En pr�cticamente cualquier pa�s, el multinivel es una
excelente alternativa para comercializar productos de toda �ndole.
El com�n de los fabricantes utiliza el canal tradicional para
hacer llegar sus productos al consumidor final: pasa su producto
a un mayorista, este a un medio mayorista, de ah� a la tienda
de autoservicio y enseguida al consumidor final. La cadena es
larga y el encarecimiento, tambi�n.
Con el multinivel tienes la oportunidad de comercializar tus
productos directamente al consumidor final. Lo que
tradicionalmente pagar�as a los intermediarios se reparte entre
los distribuidores de acuerdo con los vol�menes de producto que
distribuyan. �Crees que tu empresa puede amoldarse a este
formato de negocio? Entonces implem�ntalo. Te damos una gu�a..
Despacito que vas de prisa
I. Misi�n y visi�n del negocio. Deber�s determinar cu�les
son los objetivos de tu negocio de tal forma que los puedas
empatar con la fase de expansi�n que emprender�s a partir de
la implementaci�n del multinivel en la empresa.
II. Imagen corporativa. Si ya cuenta con una imagen corporativa
como fabricante, deber�s desarrollar otra para distribuir tus
productos mediante multinivel, ya que seguramente desear�s
llegar a nuevos segmentos de mercado y as� diferenciar una de
otra.
III. Un producto de calidad. Para saber si tu negocio est�
listo para implementar el multinivel, analiza que tu producto:
* Sea �nico en el mercado. Esto no quiere decir que no haya
otros similares
en el mercado,
sino que puedas distinguirte de los dem�s
productos del mismo g�nero.
* Sea de consumo masivo, es decir, que sea demandado por un
amplio n�mero
de personas.
* Sea de consumo repetitivo. Esto significa que se consume
regularmente.
* Sea un producto de calidad. Puede haber mucha competencia en
distintos
productos, pero la calidad (durabilidad, utilidad,
est�tica) distinguir� tu
producto de los dem�s.
IV. El precio al distribuidor y el precio al p�blico. Ser�
necesario un an�lisis de costos contra los precios de tu
competencia y de otras empresas o compa��as de multinivel que
comercialicen productos similares a los tuyos.
Esta parte es sumamente compleja ya que debes considerar el
costo de fabricaci�n, los gastos de operaci�n, las comisiones
de tus distribuidores y las ganancias por venta al menudeo de
tus productos. El resultado final debe estar al alcance del
bolsillo de tu mercado objetivo y ser competitivo ante
la oferta de los competidores. Para determinar este aspecto es
conveniente que realices un estudio de viabilidad.
V. El plan de compensaci�n o plan de negocios. Deber�s
determinar, de acuerdo con tus costos de producci�n, lo
siguiente:
* Porcentaje de ganancias que obtendr� el distribuidor
independiente por la
venta al menudeo de tus productos.
* Porcentaje de comisiones o bonificaciones que dar�s a cada
distribuidor por
el volumen de producto desplazado individualmente y
en tu red de
distribuci�n, es decir, por patrocinar a nuevos
distribuidores independientes
que, en conjunto, compran y venden una cantidad
importante de mercanc�a.
* Beneficios e incentivos adicionales, como viajes, autos, bonos
u obsequios,
que ofrecer�s a tus distribuidores independientes
por el volumen desplazado
de producto y por ingresar a m�s distribuidores.
Este es el punto m�s importante de todos, ya que si est� mal
dise�ado y estructurado stu plan de compensaci�n a los
distribuidores, tu negocio no tendr� �xito. Estas comisiones o
bonificaciones
tienen que validarse de acuerdo con los costos de producci�n
entre otros rubros importantes.
VI. Medidas de control del negocio. Necesitar� s un programa de
c�mputo que te ayude a manejar, autom�ticamente, los procesos
operativos y administrativos de la compa��a. Este software es
muy importante ya que es el coraz�n de tu empresa. Debe de
contener las siguientes caracter�sticas:
* Altas de distribuidores
* Manejo de genealog�as. Es decir, la relaci�n de las redes de
distribuci�n
que se van desprendiendo de cada distribuidor
* Debe de estar programado el plan de compensaci�n, es decir,
los par�metros
del pago de comisiones.
