�ndice del Contenido

Dedicatoria - Reconocimientos - Pr�logo 

Introducci�n
Organizaci�n del libro
La historia acerca de mis comienzos

Cap�tulo 1. �Las objeciones son el alma de la venta!
Par�lisis del an�lisis
Miedo al rechazo
�Est� dispuesto a recibir un NO!
Incremente el respeto ofreciendo la posibilidad de optar
C�mo abordar las objeciones/inquietudes
Man�jese con el palo alrededor de la objeci�n
Concrete temprano, concrete a menudo
Los cinco NO que debe conocer
Aceptar la opini�n de otros
Antic�pese a las objeciones
Barreras internas para recibir objeciones
Complete su propio inventario de objeciones
Inventario de objeciones y situaciones

Cap�tulo 2. Objeciones internas que sabotean el �xito
Objeciones internas
C�mo reemplazar la par�lisis del an�lisis
�Y qu�?
El fracaso es parte del proceso
Coseche sus debilidades
Figura 1: Cosechar debilidades
Las debilidades comunes que sabotean el �xito
Caso de estudio: C�mo transformar las debilidades
La soluci�n del uno por ciento

Cap�tulo 3. C�mo manejar las emociones y los sentimientos
�Seis pasos r�pidos para tratar las objeciones!
La ra�z del problema
C�mo manejar las emociones y los sentimientos
Tres componentes clave para el �xito

Cap�tulo 4. Los peligros del perfeccionismo
Programa perfeccionista
Figura 2: Programa perfeccionista
Figura 3: Programa de Maestr�a
Programa de Maestr�a
La zona de comodidad
C�mo integrar una nueva conducta
Sobreponerse al miedo de la llamada en fr�o
La justificaci�n y la defensa no son formas de crecimiento

Cap�tulo 5. El mito de la confianza
Figura 4: La confianza se desarrolla a trav�s de la competencia
Todo puede ser peor antes de que sea mejor
Coraje es la respuesta
La ausencia de objeci�n a menudo significa ninguna venta

Cap�tulo 6. Las preguntas son la respuesta, �no es as�?
Construya la zona de comodidad para su cliente
Determine el objetivo de la visita
Cree un contexto
Elimine los bloqueos del cliente para comprar
Siete bloqueos para hacer preguntas
Figura 5: C�mo revelar las inquietudes de un cliente
Haga preguntas para concretar m�s acuerdos

Cap�tulo 7. La evaluaci�n de las necesidades resuelve las objeciones
Figura 6: Formalice la evaluaci�n de necesidades/temas
Herir con delicadeza y ternura
Las preguntas son la respuesta

Cap�tulo 8. Los problemas son como t�mpanos de hielo; �en serio!
Figura 7: Los problemas son como t�mpanos de hielo
Estudio: La historia detr�s del problema que se presenta
Pensar en s� mismo vs. Pensar en los dem�s
El m�todo de ventas a trav�s de la consulta
Estudio: La forma incorrecta y una mejor forma de vender
Figura 8: Investigaci�n del problema
Preguntas que establecen la confianza
El principio de Pareto
Solicite objeciones para tomar las riendas
Estudio: �Por qu� me pregunt� eso?
El tiempo es oro
G�nele a la competencia

Cap�tulo 9. El precio: La madre de todas
Las objeciones
El lenguaje de vender
Figura 9: Orientaci�n al l�mite de tiempo y enfoque econ�mico
C�mo vender al supervisor de primera l�nea
C�mo vender a gerentes de segunda l�nea
C�mo vender a ejecutivos
C�mo evitar cortinas de humo
Alivio r�pido para la objeci�n al precio
El acuerdo se deshizo
C�mo realizar un an�lisis de precios competitivos
Ventas estrat�gicas
Otra forma de retroalimentaci�n

Cap�tulo 10. Entibie la llamada en fr�o
Objeciones por tel�fono: El beso de la muerte
Ataduras psicol�gicas
Acepte la objeci�n

Cap�tulo 11. Escape de la c�rcel del contestador autom�tico
Dejar o no dejar un mensaje
Un r�o sin retorno
Proceso de comunicaci�n para contratos incrementales
Una forma elegante de tratar las objeciones

Cap�tulo 12. Objeciones gen�ricas por la industria
Soluciones pr�cticas a objeciones comunes
El cliente comprometido

Cap�tulo 13. Situaciones problem�ticas que amenazan la venta
Soluciones pr�cticas a situaciones problem�ticas
C�mo tratar con gente dif�cil
Siete pasos para hacer modificaciones
Lo mejor de usted s�lo puede mejorar

Cap�tulo 14. El libreto del mill�n de d�lares
Prospecte y prospere, pero use un libreto
Principios del mill�n de d�lares
C�mo usar el libreto del mill�n de d�lares: Ejemplo
Porcentaje de concreci�n
Conclusi�n
C�mo dominar las objeciones internas y externas

Ap�ndice A
Network Marketing y Marketing multinivel
Objeciones al marketing multinivel y al network marketing
Usted es la mejor herramienta de reclutamiento

