: Atendemos las NECESIDADES BASICAS (comer, vestirnos, vivienda, cuidado de la salud).

• LUEGO: Atendemos las  RESPONSABILIDADES FAMILIARES (escuela de los hijos, ahorros para contingencias, seguros, mantenimiento del patrimonio)

• FINALMENTE: Gastamos lo que podemos -luego de atender lo anterior- en lo que nos GUSTA !!

Un auto estandar entra -en el mundo actual- casi en la categor�a de gastos familiares, pero si cuenta con los recursos para "darse el gusto", no tendr� un auto "estandar", tendr� el auto que "siempre quiso tener".

Uno o m�s televisores -en el mundo actual- est�n en la categor�a de gastos familiares, pero si cuenta con los recursos para "darse el gusto" tendr� el equipo m�s grande que se venda en plaza, con sonido cuadrof�nico y un sill�n similar al de la Reina Fabiola para aposentarse frente el mismo a ver los partidos o las pel�culas.

Esto lo sabe todo el mundo, lo que a veces NO SABE todo el mundo es COMO encontrar a aquellas personas que poseen la capacidad de comprar productos caros y exclusivos -y con alto margen de ganancias adem�s-.

Mejor dicho... quiz�s SI SEPA como encontrarlas (viven en ciertos barrios, usan determinadas tarjetas de cr�dito, etc.), pero no siempre puede quebrar la barrera de la comunicaci�n y la confianza necesaria para VENDERLES.

De lo contrario ser�a muy f�cil -y no estar�amos escribiendo este Reporte- y Usted hace rato que les estar�a vendiendo a ellos.

La segunda venta...

Los estudios de mercadeo, a�os de experiencias comerciales y cientos de estudios espec�ficamente hechos para medir esta circunstancia son concluyentes en un punto: el cliente que compr� una vez tiene el DOBLE de oportunidades de realizar una segunda compra en el mismo lugar en relaci�n a aquel que nunca hizo una compra.

Caramba, caramba... 

( 1 ) as� que la gente que tiene dinero compra cosas caras para darse gustos,

( 2 ) todo el mundo los busca como clientes y por esta causa ellos son clientes muy elusivos y dif�ciles para los vendedores tradicionales, 

( 3 ) sin embargo est� demostrado que un cliente que ya compr� tiene el doble de posibilidades de volver a comprar que uno que nunca lo hizo y ADEMAS 

( 4 ) el 90% de los comercios no trabajan adecuadamente su LISTA DE CLIENTES... 

es real lo que estoy escuchando ?

EN EFECTO... empieza a entender DONDE puede encontrar hermosas, bellas y muy rentables listas de CLIENTES con alta capacidad de consumo, clientes que como ya han hecho UNA o MAS compras previas tienen una alta posibilidad de realizar OTRA COMPRA.

Sabemos que compran ESOS productos porque ya los han COMPRADO ANTES y sabemos adem�s que el comerciante, por tradici�n y costumbre (en el 80-90% de los casos) trabaja MUY MAL su lista de clientes.

Quien tiene paciencia llega a Roma !!, veamos ahora algunos detalles relativos a su propuesta de negocios para aprovechar esta cantera de riquezas que est� al alcance de sus manos.

Qu�, qui�n, c�mo, d�nde y cu�ndo ?

Hagamos un breve repaso para poder avanzar firmemente:

• La mayor�a de los comercios trabajan MUY MAL su lista de CLIENTES (no tienen estrategias para incentivar nuevas operaciones de los mismos compradores).

• Los clientes tienen propensi�n a repetir compras en aquellos comercios a los que le han comprado antes (siempre y cuando el trato haya sido normal y la atenci�n correcta).

• La gente que tiene dinero lo gasta siguiendo sus patrones de consumo habituales.

Todo indica entonces, que "sabemos" donde hay potenciales compradores para ciertos productos, "sabemos" que tienen dinero porque ya han comprado antes y "sabemos" que ellos volver�an a comprar gustosamente en el mismo lugar, si alguien tuviese el buen tino de hacerles una oferta adecuada.

Ya tienen un negocio frente a Usted !!, lo �nico que resta es que analicemos los detalles.

Obviamente no podemos cometer la ingenuidad de creer que el comerciante nos va a regalar a nosotros su lista de clientes para que le hagamos una oferta por nuestra cuenta (compitiendo incluso con sus propios productos), eso no ocurrir� nunca !!.

Tampoco podemos pensar en ir a visitarlo y decirle: "Tengo una idea para Usted...", un comentario no lo convierte a Usted en SOCIO y no le dar� derecho a RECLAMAR su GANANCIA !!

