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Caso:
Recomendaciones de Microsoft a sus vendedores:
�Vendan soluciones! |
Paso
uno: evalue la petici�n del cliente
Parece
simple. Un cliente llega y dice: "Necesito
XYZ." Si usted le toma la palabra
y le vende exactamente lo que pides, probablemente no
quedar�n satisfechos
con su servicio. Sus clientes no son unos expertos en
computadoras y no saben
exactamente lo que andan buscando. Usted es el experto
en soluciones de
software y hardware y sus clientes necesitan de sus
conocimientos y experiencia.
Es por eso que necesita hacer las preguntas adecuadas
para poder llegar a la
soluci�n correcta.
Para
empezar, pregunte a su cliente:
- �Por
qu� necesita esta soluci�n? (Podr�an
constestarle que necesitan
una intranet, cuando lo que necesitan es
simplemente correo electr�nico.)
- �Cu�l es el problema m�s importante al que se
enfrenta ahora?
- �Cu�l es su vent
aja competitiva?
�Su competencia lo est� apaleando? Si es as�,
�en qu� �rea del negocio?
�Qu� sistemas usan
las compa��as similares?
�Qu� tan exitosos han sido esos sitemas para
las compa��as?
Las
respuestas a estas preguntas empezar�n a darle la
informaci�n que necesitan para
entender y luego resolver los problemas de sus
clientes. Hable con tanta gente de la
compa��a como pueda.
Se dar� que cuenta que los distintos departamentos de
la compa��a tienen diferentes
necesidades y preocupaciones. En particular, no pase
por alto a la gente que realmente
usa la soluci�n que est� implantando, si no est�
atento, pueden sabotear su proyecto.
Si
su cliente necesita desarrollar bases de datos
Nombres
de clientes y direcciones, contenido de sitios
Web corporativos, cifras
de ventas, lista de precios, hojas de producto,
estos son algunos de los tipos de
informaci�n que flotan alrededor y que piden
ser colocadas en una base de datos.
La informaci�n est� en todas partes hoy en d�a,
en las computadoras de escritorio,
en las redes locales en el Internet.
La pregunta es, "�c�mo pueden mis
clientes manejarla toda?" Usando un
sistema
de base de datos, una compa��a puede
estructurar su informaci�n para encontrar
sus activos f�cilmente, compartir informaci�n
a tiempo y desarrollar soluciones
que ayuden a todos a tomar mejores decisiones de
negocio.
Pregunte
a su cliente...
Para
clientes que no tienen una base de datos
- �Qu�
tipos de informaci�n quieren mantener?
- �Cu�ntos
empleados usar�n la base de datos?
- �Qu�
niveles de empleados internos usar�n la
base de datos?
- �Qu�
niveles de empleados externos usar�n las
bases de datos?
- �Los
proveedores externos necesitan acceder y/o a�adir
art�culos
a su base de datos?
- �Qu�
niveles de seguridad requieren sus
empleados?
Para
clientes que ya tienen una base de datos
- �Qu�
tipo de hardware y software para base de
datos utilizan
actualmente?
- �Cu�ntas
bases de datos se usan en su compa��a?
- �Qu�
tipo de datos se rastrean en ellas?
- �Cu�ntos
activos necesita rastrear su compa��a?
- �Qu�
tipo de sistema de indizaci�n usa su compa��a
actualmente?
- �Su
sistema actual proporciona la seguridad que
necesita?
- �Sus
proveedores de m�s confianza tienen acceso
a su
base de datos?
- �Cu�nta
gente usa su base de datos? �C�mo cambiar�
ese
n�mero en los pr�ximos cinco a�os?
Si
su cliente necesita mejorar la productividad de
la oficina
En
una oficina productiva, las personas hacen su
trabajo eficientemente. La
productividad empieza con un sistema operativo
estable, confiable y f�cil de
usar que se extienda a aplicaciones flexibles
como procesador de palabras, hoja
de c�lculo y software para presentaciones. Los
usuarios usan las herramientas
como estas todos los d�as para crear
documentos, organizar y analizar
informaci�n.
Pregunte
al cliente...
- �Cu�ntas
computadores tiene en este momento?
- �cu�ntas
computadoras espera tener dentro de un a�o?
Y,
�dentro de cinco a�os?
- �Qu�
tipo de computadoras tiene?
- �Qu�
procesador de palabras, hoja de c�lculo y
software de
presentaciones tiene?
- �Qu�
tanto conocimiento computacional tienen ss
empleados?
- �Qu�
tareas necesitan realizar sus empleados?
- �Qu�
tipo de informaci�n comparten con
frecuencia sus empleados?
- �C�mo
comparten la informaci�n actualemente los
empleados?
- �Sus
empleados tienen que trabajar en el mismo
documento o archivo
al mismo tiempo?
- �Qu�
tanto tiempo invierten sus empleados en la b�squeda
del logo,
fotograf�a o clip art correcto?
- �Cu�ntos
empleados trabajan desde su casa o durante
viajes?
- �D�nde
ocurren los cuellos de botella en el flujo
de trabajo?
