La venta paso a paso:
Los pasos de verificaci�n en el proceso de ventas

Por Barry Farber*

 


Recientemente alguien me pregunt� sobre mis inicios en el campo de las ventas.
Cuando pensaba en la respuesta, record� a una empresa que me ofreci� una
tarjeta plastificada con preguntas impresas al frente y al dorso.

Estas preguntas sirvieron como recordatorio constante de lo que se necesita
hacer antes, durante y despu�s de la venta.
Result� ser una gran herramienta para aprender el negocio de las ventas y
continu� sirvi�ndome como un gran recordatorio a trav�s de los a�os.

Todos necesitamos recordar los elementos b�sicos de las ventas
peri�dicamente, sin importar cu�n habilidosos seamos.
A continuaci�n se presenta una lista de preguntas, similares a aquellas
impresas en dicha tarjeta, que te podr�n guiar a trav�s del proceso de
ventas, paso por paso:

En la introducci�n

1 �Antes de asistir a la reuni�n sabes algo acerca de la empresa, sobre la
   persona que contactas y la industria en la que est�?

2 �Observaste la oficina de tu prospecto, decoraci�n, trofeos y fotos sobre
   su escritorio para encontrar algo que pudieran tener en com�n?

3 �Conociste algo sobre los intereses personales, pasatiempos o familia del
   prospecto?

4 �Escuchaste un 80 por ciento del tiempo y hablaste s�lo 20 por ciento del
   tiempo?

5 �Abordaste suavemente al tema de negocios?

6 �Hiciste preguntas sobre las metas, retos, filosof�a personal y de la empresa
   de tu cliente?

Durante la negociaci�n

Preguntaste...

7 �Existe alguien aparte de �l/ella que pudiera estar involucrado en el proceso
   de toma de decisi�n?

8 �Qu� requiere un proveedor para ganarse la plaza?

9 �Si pudieras cambiar cualquier cosa sobre el producto o servicio de su
   proveedor actual, cu�l ser�a?"

Adem�s...

10 �Determinaste c�mo y por qu� se decidieron a comprar tu producto o
     servicio?

11 �Encontraste cu�l es tu rango de tiempo de entrega?

12 �Descubriste si se han asignado fondos?

13 �Revelaste tus necesidades espec�ficas?

14 �Realizaste todas las preguntas relevantes para ser elegido?

Mientras investigabas...

15 �Realizaste muchas preguntas abiertas?

16 �Encontraste el qui�n, qu�, d�nde, por qu�, cu�ndo, c�mo y cu�nto?

17 �Dirigiste a tu cliente hacia el fondo de las cosas utilizando frases
     como: "D�game sobre...", "Descr�bame..." o "Puede explicarme..."?

18 �Hciste primero una amplia pregunta, te fuiste luego hacia lo m�s
     espec�fico para descubrir las necesidades claves?

19 �Preguntaste sobre el rol del prospecto, qu� es lo importante para �l,
     cu�les son los botones que lo activan y c�mo le afectan las tendencias del
     mercado o diversas situaciones?

Al manejar alguna objeci�n...

20 �La escuchaste completamente?

21 �Hiciste pausa antes de responder, permaneciendo calmado y no a la
     defensiva?

22 �Respondiste a la objeci�n con una pregunta a fin de encontrar m�s
     espec�ficamente la raz�n de ella?

23 �La replanteaste para asegurarte de que ambos acordaban lo mismo?

24 �Respondiste a la objeci�n?

Durante la presentaci�n o demostraci�n

25 �Reestableciste la confianza?

26 �Preguntaste si algo hab�a cambiado desde la �ltima junta?

27 �Pre-comprometiste al prospecto? Por ejemplo: "Si pudiera mostrarle c�mo
     esto puede hacer la diferencia de la que hablamos, �podr�amos seguir
     adelante?"

28 �Priorizaste las necesidades del prospecto?

29 �Relacionaste los beneficios de tu producto o servicio con las necesidades
     claves del prospecto?

30 �Verificaste cada necesidad con el cliente antes de seguir adelante?

31 �Reuniste las necesidades y c�mo tu producto o servicio le satisfacen?

32 �Comentaste los beneficios al cliente?

33 �Involucraste al cliente en la presentaci�n?

Al cerrar la venta...

34 �Pediste una orden?

35 Preguntaste al cliente: "�Cu�l ser� nuestro siguiente paso?"

36 �Conseguiste que el cliente identificara todos los posibles problemas que
     podr�an ser resueltos por tu producto o servicio?

37 �Lograste que el cliente identificara el valor al resolver los problemas
     identificados?

38 �Obtuviste acuerdo de que la soluci�n que le propones ofrece los valores
     identificados?

Para mantenimiento y seguimiento

39 �Enviaste una nota de agradecimiento por la cita, presentaci�n u orden de
     compra?

40 �Te ganaste el derecho a solicitar cartas de referencia y contactos?

41 �Mantuviste la comunicaci�n para consideraciones a futuro?

42 �Estableciste una agenda para llamadas de seguimiento y visitas a cliente?


No utilices estas preguntas s�lo como rutina. No se trata
de un gui�n que puedas o debieras seguir en cada venta,
sino que es una gran estructura para tener en mente.
Refi�rete a ella cuando no sepas por qu� no conseguiste
la venta. �Tal vez hubo algo que se te olvid� hacer y que
debiste haber recordado! Ahora s�, a vender m�s y mejor.



Publicado con autorizaci�n especial de Barry Farber
*
Barry Farber es un conocido entrenador de vendedores
de Estados Unidos. Puede visitar su sitio web -en ingl�s-
www.barryfarber.com

Farber Training Systems/Diamond Group 66 E. Sherbrooke Pkwy, Livingston, NJ 07039 U.S.A. Tel: #973-535-9400
Barry Farber


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