NO... el camino, como ya dijimos, es esbozar una verdadera PROPUESTA DE NEGOCIOS en la que Usted -que tiene un mejor an�lisis y una mejor estrategia- ganar� m�s poniendo menos.

Antes de avanzar en los detalles de la Propuesta de Negocios, quiero completar el an�lisis sobre el tipo de comercios o productos que deber�a elegir para que su trabajo resulte m�s beneficioso.

Valor Agregado en el Producto

Los principios que acabamos de indicar son v�lidos para TODOS los negocios (desde las tiendas de licor y las zapater�as, pasando por las joyer�as y las tiendas de deportes).

Pero, si pretendiese aplicarlo a una casa que vende vinos finos (por poner un ejemplo), para lograr una ganancia apreciable deber� trabajar una GRAN cantidad de clientes -y tal vez invertir mucho dinero en eso- ya que cada venta unitaria s�lo dejar� un peque�o margen de utilidades para Usted.

Como ya dijimos, algunos productos de alto precio -y que pueden tener buen margen de ganancia- NO se renuevan con facilidad (una casa, un auto, un avi�n, una lancha) y en consecuencia requerir�a de un largo plazo para aprovechar las ventajas de su estrategia.

Otros productos pueden ser de alto precio, pero su margen de ganancia es muy bajo y tampoco le ser�n �tiles (dimos el caso de las computadoras y podr�a aplicarse incluso a los autom�viles en los segmentos m�s competitivos del mercado, aunque cuesten mucho, la competencia es muy grande y el margen de ganancia en el producto muy bajo).

Debe concentrarse -en la medida de sus posibilidades- en productos con un importante margen de ganancia, con valores que no dependan estrictamente del mercado y en donde una "segunda compra" sea posible.

El paradigma del "producto ideal" podr�an ser las obras de arte, las joyas, los vestidos de alta costura, cierta gama de productos para el hogar (televisores de alta definici�n o gran tama�o, equipos de audio de alta fidelidad, muebles finos).

De todos modos no se sienta limitado por esta lista, ya que puede hacer una o varias experiencias con productos de menor margen -para ir practicando- para luego, una vez optimizados sus procedimientos, avanzar hacia segmentos m�s rentables.

Lleg� el momento de hablar de Usted

Bien... al frente nuestro hay un comercio con prestigio, un nombre hecho a lo largo de a�os, una lista de clientes que ya han gastado dinero all� y al que ellos rara vez hacen ofertas verdaderamente buenas. Tambi�n poseen un producto destacado y valioso. 

Todo est� listo para que alguien gane dinero all� !!

C�mo llegamos hasta esa mina de oro y ganamos
 nuestro derecho de obtener una ganancia con ella ?

Necesita pocas cosas, pero todas ellas muy importantes:

• La Estrategia de Selecci�n y Aproximaci�n
• El m�nimo capital requerido para su propuesta
• Una Oferta Irresistible

Las analicemos brevemente:

A) ESTRATEGIA DE SELECCION Y APROXIMACION

El primer consejo es que seleccione VARIOS comercios que cumplan con sus requisitos de selecci�n.

Por qu� ?

Porque m�s de un empresario le dir� que NO !! a su propuesta, pero eso no es un problema, Usted no necesita tener suerte SIEMPRE, necesita tener suerte solo UNA VEZ.
Si prepara con anticipaci�n una lista de comercios, podr� avanzar r�pidamente con el siguiente en caso que �ste le diga que no.

Recuerde que hasta aqu� Usted no pierde nada, as� que puede darse el lujo de probar con toda su lista de comercios seleccionados hasta que llegue a un empresario que acepte su propuesta.

El segundo consejo -pero use su propia imaginaci�n aqu�- es que se presente como un inversor o con cualquier otro enfoque que le de seriedad a su propuesta.

Veamos algunos ejemplos

- Se�or XXX (el empresario), soy YYY (yo)  y estoy buscando hacer una inversi�n en este rubro.
Quisiera saber cu�l ser�a el precio de sus productos si yo comprase 30 (o 40 o 50)
Bien... dado que estoy pensando en hacer una oferta de prueba, si yo pago la campa�a de promoci�n, podemos hacer la prueba con una lista seleccionada de sus clientes ?
Al precio que acaba de darme, sumar� un margen de ganancia y usaremos su local para concretar las operaciones con todos los gastos a mi cargo.

Mmmhhh... no se si es buena... qu� tal esta otra ?:

- Se�or XXX, soy YYY y estoy preparando una Tesis de Mercadeo para un libro que estoy escribiendo.
Quiero saber, si, en el caso que yo me haga cargo de TODOS los gastos, puedo probar una campa�a de ventas de sus productos basado en mi teor�a.
Si tenemos �xito Usted habr� vendido una gran cantidad de productos SIN poner un centavo y yo habr� probado la certeza de mis teor�as.
Si no se vende, Usted no perder� nada, ya que todos los gastos habr�n sido a MI cargo.
Eso s�, al mejor precio que Usted pueda hacerme para que haga mi oferta, yo sumar� un margen que ser� mi propia ganancia en caso de �xito.

