1- JAPON UN PAIS SINGULAR
No cabe duda de que Jap�n es un pa�s diferente. Durante varios siglos su
relaci�n con el mundo ha sido a trav�s de pocos pa�ses (China, Corea, etc)
e incluso desde principio del S. XVII a mediados del S. XIX se preconiz� el
aislamiento del pa�s con respecto al resto del mundo.

Su insularidad ha favorecido dicho aislamiento cultural y econ�mico y ha
forjado una realidad socio-econ�mica con muchas peculiaridades. No obstante
lo anterior, no hay que preconizar la singularidad de Jap�n. Es malo porque
se refuerza esa ideolog�a entre los propios japoneses, con todo lo que
conlleva (v.g. ultranacionalismo). Tambi�n es malo para los extranjeros y,
en concreto, para sus empresas, que sobrevaloran las dificultades de entrar
en el mercado japon�s.

Jap�n es un pa�s cada vez m�s occidentalizado y, en principio, cualquier
productor que pueda ofrecer algo de forma competitiva puede tener acceso,
aunque sea lentamente y con dificultades, al mercado japon�s.


2 - ALGO NECESARIO: LA CONSTANCIA

Generalmente se considera que las empresas japonesas son lentas en sus
procesos de decisi�n y r�pidas en la ejecuci�n de lo finalmente decidido.
La "lentitud" no es una caracter�stica personal de los japoneses, sino que
es una consecuencia de diversas constantes sociales y organizativas:

Por un lado, las redes de distribuci�n son complejas en Jap�n. No por
capricho, sino por razones hist�ricas (ya hab�a un sistema complejo de
distribuci�n, en el siglo XVII, para comercializar arroz y algod�n) y por
las propias caracter�sticas de los hogares japoneses y la excesiva
concentraci�n de poblaci�n en pocas megaurbes. Lo anterior significa que
antes de llegar nuestro producto a la persona que decide sobre su compra,
ha podido pasar por varias personas de la misma u otras empresas.
En este contexto, las empresas latinoamericnas interesadas en el mercado
japon�s tienen que elegir el canal de distribuci�n m�s id�neo para sus
productos. Evidentemente, no hay una soluci�n m�gica y podemos encontrar
ejemplos de empresas espa�olas de confecci�n que tienen �xito vendiendo a
trav�s de una gran "trading", de una "trading" especializada o directamente
a boutiques.


Por otro lado, la cultura del consenso preside la vida de las empresas
japonesas. Esto no hay que malinterpretarlo pensando que en las empresas
japonesas se decide todo en un r�gimen asambleario. Al contrario de lo que
se piensa, las decisiones se toman "up-bottom" casi sin excepci�n, pero se
intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de
la decisi�n tomada. Evidentemente, esto es un proceso que consume tiempo.
En el caso concreto de una Feria, la necesidad de contar con la aprobaci�n
del responsable del departamento genera, frecuentemente, esa lentitud de la
que tanto se quejan las empresas occidentales, especialmente cuando las
visitas a los expositores son realizadas por personas de poco nivel en la
empresa.
En este contexto, lo normal es que estos visitantes soliciten muestras y
cat�logos y s�lo despu�s de su an�lisis en profundidad podr� decidirse la
realizaci�n de un pedido de cierto volumen.
Tambi�n es frecuente que despu�s de estas visitas de "sondeo", estas
personas vuelvan acompa�adas de sus jefes (e incluso clientes). Por tanto,
la presencia activa de una empresa latina en una Feria japonesa es
generalmente muy interesante para demostrar su inter�s y compromiso con
este mercado, sin que necesariamente se tengan que cerrar operaciones
comerciales durante los d�as de la Feria.

Por �ltimo, el motivo de desarrollo japon�s se ha basado en decisiones
empresariales orientadas m�s al crecimiento de las empresas que a su
rentabilidad, m�s al largo plazo que al corto plazo. Esta filosof�a ha
impregnado la forma de hacer negocios en Jap�n. No esperemos batir r�cords
de ventas en un corto espacio de tiempo.


