Esta es la adaptaci�n de un art�culo escrito por Gonzalo D�az, 
un argentino "reci�n llegado" a los Estados Unidos.
Nos parece interesante compartir este art�culo, que nos 
permite conocer el punto de vista de un comprador.
Se trata de una descripci�n minuciosa de un est�lo de 
negociaci�n  en la compra/venta de autos en U.S.A., y de 
recomendaciones para compradores desprevenidos que 
no conocen el juego.

Gonzalo D�az es programador inform�tico y vive en San Diego, 
California.

 

Los vendedores de autos o "car dealers" est�n entre las personas m�s
odiadas por los estadounidenses (junto con los abogados y un par de gentes
m�s). La raz�n de esto es que el estadounidense medio piensa que un
vendedor de autos siempre lo estaf� al venderle su auto, y algo de raz�n
tiene.

�ste no es un documento sobre c�mo conseguir el dinero para comprarte tu
auto (en eso no te puedo ayudar), sino sobre c�mo manejarte una vez adentro
del concesionario.

As� que delimitemos el alcance de lo que te voy a contar: Si sos un reci�n
llegado que vino con unos d�lares sin el patrocinio de ninguna empresa, lo
�nico que te vas a poder comprar es un usado, al contado. Si viniste por
alguna empresa, y dado que tener un auto es casi imprescindible para vivir
en este pa�s, seguro que la empresa te respalda para conseguir un "cr�dito
para auto" (car loan)  a trav�s de una uni�n de cr�dito o algo por el estilo.
Otra considerac�on: Hay personas que conocen y gustan de los
autos, juegan al "Need for Speed", conocen los modelos de lujo de cada
marca, sue�an con una Ferrari, etc. Y hay otro tipo de personas para las
cuales manejar es una molestia necesaria y un auto es una cosa de 4 ruedas
que lo lleva del trabajo a su casa. Al primer tipo de persona lo llamamos
"A", y al segundo lo llamamos "B".

Si sos del tipo "A" los car dealers ya lo huelen en cuanto entr�s, y la
probabilidad de que te caguen es bastante m�s alta. Trat� de disimularlo lo
m�s que puedas. Si sos del tipo "B" tambi�n se dan cuenta enseguida, y
tambi�n tratan de cagarte pero les es un poco m�s dif�cil, porque saben que
est�s buscando precio y no cuentan con tu calentura por un determinado auto.

 

La compra de un auto en EEUU tiene una caracter�stica �nica:
pagar directamente el precio que est� pegado en la ventanilla es una
tonter�a. SIEMPRE hay que regatearlo, a�n si es un auto nuevo. Si el auto
es usado, el margen con el que se maneja el vendedor es mucho mayor, as�
que hay que regatearlo a�n m�s (tanto m�s cuanto m�s viejo es el auto).
Record�: prepar�te para REGATEAR. En Argentina pr�cticamente no lo hacemos
en los negocios, y mucho menos con los autos, pero aqu� es la costumbre.

 

          Antes de ir al concesionario

 

Pon�te de acuerdo sobre el auto/modelo/a�o que quer�s

And� a alguna de las p�ginas de Intentet en las que aparecen los
precios de los autos. Te recomiendo www.edmunds.com. De all� ten�s que
averiguar 2 precios:

el "Invoice price" que es el precio que paga el concesionario a la f�brica,
y el "MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price), que es el precio al que
el fabricante le sugiere al concesionario que lo venda.

El precio al que vos lo compres TIENE QUE CAER ENTRE ESTOS DOS. 
Si pag�s m�s, te est�n robando.

Tambi�n te sugiero que vayas a recorrer concesionarios con una
calculadora, un cuaderno y varias tarjetas personales con tu tel�fono, as�
en cualquier momento mientras est�s en el concesionario pod�s levantarte,
darle una tarjeta y decirle:

_No, mir�, me voy, ac� ten�s mi tarjeta. Si lleg�s a mi precio, llam�me.

