Hay cuatro segmentos del mercadot�cnica en el negocio de ba�os port�tiles. Vamos a echar una mirada a cada uno de estos segmentos y las razones para los segmentos.

 

LOS CUATRO SEGMENTOS DEL MERCADOTECNICA Los m�s frecuentes usos de los ba�os port�tiles son encontrados en los cuatro segmentos de mercadot�cnica:
CONSTRUCCION
	RECREACION
		EVENTOS ESPECIALES
			COMERCIALES

Vamos a echar una mirada profunda a cada uno de estos segmentos.

EL PROPOSITO PARA LOS SEGMENTOS

• Dirigir las estrategias
• Fijar los esfuerzos de las ventas
• Extender los picos de los ingresos
• Evitar duplicaci�n

QUIENES SON TUS CLIENTES ?
El prop�sito de esta secci�n es ayudarte a identificar y entender a tus clientes. Los ba�os port�tiles son necesitados donde quiera que la gente se reuna a trabajar o jugar donde las facilidades no son disponibles, adecuadas o econ�micas. Tus clientes escoger�n tus ba�os port�tiles por un n�mero de buenas razones. Algunas de las m�s comunes son:

• Ahorrar costos de trabajo y mejorar la producci�n.
• Promover el mejor deseo para trabajadores y clientes.
• Asegurarse de la salud p�blica y que las situaciones ambientales sean econtradas.
• Proveer un flexible y bajo costo para poner los ba�os port�tiles donde cuando los necesiten.

Casi todos los proyectos de construcci�n tienen la necesidad y los servicios de un ba�o port�til. Los clientes de construcci�n incluyen:

Construcci�n general Construcci�n de carreteras Casas multifamiliares Casas de una familia Tuber�as Aeropuertos Excavaciones

Miner�a Moldedar de nuevo Militar Proyectos de energ�a Represas Demoliciones

VENTAJAS
La construcci�n y los servicios de ba�os port�tiles son una combinaci�n natural. Al principio de cada proyecto de construcci�n, hay una decisi�n ya hecha acerca de los ba�os port�tiles para trabajadores. Beneficios de los servicios de un ba�o port�til para la industria de la construcci�n son como sigue:

• Aumenta la productividad y disminuyen los costos de trabajo proviendo ba�os convenientemente situados.
• Levanta la moral del trabajador.
• Aumenta la supervisi�n de los trabajadores pues ellos no tendr�n que dejar su sitio de trabajo.
• Eliminan las congregaciones de trabajadores en unidades de una sola persona utilizando ba�os largos.
• Provee un bajo costo para encontrar requisitos claves.
• Provee flexibilidad.
• Protege la salud del trabajador y el medio ambiente.

Las �reas de recreaci�n que t�picamente usan los ba�os port�tiles incluyen:

VENTAJAS
Para facilitar la recreaci�n los gerentes est�n interesados en el servicio de los ba�os port�tiles porque tienen un bajo costo y mantenimiento para edificioso facilidades permanentes. Los beneficios de los ba�os port�tiles para la industria de la recreaci�n son:

• Provee un bajo costo de saneamiento para el p�blico.
• Elimina la necesidad de un drenaje caro, agua o circuitos el�ctricos.
• Elimina costos de mantenimiento.
• Los costos son limitados para las estaciones para cuando los ba�os son m�s necesitados.
• El gerente de recreaci�n puede comprar el servicio sin capital de inversi�n.

Los clientes de ocasiones especiales son negocios individuales u organizaciones quienes manejan eventos cortos, por ejemplo:

 

Eventos de carreras Carreras de autos Eventos de motociclismo Carreras de barcos/regatas Competiciones de caballo Shows de animales Juntas sociales y fraternales Ferias y festivales Calles y estacionamientos

Paradas y desfiles Eventos atl�ticos Conciertos al aire libre Ceremonias de graduaci�n Bodas Juntas religiosas Campa�as pol�ticas Almonedas de granja Funerales

VENTAJAS

Los clientes de eventos especiales necesitan ba�os port�tiles porque economicamente no convendr�a ofrecer utilidades permanentes para uno o dos d�as de evento. Aun si las facilidades permanentes existieran, no ser�an suficientes para manejar la gran afluencia de gente. Los beneficios de la industria para ocasiones especiales son:

• Motiva a la gente a permanecer m�s tiempo en un evento para que ellos gasten m�s dinero.
• Simboliza calidad en un evento el cual promueve lo mejor y una imagen p�blica positiva.
• Tiempo libre para manejo y supervisi�n de eventos especiales como cuidar las necesidades de sanidad.
• Provee un bajo costo llenando los requisitos de sanidad para una reuni�n p�blica de corto tiempo.
• Provee confort al usuario.
• Provee salud y protege al medio ambiente.