3- COSAS IMPORTANTES PARA HACER O MANTENER NEGOCIOS

3.1. Algo muy importante para tener �xito en Jap�n (y en el resto del
mundo) es ofrecer un producto competitivo. En moda esto significa tener un
dise�o atractivo (aunque los japoneses sean un pueblo bastante
nacionalista, se sienten muy atra�dos por lo extranjero y, en especial, por
lo occidental) con un precio adecuado. Los japoneses y, en especial, el
segmento de poblaci�n interesada en la moda es muy marquista, pero
dejaremos de lado esta cuesti�n, porque el objeto y p�blico de este
seminario es otro.


3.2. La reputaci�n de la empresa es algo muy importante en el mercado
japon�s. Esto obliga a documentar los datos econ�micos de la empresa y sus
productos en Memorias, Cat�logos, etc. Estos documentos deben estar
obligatoriamente en ingl�s y, preferentemente, en japon�s. En un primer
contacto con una empresa japonesa, es necesario contar con los documentos
citados.


3.3.En Jap�n la relaci�n personal es muy importante para hacer negocios.
Conseguir un pedido relevante sin conocer personalmente al cliente es harto
dif�cil. Por tanto, enviar por correo, sin m�s, un cat�logo es un
instrumento de venta poco eficaz en Jap�n. En la relaci�n personal hay que
intentar respetar las costumbres japonesas. Con ellos estaremos enviando un
mensaje de amistad, compromiso y servicio al cliente japon�s. Dar con
respeto tu tarjeta de negocios, vestir con relativa discreci�n y obsequiar
al cliente con alg�n detalle, son ejemplos de dichas tradiciones o costumbres.


3.4. Una forma de "probar" el compromiso de la empresa latina con ese
potencial cliente japon�s surge cuando �ste solicita a aqu�l unas
modificaciones en sus productos para adaptarlos a las caracter�sticas del
consumidor japon�s (v.g. estatura y volumen). Una respuesta r�pida y
positiva demuestra la disposici�n de la empresa latina a mantener una
relaci�n armoniosa a largo plazo con ese cliente. Llegado a ese punto la
confianza personal ser�, para la empresa japonesa, m�s vinculante que un
contrato escrito.


3.5. Otra exigencia ineludible de los importadores japoneses se referir� a
la calidad del servicio de los exportadores y a la presentaci�n de los
productos. La calidad del servicio significa cumplir escrupulosamente los
plazos de entrega, responder r�pidamente a las peticiones del importador,
mantener contactos con frecuencia, etc. En el caso de la confecci�n textil,
una buena presentaci�n requerir� que la prenda est� perfectamente rematada,
los botones bien sujetos, las etiquetas impecables, etc.
El importador lo exige porque el consumidor final lo exige. Una explicaci�n
de este comportamiento est� ligado al alto precio que los consumidores
tienen que pagar por estos y otros productos. Parece obvio que si se paga
mucho por un bien, se exigir� m�s.


Adem�s de lo anterior hay otras explicaciones de esta mayor exigencia. Una
muy importante es la minuciosidad y laboriosidad del pueblo japon�s que, a
su vez, tiene sus ra�ces hist�ricas en el budismo. Por ejemplo, el monje
Suzuki Shosan (1579-1655) defend�a que el trabajo de una persona era una
pr�ctica espiritual que le ayudaba a alcanzar el "para�so" budista .
El trabajo en Oriente ser�a lo contrario de la idea del castigo divino de
la tradici�n cristiana. La reputaci�n personal de un artesano estaba ligada
a la minuciosidad y perfecci�n de trabajo, incluso de las partes que no se
ve�an a simple vista.
Incluso cost� trabajo introducir entre la polic�a las esposas. Ese
ingenioso instrumento occidental pon�a en entredicho las t�cnicas
aprendidas primorosamente por los polic�as japoneses para maniatar a los
presos (que eran distintas para hombres y mujeres; j�venes, adultos y
ancianos; clases altas y bajas; etc.) Incluso recientemente la falta de
atenci�n de un fabricantes de ollas al acabado de la base de las mismas,
debido seguro a que iba a estar en contacto directo con el fuego, motiv� su
retirada del mercado. Resumiendo, la falta de calidad o de servicio de una
empresa es vista en Jap�n como algo m�s que una falta de respeto al
cliente, se considera casi como un insulto.


