��Per colpa di qualcuno non si fa credito a nessuno�.
Esta frase escrita en la lengua de Dante, la vi escrita en un establecimiento de Tur�n y me atrajo poderosamente la atenci�n por la atrayente rima de las palabras utilizadas y por la gran musicalidad que existe en esta oraci�n. El significado en cambio no es tan agradable; la traducci�n al espa�ol ser�a: �por culpa de unos cuantos no podemos dar cr�dito a nadie�. Este cartel dejaba muy claro que por culpa de unos cuantos morosos, la empresa no conced�a cr�dito a los clientes.

Recientemente en Francia tuve la ocasi�n de leer algo muy parecido en un empresa de autos: �Pour le plaisir de conserver ses bonnes relations avec la client�le, la maison ne fait plus de cr�dit�. Lo que viene a decir que como la empresa quiere tener la satisfacci�n de conservar muchos a�os sus buenas relacionas con su clientela, no concede m�s cr�ditos.

La versi�n espa�ola de esta leyenda ya la hab�a visto en una ocasi�n; fue en la entrada de una empresa barcelonesa dedicada a la venta de herramientas, donde, escrita en un cartel que estaba colgado en un lugar bien visible, le� la siguiente frase: �el cr�dito ha muerto, descanse en paz, los malos pagadores lo mataron�. Y en Mallorca, en una empresa dedicada a la n�utica,  pude ver un cartel, colocado en un lugar estrat�gico del establecimiento, que rezaba: �Se acab� el fiar, si f�o no cobro, para no cobrar prefiero no fiar�.

Mediante estos carteles las empresas mandaban un mensaje muy directo a los clientes respecto a su predisposici�n para conceder cr�ditos comerciales; definitivamente no se vende a cr�dito debido a las malas experiencias sufridas en el pasado.

En realidad esta posici�n de desconfianza resume el problema que muchas empresas padecen y que es el no poder cobrar sus ventas a cr�dito debido al mal comportamiento de los clientes a la hora de pagar. Clientes que pagan tarde, pagan mal o que �en el peor de los casos� no pagan nunca.

De vez en cuando en algunos comercios tradicionales todav�a se puede ver colgado de la pared un cartelito con el siguiente aviso. �aqu� no se f�a� o incluso con m�s sentido del humor el que dice: �hoy no se f�a, ma�ana s�. Tambi�n en algunos bares y restaurantes se puede ver una versi�n humor�stica del aviso que reza: �el banco no hace caf�s, yo no hago pr�stamos�. Todos estos avisos vienen a afirmar una actitud muy determinada hacia el cr�dito que tienen los propietarios de los negocios donde est�n colgados los carteles: no concedemos cr�ditos a nadie porque no nos fiamos.

Evidentemente en el mercado actual esta postura s�lo puede ser adoptada por una minor�a de las empresas, puesto que para la mayor�a de los negocios, la venta a cr�dito forma parte esencial del sistema de distribuci�n comercial.

Hace ya muchos a�os compr� en una tienda de souvenirs de Figueres (ciudad catalana donde naci� el pintor Salvador Dal�), un azulejo que llam� poderosamente mi atenci�n y no pude resistirme a comprarlo. Es uno de  aquellos azulejos que se utilizan para la decoraci�n de exteriores y que contienen frases sat�ricas o humor�sticas. El azulejo contiene la siguiente frase, cuyo autor es an�nimo pero que es un fiel reflejo de la sabidur�a popular: �Si doy a la ruina voy, si f�o, aventuro lo que es m�o, si presto, al pagar me ponen cara de mal gesto, y para evitarme todo esto, ni doy, ni f�o ni presto.�

He conservado este azulejo a lo largo de los a�os ya que para un credit manager es una sentencia con una gran carga de humor, aunque vaya en contra de lo m�s esencial de nuestra profesi�n, que es fiar a los clientes.

Por supuesto lo que afirma el azulejo en su leyenda no debe ser el dogma para las empresas, ya que sin otorgar cr�ditos a los clientes la mayor�a de los negocios dejar�an de existir, pero nos permite reflexionar sobre los peligros de conceder demasiado alegremente cr�ditos a todo el mundo.

Para los profesionales del cr�dito de clientes hay un aforismo que resume una parte importante de nuestra filosof�a: �no hay malos pagadores sino malos cobradores�, aforismo al que para complementar el esp�ritu de la profesi�n yo a�adir�a otra m�xima de cosecha propia: �no hay morosos sino malos otorgadores de cr�dito�. Estos aforismos resumen en pocas palabras la esencia del oficio de credit manager y plasman perfectamente la idea de que si se toman desde el principio las medidas oportunas, es posible cobrar puntualmente y sin problemas a la mayor�a de los clientes.

El cr�dito interempresarial mueve un volumen enorme de recursos y puede representar en el balance de las empresas m�s de la tercera parte de su activo total. Por consiguiente la prevenci�n de los riesgo de impago y la concesi�n inteligente de los cr�ditos comerciales son cuestiones estrat�gicas para todas las empresas que venden con aplazamiento de pago a sus clientes. Esta necesidad se acent�a todav�a m�s en �pocas de crisis econ�mica o de desaceleraci�n de la econom�a.

El profesional del cr�dito debe conjugar los imperativos de una pol�tica comercial con la preocupaci�n constante de asegurar el cobro de las operaciones comerciales, por lo que la misi�n del responsable de cr�ditos es fomentar el desarrollo de las ventas pero asegurando su cobrabilidad.

Para ello el profesional del cr�dito debe evaluar los riesgos de clientes y determinar a quienes se les puede conceder un cr�dito y hasta que l�mite.

El gerente de cr�ditos debe fijar las condiciones y plazos de pago y controlar el cumplimiento de los mismos.

No obstante para que todo el proceso funcione bien, la fuerza de ventas de la empresa debe estar concienciada de la importancia de que todas las ventas deben ser cobradas puntualmente, porque de lo contrario la rentabilidad de las operaciones comerciales caer� en picado. La empresa debe sensibilizar al departamento comercial de la importancia de la buena concesi�n de los cr�ditos a clientes, porque si no los esfuerzos del departamento de cr�ditos ser�n est�riles.