La venta se parece mucho a la �seducci�n� de una pareja,  de un hombre hacia una mujer o viceversa.  

Si un hombre entra en una reuni�n y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzar� por acercarse, y tratar� finalmente de conquistarla.  

Pero lo primero que tiene que hacer es atraer su Atenci�n pues si no se �conecta�, nada suceder�.  

Si no atraemos la atenci�n de la otra persona, jam�s entablaremos ni siquiera un di�logo. Y entonces ni hablar de conquista.  

El hombre tratar� de atraer la atenci�n de esa mujer, de la manera que a �l le parece que ser� mas atractivo: Diciendo frases inteligentes, exhibiendo sus m�sculos o su elegancia o revoleando las llaves de su Porsche. Tratar� de mostrar, lucir o exhibir  lo que �l piensa que es su mayor atractivo.  

Y la mujer har� otro tanto. Exhibir� su simpat�a, su radiante sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas. La minifalda mas corta o la frase m�s inteligente.

Tratar� de lucir lo que ella considera que es su mayor atractivo.  

En ventas sucede lo mismo.  

Un aviso de TV debe llamar la Atenci�n antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perder�.  

En una carta de mailing, el primer p�rrafo debe llamar nuestra atenci�n, de lo contrario no seguiremos leyendo y el mailing ir� al canasto.  

Las primeras 25 palabras del vendedor sellar�n su suerte frente a un cliente.  

En la venta por tel�fono la primera frase decidir� si el cliente seguir� escuchando o colgar�.  

En Ventas, para llamar la atenci�n se pueden usar muchas t�cnicas pero la m�s simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.  

�Si practican lo que ense�amos en este curso NUNCA SERAN LOS MISMOS�  

��Sab�a Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad?�  

�Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio�  

�Esta carta le explicar� c�mo duplicar sus ventas. Por favor, lea atentamente�  

En muchas Agencias de Publicidad, algunos avisos TV y Radio se prueban ante un auditorio de chicos que est�n distra�dos jugando y que son ajenos al producto que se publicitar�.  

Si el aviso no consigue que los chicos levanten la mirada hacia la TV o �paren la oreja� hacia la radio, entonces ese aviso �no llama la atenci�n� y los primeros 5 segundos deben ser modificados.  

En gr�fica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior derecha y sale de la p�gina por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y revistas cobran m�s por las p�ginas impares.  

Los avisos de gr�fica tambi�n deben cumplir los 4 pasos m�nimos de AIDA, pero el primero es conseguir la ATENCI�N.  

Cinco formas de provocar curiosidad:

1. Preguntas provocativas. No desestime el poder de frases como ��Sabe qu�?�. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqu� dice usted eso.

2. Informaci�n incompleta. Transmita s�lo la informaci�n suficiente como para que los candidatos quieran hacerle m�s preguntas.

3. Vaga sugerencia del valor. Si su producto o servicio podr�a ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta soluci�n sin dar demasiados detalles.

4. Novedad y exclusividad. As� como la �teor�a del reba�o� se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene una atractivo tremendo.

La teor�a del reba�o

Un m�todo efectivo de crear curiosidad utiliza lo que Freese llama la �teor�a del reba�o�. Esta teor�a est� basada en el miedo b�sico que los humanos sienten a que los dejen afuera.

Si la mayor�a de las empresas en una industria parecen interesarse en un determinado producto o servicio, otras empresas tambi�n se van a interesar. Use entonces sus ventas a otras empresas de la misma industria como punto de partida mostrando que usted ha resuelto problemas similares en otra organizaci�n. En lugar de confiar en los testimonios del �consumidor feliz�, QBS transmite la sensaci�n de �esto se viene con todo� al indicar que si tantos otros est�n interesados en su producto, debe ser porque hay una buena raz�n.

Demuestre su credibilidad

Una vez que ha logrado despertar la curiosidad de su interlocutor y que consigui� su tiempo y su atenci�n, podr� fijar un foro de venta QBS, o sea un momento y un lugar para reunirse con el candidato y comenzar la verdadera venta de su producto o servicio. El foro de venta es, entonces, el lugar donde se produce la acci�n.

En ese foro, su primera prioridad ser� demostrar su credibilidad; es decir, transmitir una impresi�n favorable al candidato sobre su confiabilidad, credibilidad y competencia. La credibilidad es clave para su �xito como vendedor /a, porque si usted es incapaz de establecer credibilidad al principio del proceso, es improbable que logre cerrar la venta. QBS muestra c�mo hacer esto: estrechando el alcance de sus preguntas al principio de la relaci�n, y luego ampli�ndolo una vez que ha ganado la confianza del candidato. Veamos esto con un ejemplo.

Pregunta equivocada para el comienzo.

 ï¿½Hola, se�or Fulano, mi nombre es Juan P�rez, de Financial Planners of America. �Cu�les son sus objetivos y metas financieras para los pr�ximos cinco a�os?� (La pregunta est� mal porque es de muy amplio alcance y no tiene una contestaci�n f�cil).

La primera pregunta deber�a ser siempre: ��Puedo hacerle una pregunta?�. Si el candidato dice �s�, entonces puede comenzar a disparar preguntas de diagn�stico.
Veamos una conversaci�n de muestra:

Vendedor: ��Cu�ntos servidores de archivos tiene instalados actualmente?�
Candidato: �Tenemos 22 servidores en el centro y siete en el anexo.�
Vendedor: ��Su topolog�a de red es Ethernet o Token Ring?�
Candidato: �Ethernet�.
Vendedor: ��Est� usando Microsoft NT o Novell?�
Cantidado: �Microsoft�.
Vendedor: ��Versi�n 3.X o 4.X?�

La conversaci�n ya est� enganchada. Esas preguntas de diagn�stico permiten que la conversaci�n contin�e sin presionar a los candidatos a que divulguen m�s de lo que quieren.

Descubra las necesidades de los compradores

Al comenzar haciendo preguntas que requieren respuestas cortas, usted se gana el derecho de hacer preguntas m�s directas, probando con preguntas que le permitan descubrir las necesidades de sus candidatos. La gente compra un producto cuando lo ven como una soluci�n a sus necesidades. Su deber es descubrir esas necesidades. �C�mo hacerlo? A medida que va avanzando de las preguntas generales hacia las m�s espec�ficas, usted acerca el enfoque de su interrogatorio para hacer blanco en las necesidades del candidato.

Para poder identificar esas necesidades, usted debe comprender la diferencia entre necesidades latentes y activas. Las necesidades activas ocurren cuando los candidatos se dan cuenta de que ya no est�n satisfechos con el status quo; las necesidades latentes son aquellas que el candidato todav�a no ha reconocido. Si usted logra descubrir las necesidades latentes y transformarlas en activas, aumentar� su probabilidad de �xito.

Presentar soluciones

Entonces habr� llegado el momento de presentar soluciones. �ste es un momento de vital importancia en el proceso de la venta, en el cual usted educa a su candidato sobre el valor de la soluci�n de su producto o servicio. Por lo general esto tiene lugar en una presentaci�n de ventas ante varias personas.

Cuando usted hace una presentaci�n de ventas, el m�todo que propone Freese sugiere que use al p�blico para que le ayude a definir problemas. Y esto lo conseguir� haci�ndoles una pregunta disparadora: ��Hasta qu� punto es ----- importante?�. Si todos est�n de acuerdo en que ese tema es importante, usted lo coloca en la pizarra. Luego de definir dos o tres temas importantes, ya est� la �agenda com�n�. Y de ah� en adelante sus planteos apuntar�n a solucionar aspectos de esa agenda com�n.