3.6. Qu� ocurre si aparece un desacuerdo en la relaci�n profesional con el
cliente japon�s? Ya hemos comentado que en los negocios la confianza mutua
prevalece en Jap�n sobre el minucioso conjunto de derechos y obligaciones
que puedan incluirse en un contrato escrito. Incluso entre empresas
japonesas, muchas veces la solicitud de firmar un contrato por escrito es
visto como un signo de desconfianza mutua.
El derecho en japon�s significaba castigo del soberano por incumplimiento
de las normas. Esta asociaci�n con el castigo quiz�s explique la aversi�n
de los japoneses a ir a las Tribunales, incluso cuando es muy probable que
les den la raz�n. Lo ideal en Jap�n es el arreglo amistoso, incluso cuando
se ha llegado a las Tribunales. El mejor juez ser� entonces el que consiga
que los contenciosos se resuelvan a trav�s de arreglos amistosos.


No obstante lo anterior, la creciente complejidad de los negocios est�
modificando las pr�cticas citadas, por lo que resulta necesario expresar
con claridad en la factura "proforma" algunos elementos fundamentales de la
transacci�n comercial: la forma y condiciones de pago, la fecha l�mite de
entrega, etc. Por su puesto, en una concesi�n de licencia y otras
operaciones de igual calado tambi�n resulta necesaria la firma de un contrato.


CONSEJOS PARA MISIONES COMERCIALES
Y DE VISITAS DE NEGOCIOS A JAPON


RESUMEN
Ha de tenerse en cuenta que no es frecuente materializar alguna venta
durante una misi�n comercial o visita de negocios inicial en Jap�n. No se
ilusione pensando que si su producto se vende bien en su pa�s o en otros
mercados exteriores, ha de tener un �xito inmediato ac�. En Jap�n se le
concede una importancia extraordinaria a la calidad de los productos.
Vender en Jap�n es s�mbolo de excelencia de las empresas y productos
extranjeros. Y conviene informarse con antelaci�n acerca del potencial de
cada producto antes de iniciar cualquier operaci�n. Para ello y como paso
previo, deber�a consultar estudios de mercado acerca de su producto.
Los negocios en Jap�n requieren an�lisis, pruebas, decisiones en consenso,
etc. que se traducen l�gicamente en tiempo. Se analizan todos los
pormenores antes de tomar una decisi�n. Para ellos la paciencia es m�s que
una virtud.
El primer consejo, por tanto, es que no desespere. Sea tenaz y considere su
visita y todas las acciones complementarias con una rentabilidad a largo
plazo.


PREPARACION DE LA MISION

Preparaci�n de la agenda. El mejor modo de establecer los contactos
iniciales en Jap�n siempre es a trav�s de un tercero, ya sea la Oficina
Comercial de la Embajada o cualquier consultora especializada. En
caso de que desee elaborarse la agenda por s� mismo, no es aconsejable el
env�o de faxes, si no especifica la persona a la que van dirigidos.
Averig�e por cualquier medio la persona de contacto y dir�jale una carta
incluyendo una tarjeta personal y un cat�logo o breve descripci�n de sus
productos. Las cartas siempre son mejor recibidas que el fax, ya que
implica un mayor esfuerzo en su preparaci�n. Posteriormente intente ponerse
en contacto con esta persona mediante llamada telef�nica para concertar una
cita.


DOCUMENTOS:
Tr�igase la mayor cantidad de documentaci�n posible: folletos, cat�logos,
memorias, informes financieros, premios o distinciones, fotograf�as, etc.
de su empresa. Lo ideal ser�a proporcionar todo este tipo de informaci�n en
japon�s, ya que demostrar�a un firme prop�sito de introducir sus productos
en este mercado. Como m�nimo debe proporcionar todos los documentos en
ingl�s. Los documentos imprescindibles son sus cat�logos y una memoria o
perfil de su empresa.


MUESTRAS:
Si es posible traer muestras de su producto, no olvide traerlas consigo o
enviarlas, con suficiente antelaci�n, a Jap�n.


INFORMACION:
Al igual, conviene informarse sobre Jap�n todo lo posible. Los japoneses
evaluar�n sus conocimientos sobre Historia, Religi�n, Arte o Literatura
japonesa muy positivamente. Alguna pincelada sobre ello, dejada en el
momento oportuno, har� ver a sus contertulios que existe algo m�s que el
mero prop�sito de incrementar las ventas en un mercado nuevo.