Ap�ndice B
El comprador de una vivienda nueva
Soluciones pr�cticas a objeciones comunes
Soluciones a situaciones problem�ticas comunes
Tome ventaja del poder de la preparaci�n

Glosario

Comentarios acerca de este libro:

�Si est� comprometido a �hacer crecer su negocio� vendiendo m�s, invierta tiempo en leer este libro y lleve a la pr�ctica los conceptos que Alice presenta. Nuestro equipo de ventas particip� de un programa de capacitaci�n basado en el libro y preparado por Alice conforme a nuestras necesidades. En el plazo de tres semanas observ� un cambio en la actividad y las t�cnicas que nuestro equipo hab�a adoptado. Alice puede tomar ejemplos de temas de ventas reales. Nos brind� soluciones que todos pudimos implementar de inmediato. �Yo consegu� la regi�n que me interesaba!�

ECKY PILZ, Presidente, Care Factor Computer Solutions, Inc.

�Se trata de un libro excelente que le brindar� exactamente lo que necesita para destacarse en ventas. Los comprobados antecedentes de Alice Wheaton la califican para ser hoy su maestra. Con los conocimientos que adquirir�, podr� ganar la confianza y competencia necesarias para que los clientes alcancen sus metas a medida que usted vaya alcanzando las propias. Alice ha brindado un importante servicio y es innumerable la gente que se beneficiar�. �D�game que No es una lectura obligatoria!�

JUDY BUSH, Gerente, Educaci�n en ventas para la regi�n americana, Mary Kay, Inc.

�Qu� grata sorpresa descubrir que la informaci�n de este libro no s�lo se puede aplicar a mi equipo de ventas sino tambi�n a todos los empleados de la organizaci�n. Y no solamente eso, la informaci�n puede llevarse a la pr�ctica con gran eficacia en todos los aspectos de la vida diaria. Todos, m�s all� del t�tulo que ostenten, estamos en ventas y este libro le ayudar� a estar m�s cerca del �xito".

TERRY O�GRADY, Presidente y COO, Stone Creek Properties, Inc.

�D�game que No explica c�mo vender m�s, m�s r�pido y f�cilmente con la competencia de cualquier mercado. Si con aptitud aprende a eliminar las objeciones, estar� encaminado hacia la cima del �xito.

BRIAN TRACY, autor de The 21 Success Secrets of Self-Made Millonaires, Eat that Frog! y The 100 Absolutely Unbreakable Laws of Business Success

��Qu� voz de alerta! Todo el que insista en la lucha por vender sus mercader�as o servicios a pesar de las objeciones que recibe NECESITA este libro ahora mismo. D�game que No deber� ser la gu�a m�xima para superar objeciones, miedos y cualquier menoscabo que uno se imponga a s� mismo. �Cons�galo ya!�

JOE VITALE, Presidente, Hypnotic Marketing, Inc. y autor del �xito de ventas Spiritual Marketing

"Alice Wheaton ha escrito un libro que usted no puede dejar de leer puesto que su experiencia se basa en el modo de superar el rechazo, las objeciones y la decepci�n. As� que deje ya de luchar contra todo eso, lea libro y aprenda a venderle a cualquiera, en cualquier momento, a partir de lo que ense�a esta maestra de las ventas".

DR. ALAN WEISS, autor de Million Dollar Consulting

Acerca de la autora: Alice Weathon disfruta trabajando con personas y equipos que desean ser consecuentes en brindar a sus clientes servicios de alta calidad, que tienen sentido de la urgencia y que hacen hincapi� en ser una influencia positiva, un l�der natural, dentro de su propia organizaci�n y la comunidad en general.

Despu�s de graduarse con el t�tulo de enfermera, Alice trabaj� durante seis a�os en una unidad de cuidados intensivos. Con posterioridad, obtuvo una licenciatura en Educaci�n, elaboraci�n de curr�cula e instrucci�n. El trabajo de Alice tiene su fundamento en la investigaci�n y se aplica al mundo real. Como asesora ejecutiva e instructora, Alice se destaca en la asistencia brindada a individuos y empresas para que puedan elaborar un plan t�ctico y estrat�gico claramente enfocado hacia los resultados a trav�s de un mayor rendimiento.

Alice combina su b�squeda de toda una vida en pos de la educaci�n con la experiencia de la calle obtenida a lo largo de quince a�os de ser una protagonista de primer nivel en todas las industrias en las que trabaj�. Comenz� su carrera en negocios como la primera mujer de un equipo de ventas de Xerox Canada y, durante su primer a�o, recibi� el premio al �Vendedor del a�o�.

Adem�s de su programa de presentaciones como fundadora de CoreGrowth Foundations, Inc., Alice ha escrito y dirigido seminarios, talleres y conferencias sobre ideas clave en Norteam�rica. Publica adem�s art�culos sobre una variedad de distintos temas en revistas de toda Am�rica del Norte.

Haga click aqu� para comprar este libro.