Debe advertir que quiz�s la palabra m�gica para el empresario a quien haga la propuesta ser�: "yo me hago cargo de los gastos", ya que ESO es lo que torna JUSTA la proposici�n.

Si se vende, �l ganar� (y tambi�n Usted), pero si no se vende, �l no corre ning�n riesgo.

Ahora bien, si Usted es tan habilidoso que consigue que el Empresario ponga el producto, su nombre y antecedentes, la estructura comercial, la lista de clientes y ADEMAS que pague los gastos de la campa�a, consid�rese un afortunado o un genio (pero de todos modos, el mundo es demasiado duro como para que dependa en exceso de tanta suerte).

B) EL MINIMO CAPITAL REQUERIDO PARA SU PROPUESTA

Esto es a lo que nos refer�amos arriba.

Cuando decimos "los gastos" estamos hablando de la elaboraci�n de un texto de ventas por parte de un experto, del armado de una campa�a por correo (es la m�s efectiva y econ�mica para este tipo de promoci�n que en definitiva se dirige a POCOS clientes potenciales), eventualmente alg�n m�nimo costo de cortes�a con la empresa (Ej: pagar las horas extras al empleado de la administraci�n que arme la lista o busque los datos) y, llegado el caso, hasta el adelanto del monto equivalente a la venta de uno de los productos.

De todos modos tenga presente lo siguiente:

Instalar una Joyer�a de lujo, alquilar un local de jerarqu�a, contratar empleados y entrenarlos, comprar joyas para el stock, ganarse un nombre a lo largo de a�os, tener una lista selecta de compradores, etc., etc. (cu�ntos miles o millones cuesta esto que Usted puede conseguir con una m�nima inversi�n y mucha audacia ?)

A cambio de todo lo que recibe, Usted est� pagando la redacci�n de un texto de ventas decente, la impresi�n de algunos folletos, formularios y cartas, el despacho por correo y quiz�s nada m�s !!

Convengamos que obtiene 1000 a cambio de 1 !!

Ahora, hablemos de su OFERTA (ya que si NO VENDE, todo esto no servir� de nada)

C) UNA OFERTA IRRESISTIBLE

Mire Usted que bonito ven�a todo y ahora ADEMAS le pido que sea capaz de elaborar un texto de ventas verdaderamente eficiente.

Est� en condiciones de hacerlo ?
Conoce a alguien que est� en condiciones de ayudarlo ?

Porque aqu� es donde finalmente "mueren los valientes".

Y advierta que para cada producto y para cada tipo de cliente, se requieren diferentes estrategias y una gran experiencia para aprovechar a fondo esta oportunidad �nica que se le presenta.

No tener una BUENA OFERTA para hacer, equivale a no poder aprovechar estos consejos.

Y advierta que por el tipo de productos que ha buscado, la buena oferta NO DEPENDE del PRECIO (estamos hablando de gente que tiene dinero para gastar en arte, joyas, alta costura, muebles de colecci�n o cosas similares).

A todo el mundo le interesa un descuento o un ahorro (tambi�n a los que tienen mucho dinero), pero el que gasta en productos sofisticados no tiene en primer lugar de su escala de valores el ahorro que puede obtener... est� buscando exclusividad, emoci�n, prestigio, reconocimiento social.

La experiencia indica que la estructura de una oferta de este tipo, para ser exitosa, requiere de algunos pasos b�sicos y que tiendan a reforzar la escala de necesidades que se persigue cubrir (ya la mencionamos: exclusividad, emoci�n, prestigio, reconocimiento, etc.)

Un ejemplo puede aclararnos el enfoque general -el que de todos modos debe adecuarse a cada cultura, producto, perfil de cliente, etc-

Imaginemos una Joyer�a que acepta nuestra propuesta y que ha recibido recientemente sofisticados collares de perlas, relojes de lujo para caballeros y anillos de brillantes -as� que dispone de esos productos y podemos concentrarnos en ellos-

Un primer paso, ser�a analizar la lista de compradores previos para seleccionar aquellos que resulten los clientes potenciales m�s adecuados: quienes han hecho compras importantes, aquellos que el propietario considera buenos clientes, algunos compradores recientes y otros que hace tiempo no compran como para armar un "mix" m�s o menos representativo.