LENGUAJE:
El mismo efecto les causar� el empleo de alguna palabra o expresi�n
sencilla en japon�s, para lo cual le remitimos a las direcciones de
Internet en donde puede conseguir un vocabulario b�sico de ciertas
expresiones.


VESTIMENTA:
La vestimenta m�s usada tradicionalmente por el hombre de negocios japon�s
es un traje oscuro, con corbata discreta. No obstante, las cosas est�n
cambiando en Jap�n, no requiri�ndose para un extranjero una etiqueta
distinta de la practicada en las reuniones de trabajo en Occidente.


TARJETAS PERSONALES:
Pr�te es una obligaci�n para todo aquel que realice visitas de negocios en
Jap�. Los hoteles disponen de informaci�n para poder tener impresas en
menos de veinticuatro horas las tarjetas personales en ingl�s y al reverso
en japon�s. Lo m�s aconsejable es encargarlas anticipadamente a su llegada
a Jap�n y traiga un disquete que contenga la imagen del logo de su empresa
o una impresi� con una resoluci�de alta calidad. 


INTERPRETES:
Resulta aconsejable el contratar los servicios de un int�rprete para
asistir a las reuniones de negocios. Aunque tengamos la seguridad de que
nuestro interlocutor habla ingl�s perfectamente y no tendr� ninguna
dificultad en entendernos, tenga presente que esta persona se sentir�
forzada a hablar en un lenguaje que no es el suyo propio. Algunos
ejecutivos japoneses tienen en la empresa alguien que les efect�a los
servicios de int�rprete, pero conviene que usted traiga el suyo, puesto que
el int�rprete proporcionado se puede sentir influenciado por la empresa
para la que trabaja. Seguro que la Oficina Comercial de su Embajada dispone
de un listado de int�rpretes japon�s-espa�ol de reconocida profesionalidad
que prestan sus servicios para este tipo de actividades.


REGALOS:

Es conveniente traer peque�os obsequios para sus contactos japoneses.
Traiga material promocional de su empresa, como "pins", bol�grafos,
mecheros, encendedores o similares. En �ltima instancia, puede comprar
alg�n peque�o souvenir representativo de su �rea geogr�fica. Los japoneses
ver�n en este detalle que usted no solo pretende establecer lazos
comerciales con su empresa, sino que tambi�n tiene la intenci�n de iniciar
relaciones cordiales. Use este argumento cuando reparta los regalos. Tenga
en cuenta que si estos peque�os regalos los trae envueltos, en Jap�n se
considera descort�s abrir los regalos en presencia de la persona que los
ofrece. No se asombre si esto sucede. Tambi�n debe tener en cuenta que el
n�mero cuatro y el nueve son s�mbolos de mala suerte. No presente cuatro o
nueve elementos envueltos en un paquete para regalo.


CONTENIDO DE LA ENTREVISTA

PUNTUALIDAD
Los japoneses suelen llegar a sus citas con cinco minutos de antelaci�n.
Trate de hacer lo mismo. Si ve que va a llegar tarde a una cita, efect�e
una llamada telef�nica con la m�xima antelaci�n posible y a�ada cinco
minutos al tiempo previsto de demora. As�, su interlocutor ver� que a pesar
de que es usted un hombre muy ocupado, ha conseguido recortar cinco minutos
de su tiempo para llegar antes de lo previsto. La puntualidad es el primer
s�mbolo de seriedad de su empresa. No la menosprecie como un detalle sin
importancia.


SALUDO:
El saludo t�pico es la inclinaci�n. Aunque no es la costumbre, algunos
japoneses estrechan la mano a los occidentales. Lo mejor es que permanezca
a la expectativa y act�e en consecuencia.


