En mi medio siglo de vida he pasado algunas crisis. Cuando se presentan me
acuerdo de una frase que aprend� de varios educadores del oeste de los
Estados Unidos, de esos que fueron pioneros cuando las cosas eran
verdaderamente dif�ciles: "Volver a las cosas fundamentales, es esencial
para perpetuarse". En aquellos tiempos, cuando los pioneros cruzaban los
desiertos tirando carretas a mano, a menudo ten�an que escoger entre llegar
vivos, o dejar en su camino pianos, yunques, y vajillas costosas. A lo
largo de los senderos quedaban los tesoros que en tiempos holgados eran
preciados, pero que en tiempos de crisis profundas no eran m�s que peso
muerto. Cuando los equipos de deportes enfrentan escollos dif�ciles, los
entrenadores saben que hacer: vuelven a los movimientos b�sicos.

Kansas es el estado m�s c�ntrico de los Estados Unidos, estado de aquellos
que aman la tierra. Tambi�n es donde est� K-Mart, la que no hace muchos
a�os fuera la cadena de tiendas m�s grandes del pa�s, y que ahora se ha
encontrado con tiempos dif�ciles. Jeffrey Gitomer escribi� un interesante
art�culo para el Business Journal de Kansas City y su consejo es: "Revierta
la baja de sus ventas volviendo a las cosas fundamentales." Su hip�tesis es
que el vendedor, al ver bajar sus ventas, entra en p�nico, empieza a
presionar a los clientes demasiado para obtener las �rdenes, se deprime, y a
veces abandona.

Dice que las causas de la baja de ventas pueden ser una creencia pobre en
que el producto es el mejor, malos h�bitos de trabajo, percepciones falsas
de que los precios son altos o el territorio malo, presiones externas de la
familia o personales, malos h�bitos personales o distracciones. A esto
a menudo se a�ade que los jefes dan guerra en vez de apoyo: como
"m�s vale que vendas" en vez de "yo s� que tu puedes vender". Y
tambi�n pueden haber factores como la depresi�n, las cancelaciones
de �rdenes grandes y los eventos exteriores. �Cu�l es la cura?

Su receta es: "Volver a las cosas fundamentales". Generalmente el problema
no es complicado. Probablemente el vendedor sabe lo que est� mal. Pero es
probable que tambi�n piense que otra persona es la culpable del problema.
Lo que necesita hacer es tener la fortaleza de asumir la responsabilidad y
tomar acci�n.

Aqu� est�n algunas de sus recomendaciones:

Revise nuevamente su plan de �xito (o haga uno).

Enumere cinco cosas que podr�a estar haciendo para trabajar m�s
inteligentemente o m�s intensamente.

Cambie su presentaci�n, pruebe un enfoque diferente. Tome el lugar del cliente.

Hable con sus cinco mejores clientes y p�dales que eval�en su situaci�n.

Consiga que alguien eval�e su presentaci�n, ll�velos a una visita de ventas
para que la observen.

Visite a su mentor, la persona que lo ha propelido a esa posici�n.

Vaya al trabajo una hora antes que todos los dem�s - ponga m�s tiempo
productivo.

Al�jese de las sesiones de quejas. Evite lamentarse.

J�ntese con gente con puntos de vistas positivos

Divi�rtase un poco. Pr�miese por las cosas buenas que hace.

Pase 30 minutos al d�a leyendo sobre c�mo tener actitudes positivas.

Escuche y/o cante su canci�n favorita antes de sus presentaciones. Vaya
cantando a la pr�xima presentaci�n. Acu�rdese de parar de cantar antes de
entrar, sobre todo si su voz es mala. (Ten�a que permitirme algun chiste.)

Redecore su oficina. Haga que las cosas cambien un poco.

Haga una cinta grabada de su presentaci�n o un video.

Una vez que las cosas salgan mejor, lleve a su jefe en una visita de ventas.

Ser vendedor en Estados Unidos es una profesi�n muy seria, muy importante,
y muy crucial. Una vez dej� entrar un vendedor de Sears a mi casa y termin�
compr�ndole una recubierta exterior para toda mi casa. Me cost� $9,000
d�lares y lo pagu� por 10 a�os. A pesar de eso le agradec� profusamente, y
le pregunt� si hab�a algo m�s que pod�a comprarle. As� son de buenos.

Pero los buenos vendedores comienzan con una imagen inmejorable de si
mismos. Algunos se paran frente al espejo de ma�ana y se dicen: "Qu� buen
mozo que te ves hoy. La verdad que est�s mejorando cada d�a. Hoy vas a
salir y vender m�s que nunca."

Y no hay dudas de que ayuda cuando la esposa lo despide a uno en la puerta
con un beso y nos dice: "Cuidate mihijito. Te ves muy lindo. Cuando vuelvas
a casa te estar� esperando con una cazuelita caliente."

Bueno, basta ya de so�ar y volvamos al trabajo.