Las negociaciones sencillas y complejas tienen
     algo en com�n: las barreras de la negociaci�n

Estas barreras son capas de resistencia que tenemos que evitar, o lidiar para poder llegar a una negociaci�n ganar-ganar.

Una barrera es un obst�culo que tenemos que ir pasando, como en las carreras, debemos de pensar en qu� podemos hacer, para ir quitando las barreras que nos iremos encontrando, o bien planear estrategias para derribar las barreras en el proceso.

La clave es el hacer una lluvia de ideas, para localizar el tipo de barreras que podemos esperar en el proceso de negociaci�n antes de entrar a �ste. Una vez identificadas debemos de entender qu� tipo de barreras son. Las hay personales, de proceso, culturales o bien naturales. Como en matem�ticas, cuando tenemos un problema muy complejo, un buen consejo es dividirlo en varios segmentos y resolver paso por paso, sin perder de vista el todo.

- Las barreras personales tienen que ver con la interrelaci�n entre las personas negociando, "la qu�mica", gentes y situaciones dif�ciles, habilidades y destrezas de las partes, el n�mero de gente participando en la negociaci�n, entre otras.

- Las barreras en el proceso tienen que ver con el tipo de organizaci�n que estamos negociando, algunas m�s burocr�ticas que otras, empresas familiares, o bien corporativos internacionales.

- Las barreras culturales tienen que ver con las diferencias culturales de los participantes, (cultura de negocios, de pa�s, etc.).

- Las barreras naturales son las inherentes del proyecto en cuesti�n o del asunto que se esta negociando. Por ejemplo precios establecidos, est�ndares de la industria, entre otros.

Por ejemplo, si sabemos que estamos a punto de entrar en una negociaci�n con un corporativo internacional, la primera barrera de entrada es la manera de hacer negocios de este corporativo y las diferencias con nuestra empresa. Otra barrera es que la persona del corporativo con la que vamos a hacer la negociaci�n quiz�s sea la m�s complicada y debemos de prepararnos para negociar con alguien dif�cil.

Adem�s de que todas las pol�ticas del corporativo internacional son una barrera natural que debemos de tomar en cuenta. Por si esto fuera poco, est� la barrera cultural, ya que este corporativo es de extranjeros con los que nunca hemos lidiado.

�ste es s�lo un ejemplo de muchos, que estoy seguro usted ha experimentado. La intenci�n de entender el concepto de las barreras de negociaci�n para identificarlas cuando est� usted entrando en una negociaci�n, segmente el problema magno en peque�os problemas y resuelva el problema de la manera m�s eficiente. La negociaci�n es un continuo resolver problemas entre las partes.

Para las barreras personales existen muchos consejos en la literatura del c�mo lidiar con gente dif�cil, as� como las t�cticas comunes de los negociadores duros y suaves.

Para las barreras culturales la regla de oro es "la de entender a la otra cultura", sus valores y principios, as� como los factores que afecta la cultura de la negociaci�n sin llegar a formar estereotipos.

Para las barreras de proceso es importante entender a la negociaci�n como ciencia y estudiar cuales son las fases del proceso y qu� puntos son importantes en cada fase.

Para las barreras naturales es importante entender cuales son los factores que dan poder en la negociaci�n, as� como los est�ndares, el tiempo, la informaci�n entre otros.

Ejemplo:

Usted se encuentra a punto de llevar a su familia a patinar sobre hielo y de entrada usted tiene un presupuesto limitado y una familia numerosa. Si al llegar a la pista de patinaje, se da cuenta que debe pagar $90 pesos por adulto o ni�o, y usted llega con un grupo de siete personas tiene las siguientes opciones.

Barrera Natural: Precio de entrada
Barrera Cultural: Se encuentra en un pa�s extranjero
Barrera de Proceso: Realmente es sencillo, no es un corporativo, pero hay dos "eslabones", el empleado y el supervisor
Barrera Personal: No existe, hay qu�mica con el empleado de la pista de patinaje

Las opciones que usted tiene son:

Lidiando con la barrera natural
1) No decir nada sobre el precio al p�blico y pagar el precio de entrada
2) Preguntar si existe alg�n tipo de descuento por grupo o por edad

Si usted opto por la opci�n 2, la respuesta t�pica es "no existen descuentos por grupo" o bien "S�, existe un descuento para grupos mayores a veinte personas"

Si a esto, usted insiste y comenta, cu�l ser�a el descuento para el grupo de veinte, y le comentan 65 pesos. Lo que sigue es decir "Bueno no somos veinte pero somos una familia numerosa, que venimos seguido, �habr� manera de obtener el descuento de grupo?". Le puedo asegurar que la respuesta ser�, d�jeme verlo con el supervisor. Y si usted lo pide directo al supervisor, le aseguro que obtendr� el descuento de grupo (Barrera de Proceso- la organizaci�n, el empleado y el supervisor)

La moraleja de la historia es si usted no cuestiona en el proceso de negociaci�n y no trata de romper las barreras, no llegar� a obtener mayores beneficios y perder� la oportunidad en la mesa de negociaci�n. En este ejemplo ilustro dos barreras, la natural y la de proceso. Quiz�s si la persona hubiera sido una persona dif�cil, el reto hubiera sido mayor y tendr�amos otra barrera "personal".

Este breve ejemplo, nos muestra como se pueden presentar estas barreras, en cualquier tipo de negociaci�n; as� que aprendamos a planear, analizar, sintetizar el proceso de negociaci�n en partes y barreras para poder aumentar nuestro poder de negociaci�n.

Recordemos al gran fil�sofo y cient�fico griego Arist�teles "La perfecci�n no es un acto, es un h�bito". Encontremos la perfecci�n en la negociaci�n siguiendo las mejores pr�cticas.