Los disparadores de decisi�n son caracter�sticas de una situaci�n que provocan que su cliente deje de procesar informaci�n, deje de pensar, deje de investigar y buscar, y tome
una decisi�n.

En ese punto, cuando la persona encuentra esas determinadas circunstancias en la informaci�n, se dice a si misma "es suficiente, a partir de ahora puedo moverme de
manera segura en esa direcci�n, estoy convencido que esta es la elecci�n adecuada
y que es lo que tengo que hacer".

Esto ocurre en el preciso momento en que un disparador de decisi�n es accionado:
la bala llega a destino, y la persona toma una decisi�n.

Estas unidades de informaci�n con la capacidad de generar por si solas acci�n en una persona y hacer que se defina en una u otra direcci�n, se denominan disparadores de decisi�n, y pueden utilizarse como un elemento de influencia para incitar a las personas
a acceder a las peticiones que se le formulan. 

Es conocido el caso de una Joyer�a en Arizona. La due�a hab�a comprado una partida
de turquesas, que le hab�a sido imposible vender.
A pesar de que la temporada de turistas estaba en su punto m�ximo, las turquesas provocaban menos atenci�n que cualquiera de los otros productos.

Justo antes de irse a hacer un viaje de compras durante algunos d�as, la due�a dej�
a la empleada del negocio una nota para que remarcara con nuevos precios a todas
las turquesas que estaban en exhibici�n. La nota dec�a "precio x 1/2", con la esperanza
de deshacerse completamente del stock.

A su vuelta una semana despu�s, todas las turquesas se hab�an vendido.
�Porqu�? �hab�a funcionado el gran descuento?
No, hab�a ocurrido justamente lo opuesto.
La vendedora hab�a interpretado que el precio x 1/2 significaba x 2,
y todas las turquesas se hab�an vendido al doble de su precio original.

Involuntariamente la due�a de la joyer�a hab�a generado un disparador autom�tico de influencia: "Si es m�s caro, debe ser mejor".

Yo vivo en Funes, en los suburbios de Rosario, Argentina. Uno de mis pasatiempos
es hacer arreglos y refacciones en casa, y disfruto los fines de semana yendo a la
ferreter�a m�s conocida del pueblo a comprar clavos, tornillos, pegamentos, y otros elementos.
En este caso lo que ten�a que hacer era un mantenimiento del jard�n,  y combatir
a las hormigas que adem�s de comerse las hojas de nuestro limonero ya estaban
haciendo incursiones dentro de nuestra cocina.

Quer�a comprar un veneno que no fuera muy t�xico ya que si bien quer�a eliminar
las hormigas no quer�a afectar a Pepo, mi ovejero alem�n, ni a mis hijos ya que
tambi�n lo aplicar�a dentro de la casa.
Estaba en dudas entre dos venenos producidos por el mismo fabricante. 
En otras ocasiones hab�a usado K-othrina que es un veneno soluble en agua de
baja toxicidad para personas y animales, pero ahora ve�a en la ferreter�a que tambi�n
exist�a Bi-otrhina.
Supuse que como se llamaba "BIO" ser�a m�s ecol�gico, o todav�a m�s amigable
con animales y personas, por lo que quise asegurarme si esto era as� y si adem�s
de esta cualidad matar�a a las hormigas. Porque para sustancia amigable uno tiene
al agua �no?, pero esto adem�s ten�a que eliminar a los insectos.

Le ped� al vendedor de la ferreter�a si me pod�a explicar la diferencia entre uno y otro.
�l no lo sab�a muy bien, por lo que lo primero que hizo fue verificar cu�l era el precio
de ambos. K-otrhina costaba $ 3 y Bi-otrhina 3,65.
"Ok, est� bien, pero me gustar�a saber bien para qu� sirve uno y para qu� sirve el
otro, qu� diferencias tienen"
El empleado con muy buena disposici�n abri� las cajas de uno y otro, sac� los
frascos de ambos venenos y despleg� los prospectos que acompa�aban a cada uno.
Para los dos ya se trataba casi de un asunto personal encontrar las diferencias.

Primero el vendedor ley� en voz alta la formula qu�mica de lo que cada uno conten�a y
no parec�a haber diferencias. En segundo lugar ley� las recomendaciones de uso, las
formas de disoluci�n, los insectos que combat�an...y nada parec�a ser distinto entre
uno y otro veneno.

Por �ltimo miramos juntos ambas cajas con detenimiento para intentar encontrar
alguna explicaci�n del fabricante, algo que me permitiera elegir entre un producto
o el otro. Nada.

Finalmente guardamos cada veneno en su caja, y el comentario del vendedor fue sencillamente: "No s� que diferencia tienen, pero el Bi-otrhina debe ser mejor porque
es un poco m�s caro".

Ya me quer�a ir y matar las hormigas a pisotones, y le ped� que me diera cualquiera
de los dos. Termin� ofreci�ndome un tercer veneno que es el que acab� llevando sin
hacer m�s preguntas.

No s� que le ocurre a usted, pero cuando me toca ir a la secci�n de verduler�a en
el supermercado y tengo que elegir entre diferentes tipos de tomates que est�n en
exhibici�n, y ninguno me parece ser a mi vista y mi tacto inexperto mejor que otro,
suelo basarme en sus precios para decidir cu�l llevo. Normalmente si hay tres tipos
de tomates, y uno cuesta cada kilo $ 1,50; el otro $ 1, y el tercero $ 0,80, elijo el de
$ 1,50 o eventualmente el de $ 1, porque supongo que deben ser los "mejores" y que
no me voy a llevar sorpresas desagradables cuando prepare una ensalada ni me va a reprender mi esposa por las porquer�as que compro.