Los clientes comerciales incluyen aquellos comerciantes al por menor, compa��as de servicio y facilidades industriales a quienes tienen empleados y clientes quienes trabajan y compran afuera, por ejemplo:

Los clientes comerciales son muy buenos generadores de ingresos, como las unidades tienden quedar en un sitio por per�odos largos de tiempo. Tambi�n se sujetan las unidades a menos vandalismo.

VENTAJAS

Los ba�os port�tiles proveen a los clientes comerciales una manera de mantener ambos empleados y clientes trabajando fuera y comprando m�s. Otros beneficios son los siguientes:

• Mejora las ventas por menudeo para satisfacci�n del cliente y las mantiene as� un tiempo para que ellos gasten m�s dinero.
• Promueve la buena voluntad y la mejor imagen p�blica.
• Reduce los costos de trabajo; pocas interrupciones del trabajador.
• Reduce los costos de mantenimiento con contratos de servicios de renta y limpieza.
• Mejora la moral del trabajador.
• Aumenta flexibilidad; f�cil mudanza donde es necesitada.
• Elimina el gasto de capital.
• Aumenta la seguridad en �reas al aire libre.
• Protege la salud y el medio ambiente.

Las ventas por teléfono son un método comprobado para ganar mercado. Un empleado de telemercadotecnia disciplinado y agresivo puede producir muchos resultados para su empresa. Las ideas siguientes le ayudarán a establecer un programa básico.

Sencillamente la telemercadotecnia se define como ventas por teléfono. Hay dos tipos:

Telemercadotecnia Proactiva: Llamadas directas y mercadeo directo
Telemercadotecnia Reactiva: Se conoce como atención al cliente también

Las ventas en general son un juego de n�meros. Mientras más llamas a "clientes potenciales verdaderos" más ventas se hacen. La telemercadotecnia permite 35-50 llamadas por día en comparasión a 4-5 visitas personales por día.

Cuáles segmentos de mercado son más aptos para la telemercadotecnia?

CONSTRUCCION:

• Aproximadamente 85% de las obras en USA pueden ser contactadas por teléfono.
• Después de llamadas teléfonicas, un vendedor de tu empresa debe contactar las empresas constructoras con m�ltiples obras.

RECREACION:

• Los departamentos de deportes de los colegios y universidades
• Los campos de golfóse puede contactarles por teléfono igual que los otros segmentos de recreación
• Parques y playas: normalmente se hacen por contrato y licitación. Se recomiendan también visitas personales.

EVENTOS :

• Se puede negociar por teléfono los eventos pequeños
• Para eventos grandes, se recomienda hacer contacto inicial por teléfono y luego una visita personal.

Aplicaciones de Telemercadotecnia:
HACIENDO LLAMADAS: Se puede comunicar con más clientes por teléfono que con cualquier otro medio. Se debe integrar la telemercadotecnia en su plan global de mercadotecnia.

1. Para contactar y contratar a nuevos clientes.
2. Para llamar a clientes potenciales.
3. Para vender a clientes existentes.
4. Para atención a cliente o hacer averiguaciones, o referencias.
5. Para reactivar antiguos clientes.

RECIBIENDO LLAMADAS:

1. De clientes existentes.
2. De clientes potenciales (para cerrarles el contrato y prevenir que ellos hagan más llamadas de comparación a tu competencia.)
3. Atención al Cliente: Convertir las quejas y los problemas en oportunidades de ventas o para fortalecer su relación con el cliente.

Después de que has hecho tu presentación de ventas algunos clientes pueden mostrar clierta resistencia para contrarar tu servico. Estas objeciones significan usualmente que el cliente no has visto todavía solucion a su o sus necesidades.

Para respnder a la objeción el primer paso es preguntar que es lo que trata de decir. Por ejemplo, si el cliente dice, "Yo no pienso que esto sea correcto para nostros". Tu respuesta debe ser, "Por qué no trata este metodo?"

Una vez que el cliente te ha dado una clara y concisa respuesta, el siguiente paso es establecer la caracteristica y beneficio que mejor puede resolver las necesidades del cliente. Las siguientes son las objeciones mas comunes que un vendedor necesita saber para vender los servicios del baño portátil:

Objeci�n:

Sus precios son muy altos.

Respuestas:

Que precio tenía usted en mente?

Desde hace cuando usa usted el servicio de baño portatil?

