Consulta:
"PATRICIO, C�MO ESTAS, PRIMERO QUE TODO DEJAME SALUDARTE Y
FELICITARTE POR TU PAGINA , ME HA SERVIDO DE MUCHO A NIVEL
LABORAL, TE ESCRIBO POR QUE NECESITO DE TU AYUDA .
YO SOY UN SUPERVISOR DE VENTAS DE UNA EMPRESA DE PRODUCTOS DE
CONSUMO MASIVO Y TENGO UNA REUNION ESTE S�BADO DE MOTIVACI�N.
TENGO QUE DAR UNA CHARLA QUE MOTIVE A MIS AGENTES A QUE VENDAN MAS
Y A QUE SEAN HONESTOS, TE AGRADECERIA SI ME PUDIERAS AYUDAR CON UN
BOSQUEJO, PARA TENER TU PUNTO DE VISTA.YO LE HE HABLADO DE TU
PAGINA
A MIS COMPA�EROS AGENTES Y SUPERVISORES Y SABEMOS QUE ERES UNO
DE LOS MEJORES ASESORES QUE TENEMOS EN LA RED , SI PUDIERAS
AYUDARME LO AGRADECERIA."
JHONY F.
Respuesta:
Estimado Jhonny:
Gracias por tu e-mail y por tus palabras tan amables.
Mira, respecto a la motivaci�n del tipo:
"��VAMOS QUE USTEDES PUEDEN LOGRARLO!!"
opino que es necesaria, pero para nada suficiente.
Como supervisor debes saber que hay una diferencia muy grande
entre:
MOTIVAR y DAR MOTIVOS.
Puedes estar dando una conferencia magistral de dos horas dando
motivos, y probablemente generes un impacto muy pobre.
Ahora, para motivar, debes tener en cuenta que para que la
gente haga cosas debe:
PODER: Tener las capacidades, integridad, formaci�n, y
motivaci�n intr�nseca b�sicas
para poder cumplir con su tarea. Supongamos que tu personal ha
sido bien seleccionado y damos por sentado que PUEDE.
SABER: Tener en su poder las herramientas, t�cticas,
estrategias, conocimientos, entrenamiento, habilidades, tanto en
conocimiento del producto como del mercado,
la competencia, los precios, los clientes, marketing, ventas,
comunicaci�n, negociaci�n, etc. T� eres responsable de que
ellos cuenten con esas herramientas.
QUERER: Respecto a esto todos tenemos objetivos y
prioridades en la vida. En el �mbito laboral en primer lugar se
suele encontrar el dinero, pero no es eso lo �nico importante
para tu gente, tambi�n necesitan saber que hay un futuro para
ellos dentro
de la empresa que depende de sus esfuerzos y resultados,
sentirse respetados y reconocidos, ser tenidos en cuenta cuando
aportan sus ideas y puntos de vista e inquietudes, sentir
que son importantes para ti y para la organizaci�n, sentir que
se los trata de manera justa y respetuosa, entre otras cosas. �Piensa
en ti mismo si esto no es as�!
Respecto a QUERER, no a todos nos motivan las mismas
cosas. Algunos de nosotros
somos m�s motivados por ir hacia lo que deseamos, y otros por
alejarnos de aquello
que nos desagrada o a lo que tememos.
En cuanto a motivaci�n de tu gente siempre recuerda que lo
que se mide se hace,
y lo que se premia se repite.
Por este motivo, si lo que quieres lograr es determinados
comportamientos y resultados, establece controles que midan el
camino hacia esas metas, y un sistema que recompense de manera
sencilla y directa el logro de resultados.
No pienses en cosas complicadas para las que tengas que
modificar toda la empresa y que implique autorizaciones y
consentimientos de terceros. Empieza por todo lo
que est� a tu alcance y que s�lo dependa de aquellos recursos
con los que ya cuentas.
Respecto a la "honestidad", es algo demasiado general,
y debiera conocer qu� es lo
que ocurre en este momento y porqu� hay que trabajar sobre eso,
pero puedo
decirte que muchas veces esto nace de una incorrecta o
incompleta declaraci�n
de misi�n de tu equipo de ventas, y la misi�n de cada
vendedor.
Te digo cu�l es MI misi�n como vendedor:
Ayudar a las personas a que obtengan lo que desean y
necesitan, asesor�ndolos
y acompa��ndolos para que tomen buenas decisiones y alcancen
sus metas.
Esto te lleva a lo que se conoce como la paradoja maravillosa:
Si t� te ocupas de darles a otras personas lo que desean y
necesitan, ellos te dar�n lo
que t� deseas y necesitas. Y si lo haces con la suficiente
cantidad de gente podr�s conseguir cualquier meta que te
propongas en la vida.
Y te digo en la vida, porque esta misi�n no es s�lo para un
vendedor con un cliente.
T� como supervisor tienes tambi�n esa misi�n con tus
superiores, con tu gente,
y con tus clientes.
�Qu� efecto supones que causar�as en tu gente si ellos
pudieran sentir en carne propia
que la misi�n de SU supervisor es: "Ayudar a las personas
a que obtengan lo que
desean y necesitan, asesor�ndolos y acompa��ndolos para que
tomen buenas
decisiones y alcancen sus metas"?
�Y si tus jefes sintieran lo mismo de TI?, y si tus compa�eros?,
y si tus clientes?...
y si tu familia?....
Entonces, teniendo en cuenta todas estas cosas, no te imaginas a
qu� nivel podr�as
llegar a fre�rle los sesos a tu gente si en esa charla
que debes dar hablas de lo que
T� vas a hacer para ayudarlos a que ELLOS
alcancen sus metas, al tiempo que
ayudas a la DIRECCI�N de la empresa a alcanzar sus
metas, y a los CLIENTES,
y a TI mismo a alcanzarlas.
Les dices lo que T� har�s por ellos, les dices cu�l
es el compromiso que tomas con
ellos, y les dices a d�nde quieres llegar y c�mo lograr esas
metas conjuntas los va a BENEFICIAR a ELLOS.
�Guau! �Me encantar�a ver a un supervisor de ventas capaz de decir esas
cosas!
�Qu� piensas que sentir� tu gente?
El desaf�o es tuyo. T� eres el L�DER, y es tu responsabilidad
que tu equipo
PUEDA, SEPA, y QUIERA.
Te env�o un cordial saludo y mi deseo del mayor de los �xitos
en tu gesti�n.
Patricio Peker
Director
 Patricio
Peker es
fundador y director de GanarOpciones.com
Es especialista en t�cnicas de influencia y
persuasi�n aplicadas a ventas y negociaci�n
comercial. Como conferencista y capacitador en Am�rica
y Espa�a ayuda a sus clientes a que encuentren m�s
clientes, a venderles m�s, y a seguir vendi�ndoles
a lo largo del tiempo, con mayores m�rgenes de
ganancia y satisfacci�n de sus clientes.
Env�e un e-mail a Patricio: [email protected]
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