Un experimentado hombre de empresa comparte con nosotros las estrategias que le han permitido triunfar contra viento y marea. 

Yo era pobre y ambicioso, y estaba muerto de miedo.  Tambi�n me sent�a desesperado, pues necesitaba urgentemente 500 d�lares  para costear las estampillas  y los sobres que lanzar�an al mercado mi flamante y singular revista: Negro Digest.  Me hallaba tan cerca del �xito, que casi pod�a saborearlo; asimismo, el triunfo parec�a muy distante.  En 1942, 500 d�lares eran mucho dinero, sobre todo para alguien que hab�a crecido en Arkansas en la miseria.

Resolv� hacer algo inaudito para aquella �poca: acud� a un importante banco de Chicago a solicitar  un pr�stamo de 500 d�lares para iniciar una nueva empresa.  El ayudante del ayudante con quien al fin logr� entrevistarme se ri� en mis narices.  �Nosotros no concedemos pr�stamos a personas de raza negra�, me inform�.

La ira casi me dominaba, pero mis lecturas de superaci�n personal me aconsejaban no perder los estribos, , sino aguzar el entendimiento.  Lo que ten�a que hacer era transformar aquel obst�culo en una escalera.  As� pues, mir� a aquel hombre a los ojos y le pregunt�:

��Y qui�n si lo hace en esta ciudad?�.

�La �nica instituci�n de ese tipo que conozco� respondi�, observ�ndome con renovado     inter�s, �es la Citizens Loan Corporation�. 

Indagu�  si �l conoc�a a alguien en ese establecimiento, y me dio el nombre de una persona.

��Puedo decirle que me env�a usted?� 

Me examin� un momento, y al cabo acept�: ��Claro que s�!�

D�as despu�s, el funcionario de la Citizens explic�: �Podemos otorgarle el pr�stamo, pero s�lo si cuenta con un resguardo; es decir, una casa o alg�n otro activo tangible que pueda usted ofrecer como garant�a de la operaci�n�. 

Yo no ten�a casa propia, pero hab�a ayudado a mi madre a adquirir mobiliario nuevo.  Le ped�, pues, que me permitiera usarlo como garant�a prendaria.  As� obtuve el pr�stamo de 500 d�lares, con los muebles de mi madre en prenda, y ech� a andar el Negro Digest.  Con el primer n�mero de esa revista se inici� la  Johnson Publishing Company, emporio que hoy d�a vale unos 200 millones de d�lares 

El secreto de mi �xito fue muy sencillo: tuve buena suerte, actu� en el momento oportuno,  y trabaj� como forzado.  Confi� tambi�n en la l�gica de los acontecimientos, que siempre favorece a los audaces, activos y preparados. 

�Es posible  lograrlo otra vez?. �Puede usted empezar con 500 d�lares y construir un emporio de 200 millones de d�lares?. 

Por mi parte, sigo creyendo que las oportunidades de hacer negocios son tan vastas como el mundo; pero pienso tambi�n que es un error proponerse convertirse en rico..  Es mejor concebir el �xito forjado a pasos peque�os; con cada paso que damos se refuerza nuestra confianza para seguir en pos de nuestra meta. 

�Qu� c�mo he dado yo mis propios pasos?. En mis inicios como vendedor, sol�a pedirle a
mis probables clientes tan s�lo cinco minutos.  Si usted mete un pie en la casa y plantea un buen
argumento, es probable  que su interlocutor le permita terminar, aunque tarde toda una hora.  En cambio, si no logra interesarlo en lo que usted dice, bastan cinco minutos. 

Independientemente del tiempo del que dispusiera, siempre bas� mis presentaciones, en estos tres principios probados y comprobados: 

1.- Descubra un tema de inter�s mutuo, y haga hincapi� en ello.

Usted y su cliente pueden disentir en muchas materias, pero no olvide que usted est� all� para destacar los valores, las expectativas y las aspiraciones que los vinculan a ambos. 

Mi entrevista de cinco minutos con un cliente en perspectiva estaba precedida por meses enteros de preparaci�n.  Cuando mi lapso de oportunidad se iniciaba, ya lo sab�a yo todo respecto a sus intereses, pasiones, pasatiempos y anhelos. 

