Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"... en realidad esto no es as� y en t�rminos generales las m�ltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.
Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.
B�sicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:
NO le interesa
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene apuro
NO le tiene confianza
NO hubo seguimiento eficaz
Da la sensaci�n de que resultan imposibles de vencer, �verdad ?
No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.
1.- NO le interesa...
Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que est� intentando vend�rselo el problema es grave !!
Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.
El inter�s o falta de inter�s de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.
Usted ir�a a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no ser�a acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal" ?
Pues... si respondi� NO se equivoc� !!
Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categor�as similares.
Mire qu� sorpresa !!, compra m�s diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.
Mientras que una persona con mala ortograf�a, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya
JAM�S se comprar�a otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada a�o compran nuevos.
De todos modos, despertar el inter�s en un producto o servicio, depende de un profundo an�lisis y planificaci�n por parte del vendedor.
Primero oc�pese por encontrar la respuesta a "por qu� habr�a de interesarle
esto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, ya tendr� el 50% de su venta asegurada.
No espere que sea la gente la que "tenga inter�s" en su producto !!, oc�pese de averiguar POR QUE tendr�an que tenerlo.
El proceso de la venta ser� mucho m�s r�pido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qu�" esto le sirve !!
2.- NO lo necesita...
Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo !!
Est� seguro ?
Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?
Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivaci�n final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendr�a 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volver�a a comprar otras hasta que �stas no se rompan-
Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!
Supongo que para este momento ya sabr� que la gente compra por emoci�n y no por detalles t�cnicos.
Los cosm�ticos no venden "pintura", venden "belleza".
Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoci�n, aventura, romance o descanso".
Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!
La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras �ntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.
D�game una cosa... no "desear�a" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?... verdad que si ?... lo "necesitaba" hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).
As� funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que all� estaban agazapados !!
3.- NO tiene dinero...
Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... muri� la venta !!
Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacci�n o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.
Si as� no fuese, no habr�a gente que toma cr�ditos para comprarse un autom�vil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de cr�dito permanentemente al l�mite de sus autorizaciones.
Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de d�lares si sus recursos s�lo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.
Pero, dentro del nivel de adquisici�n del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.
Eso si, aseg�rese que la satisfacci�n o utilidad que su producto o servicio produce en el �nimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que ser� su cliente el que se encargue de resolver -r�pidamente- el problema del dinero.
Nunca nadie se perdi� una salida con la "mujer de sus sue�os" por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.
De todos modos no est� de m�s recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.
Si visita una tienda de art�culos del hogar, ver� que todas ellas venden sus productos en "c�modas cuotas" -que est�n al alcance de casi cualquier persona.
Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgar�n los cr�ditos hipotecarios que sus clientes necesitar�n para concretar la adquisici�n.
En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, ver� que los buenos vendedores se encargan de acompa�ar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversi�n a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.
4.- NO tiene apuro...
Este es un tema grave (para los vendedores).
El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ning�n apuro por comprarlo !!
Dos pistas para este caso... si alguien est� verdaderamente MOTIVADO, cr�ame que no va a demorar su decisi�n... as� que posiblemente no ha sido muy h�bil en despertar un verdadero DESEO por su producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no est�n del todo claros.
Corrija su mensaje de ventas !!, aseg�rese que tiene la capacidad de despertar el inter�s y deseo REAL de su cliente.
El segundo "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista alg�n tipo de "fecha l�mite" o "penalidad" por la demora.
Los famosos carteles de "�ltimos Art�culos Disponibles" o de "Oferta V�lida hasta el d�a xxx", en la mayor�a de los casos s�lo tienen por objeto generar cierta sensaci�n de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisi�n ahora.
Incluso, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto.
El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos s�lo para causar gracia... est� demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y cr�ame que hay gente que gasta millones de d�lares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).
Fechas l�mite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son s�lo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operaci�n lo antes posible.
5.- NO le tienen confianza...
Grave problema !!, un cliente con el deseo, necesidad, inter�s, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza !!
Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tienen que ser una de sus preocupaciones "al principio".
Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar dise�ado para generar confianza.
Tendr� que ocuparse de brindar informaci�n suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garant�as y asegurarse una imagen de seriedad.
Esto no es tan grave para una empresa de 100 a�os de antig�edad
(o con un historial conocido) y resulta mucho m�s preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).
No hay otro ant�doto para este problema que la seriedad, informaci�n, imagen y respaldo de lo que dice.
Mientras menos conocido sea, m�s tendr� que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.
Aseg�rese de tenerlos !!
6.- NO hubo seguimiento...
Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro" ?
Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo ?
Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso ?
Y que incluso en el s�ptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales ?
Desde ya que tiene que evitar convertirse en un cargoso insoportable (nadie querr� atenderlo), pero aseg�rese de hacer el seguimiento correcto a sus operaciones.
Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse m�s del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron".
Muchas veces la gente est� ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esper� al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... s�lo con un seguimiento adecuado se evitar� perder las ventas que se esfuman por falta de atenci�n y perseverancia.
Adem�s, tenga presente que en el caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" Usted tiene que hacer el seguimiento de m�ltiples decisores:
El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisi�n final.
El responsable de los fondos... si �l no est� convencido de la importancia de "este gasto", tenga por cierto que la operaci�n no se llevar� a cabo.
El "asesor t�cnico" con responsabilidades en el �rea que le ocupa... ning�n Gerente se anima a tomar una decisi�n EN CONTRA de lo que el responsable t�cnico del �rea indique.
Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la que van a instalarle el nuevo "procesador de textos",no se ha enamorado previamente de �l, tendr� miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jam�s llegue a su escritorio.
Comentarios Finales
El verdadero secreto de las ventas est� en la PREPARACI�N PREVIA.
Tiene que saber con exactitud QUE vende, QUE necesidad est� resolviendo a su cliente, COMO debe despertar el deseo, COMO brindar un marco de seguridad y confianza para la operaci�n, COMO le simplificar� el pago y, finalmente, tiene que ocuparse de hacer el seguimiento.
Obviamente todo esto es apenas "condici�n necesaria" pero no "suficiente" para que sea un vendedor exitoso... el otro problema es que LLEGUE a la suficiente cantidad de contactos como para que pueda conseguir un n�mero de ventas satisfactorias.
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*Marcelo Perazolo