Advierta que esa lista -y para un comercio y un producto de este tipo-, puede no ser m�s grande de 50 o 100 personas, pero el objetivo ser� venderles productos cuyo costo puede rondar los U$S 3.000 a U$S 6.000 -cada uno-, quince operaciones pueden sumar U$S 100.000 de facturaci�n !! (y con un margen de ganancia muy elevado).

El segundo paso, consiste en imaginar un "escenario" para esta oferta, ac� depende de su experiencia o bien de poder contratar un profesional experimentado para que lo ayude.

En lo personal me gustan alguna de estas dos estrategias: 1) El Famoso y 2) El Experto.

1) El Famoso:

Se contrata un "famoso" (de inter�s para el p�blico al que nos dirigimos, no todos los "famosos" lo son para todo el mundo por igual) y se lo invita a hablar de sus joyas preferidas o algo similar.

Se invita al "selecto" grupo -no m�s de 40 o 60- haciendo notar que estar�n con el "famoso" en un c�ctel, que es EXCLUSIVO y que solo participan UNOS POCOS ELEGIDOS.

En la reuni�n, escuchar�n al famoso, compartir�n con �l sus an�cdotas, lo tocar�n, lo llamar�n por su nombre de pila, mientras �ste por su parte -no olvide que COBRA POR ELLO-, se encargar� de presentar las colecciones y hacerlos sentir a todos muy exclusivos, de ser posible que les haga notar que son "exclusivos" y pueden hablar con �l, PORQUE son clientes de esta Joyer�a y cada tanto PAGAN su derecho a pertenecer "comprando algo".

Esto es excitante y maravilloso !! (y da motivo para decenas de charlas posteriores con los amigos que no tuvieron la suerte de ser parte de un grupo tan "selecto").

Se hace la presentaci�n, se exhiben las joyas SIN INTENTAR LA VENTA -a este nivel nadie es tan vulgar de intentar vender en una reuni�n "social"-, se toma nota de quienes participaron y luego, en los d�as siguientes con la excusa de averiguar si todo estuvo en orden durante la presentaci�n, se intenta establecer una reuni�n personalizada en el negocio para poder mostrarle en detalle las joyas de su preferencia.

Si vende a menos del 40% de los asistentes eso significa que Usted escogi� mal la lista de clientes, o que escogi� mal a su "famoso"  (o bien,  puede llamar para insultarme !!)

2) El Experto:

Este mecanismo puede ser m�s econ�mico que el anterior y su impacto es menor en cuanto asistencia de clientes -aunque sus resultados de venta sobre quienes concurren suelen ser superiores-.

Como los "expertos" en Joyas no son tan "famosos", cualquier experto me puede servir para este trabajo (incluso hasta un vendedor experimentado del negocio, lo que ser�a hasta mejor llegado el caso).

Aqu� el truco consiste en hacer llegar un aviso a los clientes (de m�s est� decirle que la carta y el sobre deben derrochar buen gusto y exclusividad), anunci�ndole que el experto estar� en la ciudad esa semana y que la Joyer�a lo ha contratado para que puedan hacerle sus consultas y asistir a una reuni�n PRIVADA para la presentaci�n de Joyas exclusivas.

Si lo desean est�n autorizados a venir con OTRA persona (solo una para aumentar la sensaci�n de "exclusividad"). Por supuesto, algunos clientes pedir�n el "favor" de poder venir con TRES AMIGAS que no se lo pueden perder !! (y Usted tendr� que acceder luego de muchos ruegos)

Es necesario un cuidadoso seguimiento telef�nico y el manejo de la agenda (con horario FIJO por supuesto) y NADIE que no haya confirmado su cita podr� luego acceder.

El ambiente debe ser sumamente sofisticado y si el negocio no tiene una sala especial para estos menesteres, habr� que alquilar una en el Hotel m�s lujoso y exclusivo de la ciudad.

El cliente que acepte concurrir es porque "ama" las joyas y no puede perderse esta oportunidad y... quien "ama" las joyas est� a MILIMETROS DE COMPRAR !!

Si el experto es un "buen vendedor" posiblemente consiga que NADIE salga sin haberse enamorado de alguna joya en particular y si la venta no se concreta all� mismo, un seguimiento sencillo casi con certeza conseguir� la conversi�n.

Si vende a menos del 50-60% de los clientes que aceptan la cita, o su "experto" los asust�, o seleccion� mal a sus clientes (o bien puede llamar para insultarme !!)

Debo advertirle que enfoques similares pueden establecerse para obras de arte, alta costura, muebles finos, tractores, lanchas y yates, condominios en Miami o la Costa Brava espa�ola, equipos de alta fidelidad, viajes de aventura a la Isla de Creta, lapiceras de lujo y cualquier otra cosa que a Usted se le ocurra.