Una vez apliqu� este m�todo para vender espacio publicitario a la Zenith Radio Corporation.  Por entonces el director general de la Zenith era Eugene McDonald, brillante y en�rgico ejecutivo.  Le escrib� para solicitarle una entrevista que versar�a sobre la inversi�n publicitaria de su empresa, orientada hacia los consumidores de raza negra.  McDonald contest� de inmediato, sin dudar tan s�lo para librarse de m�: �Recib� su carta, pero yo no me encargo personalmente de la publicidad�. 

No me desanim�.  En todos los momentos cruciales de mi vida, la gente me ha dicho que no al principio.  Esa vez, no iba a permitir que aquel hombre se librara de mi con una simple respuesta de rutina. As� pues, no cej� en mi empe�o. 

�Est� bien!, pens�.  El  es el presidente de empresa, y no se ocupa de la publicidad. �De qu� se ocupa, entonces?.     La respuesta era obvia; fijaba y vigilaba las pol�ticas de la firma; entre ellas, probablemente la pol�tica publicitaria.  Volv� a escribirle, inquiriendo si podr�a hablar con �l acerca de su pol�tica publicitaria respecto a la poblaci�n de raza negra. 

�Es usted un joven muy tenaz�, contest�. �Lo ver�. Pero le advierto que, si intenta usted hablarme de colocar un anuncio publicitario en su publicaci�n, pondr� fina a la entrevista�. Eso plante� un nuevo problema. �De qu� hablar�amos.?. 

Recurr� a la obra Who�s Who in Am�rica (�Qui�n es qui�n en Estados Unidos�), y descubr� que McDonald hab�a sido un explorador que hab�a visitado el Artico varios a�os despu�s que Matthew  Henson y el comodoro Robert Peary  hicieran su famosa expedici�n  al Polo Norte.  Averig�e tambi�n que Henson, de quien se dice fue el primer ser humano en pisar el Polo Norte,
era de raza negra, y que hab�a publicado un libro acerca de sus vivencias. 

�Esa era la apertura que me hac�a falta!. Hice que nuestro corresponsal en Nueva York localizara a Henson y le pidiera su aut�grafo en un ejemplar de su libro para McDonald.  Se me ocurri� tambi�n que el propio Henson constituir�a un buen tema para la revista, as� que  saqu� un art�culo del n�mero de julio de Ebony e insert� en su lugar una semblanza de Henson. 

Lo primero que McDonald dijo, cuando entr� a su oficina, fue: ��Ve usted esos esqu�es?. Me los obsequi� Matthew Henson, a quien considero mi amigo. �Sabe algo del libro que escribi�?�.

�Si� respond�; �Por casualidad, traigo un ejemplar, que �l tuvo la bondad de autografiar para usted�.

Visiblemente complacido, hoje� el libro, y luego, en tono de desaf�o, se�al�: 

�Usted publica una revista para negros.  En mi opini�n, cualquier publicaci�n orientada hacia esta comunidad deber�a contener la historia de un hombre como Matthew Henson�.

Convine en ello y le entregu� un ejemplar del n�mero de julio, hoje� la revista de principio a fin, asintiendo en se�al de aprobaci�n.  Le expliqu� que hab�a fundado la  revista para poner de relieve las haza�as de hombres como Henson, quienes demuestran que la excelencia derriba cualquier barrera. 

�Le dir� algo� concluy�; �no veo ninguna raz�n para no anunciarnos en esta revista�.
 

2.- Aborde al cliente en su propio terreno.

En los a�os sesenta decid� construir en Chicago un edificio de oficinas ara alojar la casa matriz de mi empresa.  Tras acudir a banco tras banco durante casi diez a�os sin conseguir jam�s un empr�stito, resolv� forzar los acontecimientos.  Reun� dos millones de d�lares de mi propio peculio, pact� con un contratista y convine en que �l seguir�a construyendo hasta que yo obtuviera un contrato de hipoteca por los otros cinco millones que requer�a el proyecto.  De no conseguir yo la hipoteca antes de que mi dep�sito inicial se agotara, �l suspender�a la obra. 