- �D�nde
ve la mayor necesidad de mejora?
- �Cu�nto
tiempo se invierte actualmente en
entrenamiento de software?
- �C�mo
compran sus empleados los suministros de
oficina?
Si
su cliente necesita poner en red las
computadoras de la oficina
La
mayor�a de las personas con peque�as empresas
necesitan estar conectadas
en red para ser eficientes. Pero no sorprende
que los negocios peque�os sean
cautelosos acerca de tener una red dado los
gastos y trabajo que cuesta
construir una.
Las compa��as como las grandes compa��as con
25 computadoras tienden m�s
a tener una red.
Si acercan a usted para tratar de redes,
significa que no est�n contentos con lo
que tienen.
La
necesidad de conectarse en red evolucion� r�pidamente
en los �ltimos a�os,
debido en gran parte al Internet y a la
creciente necesidad de la computaci�n
m�vil.
La explosi�n general en cantidad de informaci�n
compartida y manejada ampl�a
la necesidad de conectarse en red. Las
organizaciones necesitan una soluci�n
de redes que pueda manejar todas las nuevas
maneras de hacer negocio.
Pregunte
a su cliente...
Para los clientes que no tienen red
- �Qu�
tipo de computadoras tienen (computadoras
basadas en
Windows, Macintosh, estaci�n de trabajo
UNIX, otras)?
- �Qu�
nivel de seguridad necesita para sus
empleados?
- �Cu�nto
control tiene (o le gustar�a tener) sobre
sus empleados
y tipo de software que usan?
- �Qu�
tan cr�tica es la estabilidad de su red en
su negocio?
Para
los clientes que ya tienen red
- �Qu�
tipo de red usa actualmente?
- �Tiene
un administrador dedicado a la red?
- �Cu�nto
tiempo en ca�das pierde a la semana?
- �Cual
es la causa principal de ca�das de red?
- �Cu�ntos
de sus usuarios trabajan en su casa o
en viajes?
- �Necesita
mayor control sobre su red?
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Si
su cliente necesita Desarrollar
un servicio de mensajes
�Ha
escuchado sobre la brecha de
comunicaciones? Bueno, el sistema
correcto de mensajes y comunicaciones
puede tender puentes para sus
clientes. Las peque�as organizaciones que
se conformaban con llamadas
telef�nicas o gritaban para comunicarse,
est�n ahora buscando la tecnolog�a
que les ayude a mejorar el servicio al
cliente, mejore las tareas cotidianas
y
les facilite el trabajo en equipo.
Y, como compa��a crece exponencialmente
la necesidad de comunicarse.
Aunque la mayor�a de los negocios
medianos tienen alg�n tipo de
correo
electr�nico instalado, quiz�s no trabaje
tan efectivamente como quisieran.
En estos d�as, un sistema de mensajes
confiable y flexible, no es un lujo,
es esencial.
Pregunte
al cliente...
Para
los clientes que no usan servicios de
mensajer�a
�Qu�
tipos de servicio de mensajer�a ser�an
�tiles en su organizaci�n?
�Cuantos
empleados trabajan desde casa o durante
viajes?
�C�mo
se planean las juntas para tres o m�s
empleados? �Cu�nto
tiempo se invierte en establecer estas
juntas?
�Cu�l
es el m�s grande cuello de botella en
cuanto a comunicaci�n en
su compa��a?
Para
los clientes que ya usan servicio de
mensajes
- �Qu�
tipo de mensajes usa habitualmente?
- Correo electr�nico
- Fax por computadora
- Software para programaci�n o
calendarizaci�n
- Acceso remoto a la red de la oficina
- �Cu�ntos
empleados usan correo electr�nico en
su
organizaci�n?
- �Qu�
tan frecuentemente necesitan sus
empleados compartir
sus archivos?
- �Cu�ntos
usuarios trabajan desde su casa o
durante viajes?
- �Cu�ntos
empleados operan desde localidades
varias?
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Si
su cliente necesita desarrollar sitios
Web
La
mayor�a de sus clientes ya tienen inter�s
en el Web. Aunque, muchos
negocios err�neamente piensan que el
Web es s�lo un almacen de
anuncios
computarizados.
No se dan cuenta que las tecnolog�as
del Web tambi�n tienen un amplio
rango de posibilidades para el manejo de
informaci�n y desarrollo de
relaciones.
Usted puede ayudar a sus clientes a administrar
informaci�n interna
desarrollando una intranet.
Y tambi�n puede mostrar a su cliente
como establecer relaciones fuertes
con sus clientes usando un sitio Web.
Pregunte
a su cliente...
Para
los clientes que no tienen sitio Web
- Qu�
quiere que haga el sitio Web por
usted?
- �Qu�
tipo de gente podr�a entrar a su
sitio Web?
- �Cu�les
miembros del staff son responsables
del mantenimiento
del sitio Web?
- �Qu�
tipo de transacciones podr�a el
sitio Web realizar por usted?
- �Su
empresa tiene alcance internacional?
�A qu� pa�ses llega?