En el caso de las turquesas m�s caras, los compradores asociaron un disparador en particular (un precio alto = calidad).

Cuando un producto que ya est� posicionado en la mente del consumidor como
muy caro, es de pronto ofrecido a bajo precio, el consumidor supone 
que puede existir alg�n problema en la empresa que lo produce, o que ya no se
usan los mismos componentes, o que se han relajado los controles de calidad.
Por ejemplo, si alguien le ofrece un Rolex a $ 100, usted tal vez lo compre, pero
tambi�n tendr� sospechas acerca de su autenticidad o de su origen.

Estamos atravesados por los lazos invisibles de patrones autom�ticos de
comportamiento. Estos patrones son los que nos ayudan a responder a una
luz roja deteni�ndonos, a una luz verde poniendo en movimiento nuestro veh�culo,
y a una luz amarilla acelerando aun m�s!.

CONTRASTE

Si usted fuera un vendedor de ropa masculina y un cliente entra en su negocio
interesado en un traje y en unas corbatas. �qu� le mostrar�a primero?

�Las corbatas? Si �l compra una corbata por $ 40, considerar luego la compra
de un traje por $ 350 le parecer� mucho dinero.
Pero eligiendo un traje costoso al comienzo, pondr� en juego un interesante
disparador de decisi�n basado en el contraste. Una corbata por $ 40 le parecer�
barata luego de decidir gastar $ 350 en un traje.

Si usted no muestra primero el producto m�s costoso a su cliente, estar�
haciendo que este disparador juegue inversamente contra usted.
El producto m�s costoso parecer� todav�a m�s caro.

Esto mismo hacen las instituciones de beneficencia y los bomberos al vender rifas
y bonos contribuci�n. Primero siempre le ense�ar�n los bonos y rifas m�s caros.
Primero el de $ 100, y cuando uno sale espantado por esa propuesta, 
enseguida le ense�ar�n que tienen otras opciones, tienen tambi�n de $ 50, 
de $ 30, $ 20, $ 10 y hasta de $ 3.
Finalmente a usted le parece que la de $ 20 no est� tan mal, no es gastar tanto
como la barbaridad de los $ 100, ni tan miserable como la de $ 3, y usted acaba
de caer tambi�n bajo la influencia del contraste perceptivo.

En los Estados Unidos algunas inmobiliarias utilizan el principio del contraste de
manera efectiva pero manipuladora.
En primer lugar le mostrar�n casas que se encuentran en un estado que requiere
refacciones, ba�os que necesitar�n arreglos, o paredes que ruegan por un color
decente de pintura, a un precio alto.
Despu�s de mostrarle un par de propiedades caras en ese estado, lo 
llevar�n a ver casas agradables que se encuentran en mejores condiciones,
a un precio razonable. Esta t�ctica sirve efectivamente para que las casas m�s
lindas aparezcan como si fueran ofertas y oportunidades.

Esta t�cnica de ofrecer primero el producto m�s costoso funciona muy bien
tambi�n con los autom�viles. Primero le ofrecer�n el modelo de auto por el que
est� interesado que cuesta U$S 19.000, y una vez que usted haya decido que
ese es el auto y que lo comprar�, ah� ya se sentar� con usted el vendedor en
su oficina y comenzar� a proponerle los adicionales: llantas de deportivas de
aleaci�n por U$S 570, m�s sistema GPS de navegaci�n satelital por U$S 420,
m�s reproductor m�ltiple de CDs por U$S 200, m�s garant�a extendida por 5
a�os por otros U$S 800.

Cada cosa es ofrecida de a una por vez, y por separado ninguna parece tanto
dinero comparado con la inversi�n de $ 19.000 que acaba de hacer, y todas
parecen adecuadas y deseables.

Importante: Recuerde que para hacer funcionar en su favor la t�cnica primero
debe aguardar que la persona haya tomado la decisi�n de compra del producto
principal y luego ir ofreciendo los adicionales uno a uno.

En este art�culo solamente hemos considerado de manera general dos disparadores de decisi�n: CARO = BUENO, y CONTRASTE

Y esto es s�lo la punta del iceberg.

Conocer todos los principios que determinan las creencias y actitudes de las personas
y las mueven a actuar, no s�lo lo ayudar�n a ser una persona m�s persuasiva y cerrar
m�s ventas con mayores m�rgenes de ganancia, sino que tambi�n le permitir�n reconocer
y ejercer control sobre los intentos de influencia de otras personas.

Si desea organizar un seminario en su ciudad o dentro de su empresa y que
ense�e a sus vendedores a utilizar estas t�cnicas, por favor env�eme un e-mail a  [email protected]

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Patricio Peker  es fundador y director de GanarOpciones.com Es especialista en t�cnicas de influencia y persuasi�n aplicadas a ventas y negociaci�n comercial. Como conferencista y capacitador en Am�rica y Espa�a ayuda a sus clientes a que encuentren m�s clientes, a venderles m�s, y a seguir vendi�ndoles a lo largo del tiempo, con mayores m�rgenes de ganancia y satisfacci�n de sus clientes.  Env�e un e-mail a Patricio: [email protected]               Para saber c�mo contratar el seminario de negociaci�n que puede               cambiar para siempre su propia manera de negociar y la de su               organizaci�n, para lograr mayores m�rgenes de utilidad y clientes                m�s satisfechos, haga click en NEGOCIAR PARA GANAR

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