(Ten�s que estar preparado para hacer esto, aunque parezca una descortes�a
es parte del juego). Hay mucha gente que para "practicar" c�mo
desenvolverse en un concesionario, hacer como que va a comprar pero
arrepinti�ndose a �ltimo momento, antes de firmar nada. �sa es una buena
pr�ctica, te recomiendo hacerla un par de veces. No les tengas l�stima a
los vendedores.

 

Jerarqu�a interna de los car dealers (conociendo al enemigo)

 

Al gerente de ah� no lo vas a ver salvo que la cosa se ponga pesada. Hay
cuatro tipos de personas con las que te vas a enfrentar. Primero, el
vendedor (Pe�n). Segundo, una persona que va a tratar de cagarte subiendo
el precio que te dijo el vendedor (Alfil). Tercero, una persona
(generalmente una mujer)  que te va a tratar de incluir nuevas cosas al
auto para subirle el precio, y que tambi�n es la que te va a hacer firmar
los papeles de compra/financiamiento (llam�mosla Dama). En cuarto lugar, el
encargado de seguros dentro del concesionario (Caballo).

Estos cuatro que te estoy nombrando, enti�ndase, son "roles", no personas.
Por ejemplo, el mismo vendedor puede estar cumpliendo las funciones de
Dama, Pe�n y Caballo. Pero no es usual, en general tienen a distintas
personas para cada una de estas funciones.

 

Pe�n
 

Primero entr�s al concesionario. Pe�n ya te est� gritando y llamando y
seduciendo desde afuera, con frases tipo "I have exactly what you want",
"My job is making you happy", "I work for you and for the dealer", etc. Ya
de entrada te resulta un poco violento porque te toca, te abraza y te
miente (cosas que la genearlidad de los estadounidenses no hace). Es parte
del juego.

Pe�n va a darse cuenta de qu� tipo de persona sos, si "A" o "B". Si detecta
que sos "A", para tenerte agarrado ya de entrada va a ofrecerte que, antes
de empezar a discutir nada, "des una vuelta" en el auto. Yo te sugiero que
NO lo hagas al principio, para que no te aumente la calentura. Por el
contrario, si sos el tipo de persona "B", tambi�n se va a dar cuenta y ni
siquiera te va a ofrecer ver el motor. En este caso vos s� insist�le que no
firm�s nada hasta que no veas el motor y des una vuelta.

 

Luego, ten�s que llegar a un acuerdo con Pe�n sobre el precio del auto.
Esto es dif�cil, depende de tus ganas, tu tiempo y la capacidad de
negociaci�n que tengas.  Ten� en cuenta que:

-          El precio que est� pegado en el parabrisas del auto es un
"lance" (long shot)  que se tiran lo tipos. Especialmente si es un usado.
Siempre el precio que ten�s que conseguir es considerablemente menor.

-          Ten�s que estar preparado para IRTE en cualquier momento de la
transacci�n, levantarte as� nom�s e ir al concesionario de al lado. Si ven
que est�s decidido a hacerlo, te respetan m�s.

-          No discutas tu situaci�n financiera con Pe�n. No es de su
incumbencia. Lo �nico que te interesa con �l es llegar a un precio. No le
respondas preguntas tipo "�Cu�nto gan�s?", "�Cu�nto quer�s pagar por mes?",
etc. S�lo lleg� a un precio.

-          Si es un auto usado y vos ves que tiene problemas, pero Pe�n te
dice que van a arreglarlos antes de que te lo lleves, no le creas. Hay un
papelito con valor legal para estas cosas llamado "DUE BILL" que ellos
tienen la obligaci�n de darte firmado por ellos. Si no te lo escriben en
esa "due bill", lo que te prometan verbalmente no sirve de nada, no te lo
van a hacer.

  

Alfil
 

Una vez que llegaste a un precio con el vendedor (normalmente en el
estacionamiento del concesionario) vos y �l entran al edificio principal.
All� Pe�n te entrega a Alfil. El objetivo de Alfil es el m�s cr�tico de
todos: va a tratar de embarullarte para subir considerablemente el precio
que acordaste con Pe�n.

RESIST�TE. Lo primero que hace Alfil es pedirte la licencia de conducir,
como para anotar algunos datos y darle m�s seriedad al asunto.

