Las empresas triunfadoras se caracterizan por enfocarse en el cliente, en sus expectativas y necesidades, es por esto que el enfoque de ventas m�s �til y efectivo es aquel en el cual se busca compartir beneficios entre cliente y vendedor, aquel en el que no existen ganadores ni perdedores y esto se logra aplicando la comunicaci�n efectiva.

�C�mo podemos desarrollar una buena comunicaci�n con nuestros clientes y c�mo poder as� establecer una relaci�n que vaya mas all� de un solo negocio? �Qu� podemos hacer para desarrollar una relaci�n que nos permita hacer de ellos clientes asiduos y leales?  

Lo primero y mas importante de entender al respecto es que nuestra  personalidad afecta grandemente nuestra relaci�n con sus clientes y, en general, determina con quien hacen negocios las personas. No importa el grado de profesionalismo que poseamos como vendedores, o que posea el vendedor que nos est� presentando un producto, en caso de que nosotros seamos los clientes, lo cierto es que siempre preferiremos hacer negocios con aquellas personas con las cuales nos sentimos a gusto, con las cu�les nos sentimos compenetrados, o simplemente, con quienes hayamos logrado desarrollar una buena relaci�n.  

Cuando establecemos esta conexi�n con nuestros clientes, creamos una sensaci�n de confianza, y es sabido que la gente generalmente gravita hacia aquellas personas en quienes conf�a. Si sus habilidades para establecer este v�nculo con las dem�s personas son pobres, seguramente la gente le evitar�. 

El crear esta atm�sfera es responsabilidad del vendedor, y �ste es precisamente uno de los factores que separan al vendedor promedio del vendedor estelar. Uno de nuestros principales objetivos cuando nos encontramos frente a nuestros clientes potenciales, es precisamente lograr que ellos se sientan a gusto con nosotros, y que no duden en depositar su confianza en nosotros.  

El proceso de las ventas puede dividirse en dos etapas, que a la postre son las que determinar�n que tan lejos vayamos a llegar en nuestra relaci�n con el cliente.  La primera etapa consiste en vender nuestros servicios personales, y lograr establecer la conexi�n con nuestros clientes, para as� facilitar la segunda etapa que consiste en vender nuestro producto o servicio.  

El ofrecer nuestros servicios, o venderle al cliente la idea de que nosotros somos la persona mas indicada para realizar sus negocios, es un proceso que puede tomar unos segundos, minutos, horas, d�as o a�os. Esta conexi�n es como un puente que ayudar� a su cliente a encontrar significado e intenci�n en sus acciones. Obviamente, no queremos que esta etapa se prolongue indefinidamente. Sin embargo, algunos vendedores tratan de buscar una compaginaci�n inmediata o simplemente ignoran este paso y nunca llegan a crear en sus clientes la suficiente confianza para que ellos tomen una decisi�n favorable. 

Lo importante no es cu�nto tiempo tome este primer paso del proceso; lo importante es entender que si logramos vender nuestros servicios de manera exitosa, no s�lo la venta del producto ser� mucho mas f�cil de realizar, sino que es posible que hayamos capturado un cliente de por vida. De otro lado, si no logramos esta primera venta, si no logramos crear esa conexi�n, esa cercan�a con nuestros clientes, no importa que tan bien conozcamos nuestro producto porque su venta ser� extremadamente dif�cil.

Si usted no logra esta conexi�n, eso significa que no ha encontrado el m�todo apropiado para comunicarse con el cliente. No ha encontrado la manera de ayudarlo para que se identifique y trabaje con usted.