* C�lculo de los distintos niveles de calificaciones de
comisiones o
bonificaciones de cada distribuidor (actual e hist�rico)
de acuerdo con el
plan de compensaci�n de la compa��a, porcentajes
de comisiones o
bonificaciones de acuerdo con los vol�menes de
compra de cada distribuidor y
red de distribuidores.
* Manejo de inventarios
* Facturaci�n de pedidos
* Capacidad de manejar grandes vol�menes de operaci�n.
Estructura Cliente-Servidor
* Viabilidad para operar en Web
* Interacci�n con sistemas bancarios para la verificaci�n de
dep�sitos y
realizaci�n de pago a proveedores y a los
distribuidores
* Que pueda tener modificaciones de acuconforme las necesidades
y crecimiento
de la empresa
* Que brinde soporte t�cnico.
VII. La estrategia comercial. Dentro de �sta deber�s incluir
la estrategia de patrocinio o reclutamiento. Define con cu�l
esquema de distribuidores independientes comenzar�s, en qu�
ciudades arrancar�s operaciones y qu� medios utilizar�s para
reclutar y patrocinar distribuidores.
VIII. Disponibilidad del producto. Cuando tu empresa inicie
operaciones, el primer problema que enfrentar�s es la forma en
la que comprar�n tus productos, sobre todo aquellos
distribuidores que se encuentren lejos. Es por ello que debe de
definir la estrategia para hacer llegar tu producto a
cualquier distribuidor, no importando la ciudad en la que se
encuentre.
As�, tu estrategia estar� basada en dos puntos importantes:
centros de distribuci�n, por ubicaci�n geogr�fica y paqueter�a
(acuerdos con empresas especializadas en el env�o de los
productos. Ojo, en el apoyo de este servicio hay oportunidades
de negocio para otros emprendedores).
IX. Proyecciones financieras. En este apartado deber�s
considerar tres puntos fundamentales: costos de inversi�n,
punto de equilibrio, retorno de inversi�n.
Deben hacerse distintos marcos financieros, uno pesimista y uno
m�s optimista, pero siempre sustentados en la realidad. Para
estimar estas proyecciones influir� la estacionalidad de las
ventas.
�sta, a su vez, depender� del tipo de producto o servicio que
se comercializar�.
X. An�lisis de la competencia. Estudiar a la competencia
proporcionar� un excelente marco de referencia. Observa:
El Producto: la imagen, presentaci�n, nombre, calidad, uso, a
qu� personas va
dirigido, si se producen en el pa�s o son importados.
El costo de inscripci�n.
Precio a distribuidor y precio al p�blico.
El plan de negocios: c�mo pagan a los distribuidores,
porcentajes de ganancia
por la venta al menudeo y el plan de compensaci�n e incentivos
adicionales.
Estrategias de reclutamiento (reuniones, capacitaci�n,
convenciones) y de
promoci�n de productos, cat�logos, listas de precios, folletos
promocionales,
anuarios, p�ginas electr�nicas, etc.
Estos son los 10 puntos m�s importantes que se debes considerar
para lanzar una empresa de multinivel. Es recomendable que si no
los tienes determinados en tu negocio, mejor contin�es
distribuyendo tus productos de la forma en que lo haa hecho
hasta ahora e implementes este esquema hasta que hayas reunido
todos los factores.
He tenido la oportunidad de asesorar a empresas que han empezado
en un cuarto peque�o con escasos diez productos. Un par de a�os
m�s tarde, su facturaci�n anual ha sido de m�s de un mill�n
de pesos, con 50 productos en su cat�logo.
Su caracter�stica com�n es que han sido pacientes y han
reinvertido sus ganancias en ampliar el negocio. Nunca perdieron
de vista la su visi�n de negocios. Desarrollaron estos 10
puntos a conciencia antes de encausar su negocio por esta v�a
de comercializaci�n.
El multinivel es un eficaz canal de comercializaci�n en el que
todas las partes ganan: fabricante, distribuidor y consumidor
final.
*
Jos� Luis Monroy es Director del Despacho de Consultor�a en Mercadotecnia
Business Consulting, especialistas en Venta Directa y Multinivel. Para comunicarse
con
el autor:
[email protected]
Visite su sitio web:
www.businessconsulting.com.mx