Si llegamos a un arreglo en el precio, haría su orden hoy?

Que parte de la calidad o servicio no estaría dispuesto a tomar para que yo pueda reducir una porción del precio?

Cuanto está pagando ahora?

Yo entiendo si usted mira esto como un desembloso. Tal vez suena como mucho dinero, pero, ha pensado de como esto definitivamente es una inversión para usted?

Sabemos que la competencia es $5 menos, pero ese $5 o $7 por hora la compra una garantía nostros la llevamos a cabo!

Este $5 es una inversión!

Invertiria $7 en una hora o 60 c por dia pero ya no tiene que molestarse para asegurarse que los baños están limpios.

Objeci�n:

Tengo un amigo en el negocio.

Respuestas:

Señor consumidor, el éxito de su negocio está basado en hacer buenas y solidas decisiones de negocios, haría solo negocios con sus amigos?

Yo entiendo que usted quiere recurrir a los negocios de sus amigos, pero está completamente seguro que sus amigos le ofrecen lo mejor? Usted merece lo mejor, y nosotros somos lo mejor. Si puedo mostrarle que nosotros quizás podemos ofrecerle mas de lo que usted está teniendo ahora, consideraría hacer un cambio?

Objeci�n:

Yo he usado siempre compañía ABC.

Respuestas:

Permitame preguntar, ha cambiado sus procedimientos de oficina o sus equipo de construcción en los últimos 10 anos? Desafortunadamente, nuestros viejos hábitos finalizan costandonos dinero porque no estimamos las decisions de compra y ni averiguamos la calidad mala.

Que es especificamente lo que más le gusta del servicio que le están dando?

Objeci�n:

Yo no tengo problemas con mi actual proveedor.

Respuestas:

Qué es especificamente lo que mas le gusta del servicio que le estan dando?

Objeci�n:

No me gusta su sistema de pago.

Respuestas:

Que es lo que no le gusta del sistema de pago que evita que contrate nuestros servicios?

Nosostros, como otras agencias de renta, pagar por adelantado es normal en nuestra industria. Se usted prefiere solo pagar una porción de la factura donde el servicio has sido rentado, entonce es retiene el balance debido para el siguiente período de pago.

Objeci�n:

Tuve problemas con su servicio.

Respuestas:

Qué clase de problemas tuvo?

Señor , nosotros como otras compañías hemos cometido errores. Siento si ha tendido una mala experiencia. Si usted fuera el dueño de nuestra firma. Que haría al respecto? Cómo podemos soluccionarlo para Vd.?

Solo le pido una oportunidad para mostrarle que podemos ser confiables. Le entrego una unidad a su lugar de trabajo sin cargo por dos semanas.

Objeci�n:

Uno de sus agentes de ventas vino a mi trabajo y no me gustó lo que dijo.

Respuestas:

Qué fue lo que dijo que fue ofensivo para usted?

Hay algunas veces conflictos de personalidad que surgen. Preferiría que este vendedor no se pusiera en contacto en el futuro con usted?

Objeci�n:

Voy a tomar su precio y le llamaré después.

Respuestas:

Es el precio un factor determinante en todas las decisiones de su trabajo, o es la cualidad más importante para usted? Siento que es justo el precio que le estoy dando.

Objeci�n:

Vamos a usar el baño de una gasolinera cerca de aquí.

Repsuestas:

Señor, cuánto tiempo siente que ha estado perdiendo en el tiempo de transportación y tiempo de supervisión de sus trabajadores?

Objeci�n:

No estoy listo para ordenar todavía.

Respuestas:

Cuando necesitaría la entrega? Puedo tomar toda la información para ordenarla ahora y poner un restraso en la fecha de esta.

Hacer su orden ahora, significa una preocupación menos para su trabajo.

Podemos hacer entrega ahora y no comenzar con cargos hasta que sus trabajadores lleguen al sitio.

Objeci�n:

Solicité una vez sus servicios y ustedes dijeron que no irían tan lejos.

Respuestas:

Totalmente extraño, nosostros solo queremos lo mejor para ustedes. Si ustedes están más lejos de nuestra área de servicio, nosostros habríamos añadido un cargo mínimo y esto sería más económico para usted que recurrir a un proveedor cercano a su localidad.

Objeci�n:

Alguien robó un baño de mi sitio de trabajo y ustedes mandaron la cuenta.

Respuestas:

Como cualquier equipo de construcción alquilado, el cliente toma la responsibilidad del equipo. Sin embargo, en el futuro usted puede eludir la responsibilidad sobre la unidad, con un acuerdo de renuncia con un cargo pequeño adicional bajo.