INTERCAMBIO DE TARJETAS PERSONALES:
Este es el primer paso en toda reuni�n de negocios. Generalmente es la
persona de m�s categor�a de la empresa anfitriona la que comienza a
entregar su tarjeta a las personas de la empresa invitada, empezando por la
de mayor categor�a. La tarjeta se entrega sosteni�ndola por ambas manos,
colocada de modo que sea legible para la persona que la va a recibir, y con
una ligera inclinaci�n de cabeza. Las tarjetas siempre se entregan y se
reciben en pie. Cuando reciba la tarjeta, tambi�n la debe sostener por
ambas manos, examin�ndola detenidamente durante algunos instantes.
Tenga en cuenta que �ste es el ritual japon�s. Quiz6aacute; si lo sigue
fielmente pueda resultar rid�culo para un occidental. Lo que s� debe de
tener en cuenta es que se trata de un acto muy importante. En cualquier
caso debe de actuar con el m�ximo respeto durante esta ceremonia. Luego
proceda a colocar las tarjetas delante suyo de modo que refleje la posici�n
en la mesa de sus interlocutores. As�, adem�s de seguir fielmente las
reglas de protocolo, le ser� muy �til para tener una referencia del nombre
y cargo de sus interlocutores. No doble o juegue con las tarjetas
personales durante la negociaci�n.


INICIO DE LA NEGOCIACION:
Nunca empiece directo al grano. Lo mejor siempre es excusarse por no hablar
japon�s. Tambi�n es conveniente hacer alg�n comentario referente al tiempo
atmosf�rico (tema favorito de los japoneses). Igualmente puede comentar lo
dif�cil que es para usted el idioma o preguntar el significado del nombre
de la empresa (en japon�s todas las palabras tienen un significado) o
sencillamente comentar sus primeras impresiones sobre Jap�n.


LABOR DE EQUIPO:
En Jap�n, las decisiones siempre se toman por consenso, en el sentido de
que se intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la
idoneidad de la decisi�n. Tenga presente este hecho y no trate de forzar a
sus interlocutores a cerrar alguna operaci�n en una primera visita.


OBJETIVO:
El consumidor japon�s es muy exigente. El mercado est� continuamente
adapt�ndose y renov�ndose. La competencia es muy fuerte. Tenga presente
estas consideraciones y muestre que su empresa tiene la flexibilidad y
capacidad de adaptaci�n necesarias para hacer frente a este mercado. Su
objetivo en esta negociaci�n inicial no debe ser otro sino lograr captar su
inter�s. Remarque las caracter�sticas distintivas de su producto, su
capacidad potencial de producci�n, la cualificaci�n de su personal, etc.


ACTITUD PERSONAL:
Mu�strese cordial y agradable. No olvide la importancia de las relaciones
personales en Jap�n para el establecimiento de los lazos comerciales. Sus
contertulios no solo analizar�n su producto o su empresa, sino tambi�n la
persona o personas que lo representan. Tome notas durante la negociaci�n y
muestre una actitud profesional.


AFIRMACIONES:
Es realmente dif�cil escuchar un No rotundo en boca de un japon�s. No se
conf�e porque repetidamente asientan con la cabeza. Es su manera de
expresar que est�n escuchando y entendiendo lo que se les est� diciendo.


PREGUNTAS SOBRE SU EMPRESA:
Sus interlocutores querr�n conocer las dimensiones de su empresa, la
experiencia en el sector, su estado financiero, el nivel de aceptaci�n de
sus productos en el mercado de origen, etc. Sea sincero en este punto.
Tenga en cuenta que ellos no van a tomar decisiones inmediatas y que, por
tanto, investigar�n por su cuenta estos detalles. Conviene que realce los
aspectos m�s sobresalientes y trate de restar importancia a los que puedan
resultar negativos. En todo caso, lo m�s conveniente es invitarles a
visitar su empresa e instalaciones.


MUESTRE INTERES:
Preg�ntele tambi�n a ellos. Sienta curiosidad sobre la estrategia que
abordar�an para introducir sus productos, el nivel de ventas que podr�a
alcanzarse, los defectos y ventajas que perciben en sus productos, la
manera de mejorarlos a�n m�s, los cambios futuros que podr�an influir en su
comercializaci�n y el modo de anticiparse a ellos y hacer modificaciones,
etc. Esto les har� ver que usted posee una firme decisi�n de establecerse
en este mercado. Sin embargo, tampoco llegue a la impertinencia. Si nota
que se est�n sintiendo inc�modos porque a�n no pueden responder
adecuadamente a estas preguntas, disc�lpese diciendo que su intenci�n era
conocer la primera impresi�n que causan sus productos.



Fuente: Oficina Comercial de Espa�a en Tokio