La carta, pieza fundamental de la
comunicaci�n �uno a uno�
PERO,
�ALGUIEN ESCRIBE CARTAS HOY?
Pues
s�. Por ejemplo Jeff Bezos (Amazon), Steve Jobs (Apple)...y
as� podr�a citarte a todos y cada uno de los grandes
�capitanes de empresa� que tienen muy claro que hoy, el
negocio est� en el cliente.
Y
lo tienen tan claro que ponen su nombre y su firma cerrando
las cartas (o los correos electr�nicos) que acompa�an a sus
mailings o env�os de marketing directo (on y off-line).
Porque saben que una carta es el momento culminante de la
comunicaci�n �uno a uno�,
porque saben que por encima de las marcas est�n las
personas y que si es tan importante conocer al cliente, sus
gustos y sus necesidades, tanto o m�s importante es que el
cliente te conozca a ti.
De
tan repetido puede parecer un t�pico pero es bien cierto que
cada d�a los productos, los servicios, son m�s iguales. Y
que la decisi�n del cliente depende de factores no s�lo
emocionales (la base de la publicidad tradicional) sino
intangibles (la confianza, el servicio...) o, simplemente que
te encuentras con una marca que, adem�s de hablarte, te
escucha.
Esa
es la gran fuerza del marketing directo, relacional, CRM,
�one to one� o como queramos llamarlo... la interacci�n,
la comunicaci�n entre las personas que forman una empresa con
las personas que compran los productos o servicios de esa
empresa. Esa es la gran fuerza de un env�o de marketing
directo. Y si bien una sola carta metida en un sobre ya es un
env�o de marketing directo, �ste nunca lo ser� al completo
si no lleva una carta. Por muchos elementos que tenga.
�C�mo
hacer que tus cartas sean herramientas de venta efectivas? Lo
primero que tienen que tener, por supuesto, es alma,
transmitir credibilidad, cercan�a, huir de los lugares
comunes, de los �nos complace presentarle�. A partir de
aqu�, perm�teme algunos consejos b�sicos fruto de mi
experiencia y de la de otros muchos redactores de marketing
directo (f�rmulas probadas y que llevan mucho tiempo dando
resultados):
-
Antes
de escribir piensa qu� tienes que decir, a qui�n y c�mo
hacerlo.-
Lo
m�s importante no es lo que t� quieres escribir sino lo que
los receptores de tus cartas quieren leer.
-
Nunca
olvides que te diriges a personas con nombre y apellidos, con
sus problemas, sus necesidades y sus deseos.
-
Cada
colectivo tiene un lenguaje, busca la f�rmula para que te
sientan m�s cerca.
-
Presta
atenci�n al sobre, de que se abra depende que lean tu carta.
-
Encabeza
tu carta con una frase a modo de titular.
-
En
el primer p�rrafo te la juegas: necesitas una frase que
retenga su atenci�n (todo vale: una an�cdota, un beneficio
inmediato, una noticia... siempre que no mientas, claro).
-
No
hay cartas cortas ni largas. Todo depende de lo que necesites
contar.
-
Enumera
las beneficios de tu producto (que no es lo mismo que las
caracter�sticas).
-
Explica
la oferta y las razones por la que la haces en ese preciso
momento.
-
Utiliza
frases cortas, p�rrafos no muy largos.
-
Dile
qu� es lo que quieres que haga (llamar, pedir m�s informaci�n,
comprar...).
-
Ofrece
todos los medios de respuesta posibles (cup�n, mail, tel�fono...).
-
A�ade
una posdata que, adem�s de un resumen, sea una nueva llamada
a la acci�n.
-
Cuida
la presentaci�n (colores, im�genes, tipo de papel...).
En
resumen, cuida tus cartas como cuidas tus spots, tus ferias,
tus anuncios en prensa, tus cat�logos de producto... O m�s
porque, en cada carta, es tu nombre el que est� en juego.
|