La edificaci�n comenz� y continu� hasta que s�lo quedaba dinero suficiente para una semana de trabajo.  Casualmente en ese entonces tuve una cena con un alto ejecutivo de la compa��a de seguros Metropolitan Life Insurance, en la ciudad de Nueva York.  Saqu� los planos del proyecto, que siempre llevaba conmigo, e intent� interesarlo en financiar mi edificio.  Cuando se hizo evidente que estaba yo dispuesto a extender los planos sobre la mesa, �l me indic�: 

�No podemos hablar aqu�. Vaya a mi oficina ma�ana por la ma�ana�

Al d�a siguiente, consider� que probablemente la Metropolitan podr�a concederme la hipoteca. ��Magn�fico!. S�lo que necesito cerrar el  trato hoy mismo�

��Debe de estar bromeando!� replic� el ejecutivo; �Nunca  pactamos un contrato de hipoteca en un solo d�a�.

Acerqu� mi silla e insinu�: �Usted est� al frente de este departamento.  Tal vez deber�a confirmar si tiene suficiente poder para lograrlo en un solo d�a...�

Sonri� y acept�. 

�Usted me est� presionando, pero lo voy a intentar�

Lo intent�... �y lo que �l cre�a imposible se hizo realidad!.

De este modo, volv� a Chicago apenas unas horas antes de que se agotaran los fondos. 

Vender es cuesti�n  de descubrir y tocar ese punto sensible de la persona que lo mueve a decir que s�.  En este caso, se trat� del sentido del propio poder e influencia que ten�a ese ejecutivo.
 

3.- Toque el coraz�n de las personas.

Siempre hay algo que har� que cualquier ser humano reaccione o diga que si.  Acaso no tenga nada que ver con su vida profesional; tal vez sea un sue�o, una esperanza o un compromiso con algo o con alguien. 

Un ejemplo perdura a�n en mi memoria.  El representante de una empresa de Tennessee recorri� Chicago  vendiendo una nueva l�nea de cosm�ticos, y yo le compr� algunos de esos productos para mi propia empresa.  Luego, aqu�l hombre fue a la ciudad de Nueva York y obtuvo dos pedidos mucho m�s importantes.  Cuando regres� a Tennessee, no tuvo tiempo de atender mi modesto pedido, que hab�a prometido entregar en cierta fecha. 

Basado en su promesa, yo me hab�a comprometido a llenar algunos anaqueles de ciertos establecimientos.  Siempre que yo telefoneaba, se libraba de m� con cualquier excusa, y entonces me dije: Debo encontrar la manera de convencer a este hombre de que cumpla su palabra. �Qu� lo har� actuar?.  En eso cruz� por mi mente la idea del honor, concepto importante en las tradiciones del sur de Estados Unidos. 

La siguiente vez que llam� por tel�fono, le advert�: 

�Usted es sure�o, yo tambi�n lo soy, y quiero que sepa  que deliberadamente le compr� este producto a una compa��a sure�a, aunque tambi�n me lo ofrecieron varios proveedores extranjeros.  Por otra parte, cuando viv� en el Sur, los blancos no les promet�an gran cosa a los negros; sin embargo, si empe�aban su palabra, uno pod�a confiar en ella.  He pasado ya m�s de 40 a�os lejos del Sur... �Tanto han cambiado all� los hombres blancos?�

Por unos instantes el hombre call�; luego, solicito me pregunt�:

��Cu�ndo necesita usted la mercanc�a, Johnson?�

Le inform� que para la semana siguiente. 

��Qu� le parece esta misma semana?�. 

LO ESENCIAL es recordar que casi todos vivimos demasiado encerrados en nosotros mismos.  Por ello al tratar de ganarnos a otros a nuestras ideas, tenemos que concentrarnos m�s en sus deseos que en los nuestros. 

Si quiere que alguien satisfaga una necesidad vital para usted, es preciso que descubra lo que la otra persona desea, y que act�e en funci�n de ese inter�s personal, para as� favorecer el suyo propio.  En otras palabras, no debe ser indiferente a los dem�s, si en verdad desea que ellos colaboren con usted.

	CONDENSADO POR SELECCIONES DEL READER�S DIGEST DE �SUCCEEDING AGAINST THE ODDS� 1988 POR JHON H JOHNSON PUBLICADO POR WARNER BOOKS, INC., DE NUEVA YORK, U.S.A. John H. Johnson es presidente de la Johnson Publishing Company, consorcio que incluye las revistas Ebony y Jet, una empresa de cosm�ticos, una agencia de modelos, y varias estaciones de radio y televisi�n.