En muchos cursos de T�cnicas de Ventas, todav�a observamos un abordaje mec�nico de la venta, tratando de transformar el contacto y el comportamiento humano en un sistema o m�todo exacto para la venta (uno de los procesos m�s inexactos dentro de una organizaci�n).

Poco se habla de uno de los m�s importantes pasos de este proceso, que es el contacto y conquista de la SECRETARIA del cliente para que ella nos ayude en la relaci�n proveedor/cliente.

Para conquistar a la Secretaria, debemos primero comprender que su perfil y competencias cambiaron mucho en los �ltimos a�os. Si antes se limitaban a cumplir �rdenes y cuidar la agenda del jefe, hoy ellas asumen un papel cada vez m�s estrat�gico, incorporando un rol m�s ejecutivo. Este nuevo perfil exige un cambio en la postura de todos nosotros los vendedores, donde debemos dar mayor valor a la posici�n que una Secretaria o Asistente tiene en la empresa del cliente. Por lo tanto, tenga mucho cuidado al prejuzgar su poder durante cualquier contacto.

Compartimos a continuaci�n algunas sugerencias pr�cticas de comportamiento humano y COMUNICACI�N en las dos principales situaciones de contacto con la Secretaria: PERSONALMENTE y por TEL�FONO. Recuerde tambi�n que estas sugerencias son siempre �tiles en cualquier situaci�n.


CONTACTO PERSONAL

• Sea cort�s. Salude a la Secretaria con un "buen d�a", o "buenas tardes".
  

• Forma parte de la Naturaleza Humana que nos interesemos m�s en nosotros mismos que en las otras personas. Por lo tanto, utilice a menudo el nombre de la Secretaria al comunicarse con ella (sin equivocarse, claro), y muestre un real inter�s en la conversaci�n. Cuando son pronunciadas por otras personas, palabras como t�, usted, su, suyo, son m�s aceptadas por nuestro subconsciente que yo, m�o, nuestro etc...
  

• Si fuera el primer contacto, no se sienta avergonzado por decir su nombre, apellido, y lugar donde trabaja. Esa es la forma en la que las Secretarias esperan que las personas se presenten.
  

• Si tuviera que esperar para ser atendido, aproveche para "romper el hielo" si percibe que la Secretaria no est� muy atareada. Aproveche tambi�n para preguntar sobre su contacto dentro de la empresa, y sobre la propia empresa. Ese es un buen momento, y una excelente fuente de informaci�n.
  

• Tenga siempre una actitud positiva y proyecte entusiasmo. Es algo contagioso.
  
  
  

POR TEL�FONO

• Primera regla en el tel�fono: Si su contacto no se encuentra, y la Secretaria le pregunta: "�Puedo ayudarlo?", NUNCA diga NO. Diga: "Si, estoy seguro que usted puede ayudarme mucho. �Podr�a comunicar al Sr. Fulano que tenemos por esta semana una promoci�n imperdible...".
  

• Sonr�a cuando hable por tel�fono. A�n cuando la Secretaria no lo vea, hablar con una gran sonrisa transmite un tono de voz cordial y sensaci�n de confianza entre las partes.
  

• Lidere la conversaci�n. No haga preguntas que estimulen apenas una respuesta del tipo "si" o "no", sino aquellas que impliquen alg�n beneficio: �Es cierto que su empresa est� transportando un nuevo tipo de carga y que siempre utilizan el mejor equipamiento disponible?". Invol�crela en asuntos importantes.
  

• Una pregunta de pr�ctica de la Secretaria es: ��Por qu� asunto es?". Es en ese momento en el que usted puede analizar su real autonom�a y poder. Despu�s de adelantarle el asunto, "p�sele" alguna responsabilidad a ella, como por ejemplo, si ella misma puede adelantarle algunos datos de la flota de transporte de la empresa. Ella puede tener dos reacciones. Si tiene autonom�a, realmente le ayudar�. En caso contrario, habr� verificado la importancia de su contacto y lo ayudar� de la misma manera.

Haga de la Secretaria una aliada, y no una barrera. Pero si todas estas sugerencias fallaran o no surtieran el efecto esperado, como una �ltima salida, intente contactar a su cliente en horarios en los cuales �l mismo atienda directamente. Esto ocurre durante el horario de almuerzo, o despu�s de las 18 horas. Recuerde que siempre se podr� utilizar el poder de esta profesional competente en el proceso de ventas.


�xito$ y buenas conquistas!