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"�De
d�nde cree que sale un descuento?"
Por Patricio Peker
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Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica
generadores el�ctricos.
El precio de lista de venta de cada generador es
de $ 1.000.
Para su empresa, el costo total de producir y tener
disponible al p�blico en el local de venta
uno de estos generadores es de
$ 800 . La compa��a sale al mercado cargando una utilidad
de $ 200, el
25%.
Ernesto cerr� esta ma�ana un trato con un cliente, y
le vendi� un generador otorgando un 10% de descuento sobre el precio de
lista, que es el m�ximo descuento que su gerente le permite ofrecer.
El cliente pag� $ 900, es decir $ 100 menos que el
precio de lista.
Ahora, la pregunta es: �De d�nde salieron esos $100?
Salieron obviamente de la ganancia que su empresa esperaba obtener.
$ 100 es el 10% del precio final que paga el cliente,
�pero para la empresa es el 50% de la ganancia!.
�Y cu�nto pierde Ernesto?
Ernesto obtiene un 6% de comisi�n por cada generador que vende, por
lo que recibir�a $ 60 si el precio fuera el de lista. En esta venta a $
900, su comisi�n ha sido de $ 54.
$ 6 no parece mucho, pero Ernesto vende un promedio de 40 equipos por mes.
Si hiciera el 10% de descuento en la mitad de sus ventas estar�a
perdiendo $ 180 por mes en comisiones, casi lo mismo que paga por la cuota
de su auto. �No es poco, no?
Ernesto, como muchos vendedores, tiende a utilizar
demasiado a menudo (o demasiado pronto) en una negociaci�n el recurso del
precio m�s bajo que puede ofrecer, pr�cticamente transformando el precio
"de piso" en el virtual precio de lista.
�Qu� podemos hacer?
1) Reconocer si tenemos esta tendencia.
Un descuento es un recurso necesario para cerrar algunas ventas, por lo
que en muchas ocasiones ser�a un error no ofrecerlo. Por supuesto no nos
referimos a esas ocasiones. Estamos hablando de
la tendencia a ofrecerlo
m�s veces o en mayor medida que la necesaria.
2) Recordar que muchas veces el precio es una
preocupaci�n mucho m�s grande para el vendedor que para el cliente. Si
el cliente considera que el precio es caro es que usted todav�a no lo ha
convencido. �Siga trabajando para que el cliente encuentre mayor valor en
su producto, y su cliente estar� dispuesto a pagar m�s!
Usted tiene que darle al cliente razones para pagar su
precio, y tiene que convencerlo de que no va a conseguir una mejor compra que la
que usted le est� ofreciendo, por lo que la mejor decisi�n que puede
tomar es comprarle *ahora* y a *usted*.
Usted debe preguntar e indagar en las prioridades de su
cliente. El precio podr�a no estar en el primer lugar, tal como tendemos
a suponer. Algunas cosas pueden ser m�s importantes que el dinero
para el cliente: La confianza en usted, en el producto, y en su empresa;
la calidad del producto y del servicio; el asesoramiento; la
financiaci�n; la garant�a; el prestigio; el plazo de entrega; el trato
profesional, respetuoso y personalizado; la seguridad; el no tener
"dolores de cabeza" con el producto, etc.
Aunque reciba la conocida respuesta "Me gustar�a
comprarle a usted, pero su precio es muy alto", �Puede no tener nada
que ver con su precio!. Le aseguro que podr�a bajar su precio un 30% y
seguir�a escuchando esa objeci�n.
3) Tener en cuenta de d�nde sale un descuento, y qui�n
pierde cada vez que se otorga un descuento no necesario: La empresa y el
vendedor.
4) No auto compadecernos o justificarnos con el mercado,
la recesi�n, nuestra zona, la competencia, o el fr�o. Capacitarnos y
desarrollar nuestras habilidades de negociaci�n. Conversar de esto con
nuestros colegas y nuestro jefe para compartir experiencias, y desarrollar
un plan de acci�n individual o grupal.
5) Cons�ltenos.
 Patricio
Peker es
fundador y director de GanarOpciones.com
Es especialista en t�cnicas de influencia y persuasi�n
aplicadas a
ventas y negociaci�n comercial. Como
conferencista y capacitador en
Am�rica y Espa�a ayuda a
sus clientes a que encuentren m�s clientes, a
venderles m�s,
y a seguir vendi�ndoles a lo largo del tiempo, con mayores
m�rgenes de ganancia y satisfacci�n de sus clientes. Env�e
un e-mail a
Patricio: [email protected]
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puede
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