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Quiero consultarle: �qu� puede
hacer un vendedor profesional que trabaja en una
multinacional y quiere cambiar la mentalidad de sus supervisores y
gerentes locales
para que nuestros productos no pierdan posicionamiento en el
mercado nacional?. Ejemplo: Estoy utilizando este
medio para cooperar con ideas nuevas que mejoren
nuestro
posicionamiento en el mercado local �qu� hacer?
Saludos,
FABIAN
Estimado Fabi�n:
Me atrevo a decir que la respuesta a
la pregunta �Qu� puede hacer un vendedor profesional que trabaja
en una multinacional y quiere cambiar la mentalidad de sus
supervisores y gerentes? es: �NADA!
Es extremadamente dif�cil, aunque por
supuesto loable, lo que usted se propone, y me temo que sus
esfuerzos sean infructuosos.
He sido vendedor por mucho tiempo
antes de ser gerente de ventas. Le aseguro que me result� muy dif�cil
cada vez que intent� cambiar la forma de pensar de mis jefes o
cada vez que propuse una idea. Me result� tan dif�cil como
cuando fui gerente aceptar
las propuestas, ideas, e innovaciones
que propon�an los vendedores.
Lamentablemente es muy dif�cil
escapar a esta regla mientras uno est� en ese contexto, en la
interacci�n entre jefes y vendedores, y por eso es tan importante
el trabajo de un consultor externo que puede observar la realidad
de cada empresa en perspectiva, y ser
motor de cambios y activador de las
potencialidades del personal de direcci�n y de los vendedores.
Lo que le sugiero es que
ponga �nfasis en su propia capacitaci�n, en su propio
crecimiento, en un an�lisis de cu�les son sus metas como
vendedor, d�nde est�
hoy y d�nde quiere estar dentro de 2 a�os.
Piense en aquellas cosas que usted
puede hacer de manera diferente y mejor para
lograr los resultados
que desea, sin necesidad de la intervenci�n de otras personas,
ni
la autorizaci�n o colaboraci�n de sus jefes.
�C�mo podr�a usted mejorar su
propio rendimiento, y mejorar el posicionamiento local de sus
productos?.
Como dijo Ghandi: "Hagamos en nosotros el cambio que
queremos ver en el mundo".
Y mientras va considerando y
trabajando en si mismo, dejando de lado la idea de cambiar la
mentalidad de su empresa, manifieste un sincero inter�s por los
puntos de vista e ideas de sus supervisores y gerentes,
aprendiendo de ellos lo que pueda.
Si sus superiores perciben en usted
insistencia en su intenci�n de cambiarles su mentalidad,
probablemente acentuar�n su resistencia oponi�ndose pr�cticamente
a todo lo que usted proponga, como una natural autodefensa.
Usted ya habr� notado que en
ocasiones sus jefes rechazan una idea que usted les propone.
Pasa algo de tiempo y cuando va qued�ndose en el olvido
qui�n fue la persona que plante� la idea, ellos empiezan a
tomarla como propia, y poco despu�s aparecen diciendo que van a implementar
algo que es pr�cticamente su idea original con ligeros matices.
Esto es algo com�n en todas las organizaciones del mundo.
Tenemos que aprender de esto. Si
para que se implemente una idea o cambio los jefes necesitan
pensar que la idea se les ocurri� a ellos, bien. Debemos ser
lo suficientemente flexibles y h�biles para hacer que los cambios
que queremos que se produzcan y las ideas que queremos implementar
se filtren sin resistencia en la mente de nuestros jefes, y no
tenemos que preocuparnos luego en el "copyright" de
la idea original, y ayudar a que se ejecuten esos cambios, sin
prestar atenci�n de a qui�n se le asignan los m�ritos.
Como puede ver, no es nada f�cil,
pero la recompensa a largo plazo es nuestro crecimiento personal y
profesional.
Cordialmente,
Patricio Peker
 Patricio
Peker es
fundador y director de GanarOpciones.com
Es especialista en t�cnicas de influencia y
persuasi�n aplicadas a ventas y negociaci�n
comercial. Como conferencista y capacitador en Am�rica
y Espa�a ayuda a sus clientes a que encuentren m�s
clientes, a venderles m�s, y a seguir vendi�ndoles a
lo largo del tiempo, con mayores m�rgenes de ganancia
y satisfacci�n de sus clientes.
Env�e un e-mail a Patricio: [email protected]
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