�En qu� idioma?
Para
los clientes que ya tienen un sitio Web
- �Cu�l
es el prop�sito de tener un sitio
Web?
- �Cu�ntos
hits (visitas) recibe su sitio por
semana?
- �Qu�
�reas de su sitio recibe el mayor n�mero
de hits?
- �C�mo
captura y analiza la informaci�n
acerca de los visitantes
de su sitio Web?
- �Ser�a
de utilidad tener m�s informaci�n
acerca de los visitantes
de su sitio?
- �Qu�
miembros del staff son responsables
del mantenimiento de
su sitio Web?
Paso
dos: resuma y clarifique
Una vez que ha entendido las necesidades del cliente,
resuma sus hallazgos con
su cliente. Mientras reune los antecedentes acerca de
la compa��a, talvez ya haya
recibido informaci�n de diferentes fuentes dentro de
la organizaci�n de sus clientes.
ahora es tiempo de definir el enfoque de su proyecto y
reunirse con su cliente para
llegar a un acuerdo y seguir adelante.
Algunos
problemas se resolver�n directamente con als
tecnolog�as conocidas y
probablemente pueda moverse r�pidamente hacia la fase
de propuesta. Pero los
problemas m�s complejos necesitar�n una discusi�n
extensa de los requerimientos
o una especificaci�n detallada de la soluci�n.
Cuando tenga
un control b�sico de los asuntos, si�ntese con su
cliente y vaya sobre
lo que entiende de la situaci�n actual y lo que ellos
quieren lograr. Para el cliente
peque�o o proyecto familiar, esto puede suceder en su
primera junta. Aunque,
los proyectos grandes y complejos generalmente
funciona mejor con una junta formal
y una evaluaci�n por escrito. Sea claro con su
cliente, explique que est� proporcionando
una evaluaci�n y no un estimado firme para la
implantaci�n de una soluci�n completa.
En este
punto del pryecto, tiene dos metas: aseg�rese que
usted y su cliente comparten
el mismo entendimiento del problema y obtenga la
aprobaci�n de su cliente para empezar
la investigaci�n de una soluci�n y desarrolle una
propuesta formal para implenatar una
soluci�n. Como desarrollar una propuesta
generealmente es una actividad que consume
mucho tiempo y adem�s es costosa, claro que desea que
se le pague por ese trabajo.
Su
evaluaci�n deber�a:
- Claramente
explique los problemas clave que ha identificado y
que su
cliente desea que resuelva.
- Describa
sus hallazgos, en particular, los asuntos que su
cliente
originalmente no le describi�.
- Diga
a su cliente los beneficios espec�ficos que
ver�n de su trabajo.
Esto es cuando verdaderamente venda sus
conocimientos y talentos.
- Proporcione
los costos por hora y el rango de precios as�
como la
tabla de tiempo estimado para hacer investigaci�n
y desarrollar
una propuesta de soluci�n s�lida. O, si tiene
confianza en este
proyecto, ofrezca un estimado para la fase de
investigaci�n.
- Pida
una firma para empezar el proyecto. Aseg�rese que
la persona
que firme el proyecto tenga autoridad para
hacerlo.
Es
mejor esperar hasta que ha hecho su investigaci�n
antes de decir a su
cliente el alcance preciso de su trabajo, costos del
proyecto y programa.
Aunque, algunos clientes lo presionar�n para ser m�s
preciso en cuanto al
precio del proyecto y cuando estar� listo antes de
autorizarlo. Si esto pasa,
use la oportunidad para comentar a sus clientes lo que
lleva hacer la
investigaci�n y proporcione una propuesta que incluya
una soluci�n bien
pensada y realista.
Paso
tres: haga su tarea
Una vez que
tiene un problema definido y ha llegado a un acuerdo
con el clientes,
querr� investigar las posibles soluciones. Como las
cosas cambian r�pidamentes en esta
industria, debe ser astuto y tomar la esta oportunidad
para hacer su tarea. Entendiendo las
capacidades del software y hardware de hoy y
balanceandolo con el que existit� ma�ana,
eso requiere estar continuamente buscando
alternativas.
Paso
cuatro:
escriba su propuesta
Una
propuesta es mucho m�s que s�lo
dinero. Una buena propuesta resume
el problema
que est� resolviendo y m�s. En un
reciente art�culo, George
Colombo,
presidente de Influence Technologies,
resumi� los puntos clave en la
redacci�n de
una propuesta:
- De
a su propuesta un t�tulo descriptivo.
- Enf�quese
en las necesidades y objetivos de negocio.
- No
incluya largas
historias de la compa��a ni biograf�as.
- Enfoque
su propuesta al lector.
- Sea
conciso. Una propuesta corta ser� le�da antes
que una larga.
- Use
vi�etas, encabezados y un buen dise�o para hacer
que su
propuesta sea f�cil de leer.
- Cuantifique
los beneficios y el retorno de la inversi�n.
- Enfatize
sus ventajas competitivas �nicas.
- �Solicite
el negocio! Ser pasivo no ayuda. Tiene que
pedirlo.
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