El "desgaste" es una t�ctica de negociaci�n com�nmente utilizada en M�xico y en algunos pa�ses latinos en el mercado de la compra-venta a todos los niveles por algunos de nuestros clientes.

El prop�sito de este art�culo es que el lector se informe y obtenga la capacidad de detectar cuando sus clientes est�n por utilizar esta t�ctica y poder actuar pro activamente ya que no es nuestra intenci�n el promover su uso sino todo lo contrario.

�Cu�ntas veces sus clientes le piden una cotizaci�n de sus servicios insinu�ndole que el codiciado cierre del negocio se efectuar� con usted?

�Cu�ntas veces sus clientes con tal de obtener la informaci�n de usted, le prometen futuros negocios que nunca se hacen realidad?

El aplicar la t�ctica del Desgaste es bastante deshonesto por parte del cliente. A pesar que el cliente piense que es nuestro deber como proveedores de servicios de hacer lo que el cliente nos pida, los tiempos han cambiado y es tiempo de saber escoger a nuestros clientes.

Esta cultura de "amolar al que se deje", "de verdades a medias", y de "honestidad aparente de negocios" ya est� cambiando. Sin embargo aun existen "manzanas podridas" que pueden echar a perder el mercado en nuestros pa�ses latinos.

Esconder informaci�n, desgastar al proveedor con el hecho de aumentar el poder de negociaci�n termina siendo contraproducente. Si bien es cierto que el "cliente" obtiene una "buena negociaci�n" termina pagando "tres veces m�s" por cambios de alcance que su visi�n miope no les dejo aclarar ya que se enfoco en desgastar al proveedor y no se enfoco en que su necesidad fuera satisfecha.

�Cu�les son las caracter�sticas del Desgaste?

Cuando su Cliente:
- Pide mucha informaci�n
- Pide varias cotizaciones
- No da la respuesta cuando debe de darla
- Evade con excusas
- Pasan meses y la toma de decisi�n no se da
- Despu�s de darle el "S�" nunca se cumple el proyecto por razones
  externas o internas del cliente
- Le deja de hablar o se desaparece despu�s de que obtiene toda la informaci�n
- Este ocupado en juntas, congresos, reorganizaciones y todo lo que se le ocurra
- Le hace pensar "Qu� mala suerte ya lo tenia en la mano" o "Qu� buena negociaci�n
  tuve pero no se ha iniciado el proyecto a�n"

Con el tiempo lo que fue quiz�s "una excelente negociaci�n" se convierte en "buena" o quiz�s hasta "mediocre". A medida de que pasan los d�as las negociaciones pierden poder y por ende el juego debe de cambiar de reglas y no mantenerse en las mismas condiciones.

Quisiera terminar este art�culo con una an�cdota de un cliente que aplicaba estas t�cnicas desgastantes al punto que le mencionamos "no es justo" y para nuestra sorpresa su respuesta era "La justicia es divina". Pues si bien es cierto que la justicia es divina; si usted quiere evitar el "desgaste" en el campo de la negociaci�n haga justicia siendo justo con usted mismo y no "agachando la cabeza" hacia el cliente y de esta manera existir�n muchos menos desgastes innecesarios.

Las negociaciones desgastantes en resumen se pueden evitar.
- Siendo directos y honestos
- Ayudando al cliente a facilitar la confrontaci�n
- Rompiendo con la caballerosidad
- Entrando en el dominio de la objetividad