Luego va a venir con la t�pica "hojita" y va a empezar a garrapatear unos
precios y cifras, y va a decirte que el precio del auto es uno
considerablemente mayor que el que arreglaste hace un minuto con Pe�n. Ah�
es donde ten�s que pedirle tu  licencia de vuelta, hacerte el ofendido
(porque te est�n tomando por idiota) levantarte, e irte. Cre�me, es un
teatro, parece rid�culo, pero ES AS�.

Cuando te levant�s y alta probablildad de que aflojen, te persigan afuera
del concesionario, se disculpen y se atengan al precio que te dijeron. Si
no, vas a otro concesionario. Pero en general funciona, vos ten�s que
levantarte e irte sin mirar para atr�s.

Si aflojaron y se disculparon, ya ten�s la mitad de la partida ganada. Pero
falta.

Si "Alfil" acept� el precio, con �l s� pod�s discutir tu situaci�n
financiera. Es probable que te lleve con el gerente para darle el �ltimo
visto bueno al precio que no quisiste aflojar.

 

Dama
 

Ahora te hacen pasar a la oficina de Dama. Dama ya no te va a tratar de
joder con el precio, pero su objetivo es que compres la mayor cantidad de
"extras" posible. Lo que te tratan de enchufar es, normalmete:

 

-          Un juego de alfombras nuevas ("no las quiero, s�quenselas" o, si
sos m�s peleador "El precio que arregl� con Pe�n inclu�a las alfombras" )

-          Un sistema de alarma mejorado ("no lo quiero, s�quenselo". Te
van a tratar de meter el verso de que si compr�s un mejor sistema de alarma
pag�s menos de seguro, lo cual no es cierto. Pero depende de vos)

-          Una "garantia extendida" (extended warranty). Esto es una
especie de garant�a que sirve para asegurarte que el auto no se va a
"desarmar" en cuanto salga de la concesionaria. Es �til sobre todo si el
auto es usado, pero son relativamente caras y pod�s arriesgarte a que todo
va a andar bien, depende de vos y de lo que sepas de autos. Los autos
nuevos, en cambio, YA VIENEN con una garant�a extendida, pero los turros
tratan de venderte otra encima, una garant�a "recontraextendida". De nuevo
depende de vos. Yo no la compr� y me ahorr� unos mangos. En todo caso, si
decid�s comprarla, ten� en cuenta cu�les son los t�rminos de la garant�a,
especialmente si ten�s que pagar el remolque si el auto se descompone, y si
ten�s que pagar una tarifa cada vez que el auto entra al taller. Ten�
tambi�n en cuenta que esta garant�a no cubre las partes "gastables" de un
auto (gomas, la correa del motor). Y tambi�n sab� (si es que decid�s
comprarla) que existen varios de estos "paquetes", y que Dama siempre va a
empezar por el m�s caro. As� que si le dec�s "no, esto es muy caro para
m�", repentinamente se va a "acordar" de que hay otros paquetes m�s baratos.

  

Finalizadas las discusiones sobre estos "extras", con Dama pasan a los
n�meros. Aparte del precio que arreglaste, hay m�s cosas que ten�s que pagar.

 

1)     Los extras por papeleo

2)     El costo del financiamiento

3)     La garant�a extendida (si la compraste)

4)     El IVA

 

1)     Los extras por papeleo puede incluir un chequeo de smog, el pago del
reguitro del auto a tu nombre y una tarifa que te cobra el concesionario
por confeccionar el documento de venta.  Todo esto no deber�a sobrepasar
los 250$

2)     El costo del financiamiento es lo que los tipos te cobran por
financiarte si est�s pagando el auto al contado. Ya volveremos sobre �so.

3)     La garant�a extendida, obviamente, s�lo forma parte del precio del
auto si la quisiste, si no no. Hay un truco para hacer que es muy piola:
Uno tiene derecho a RENUNCIAR a la garant�a extendida hasta un mes despu�s
de sacar el auto del concesionario. As� que pod�s contratarla al principio,
y si despu�s de llevarte el auto los primeros d�as ves que anda todo bien,
les mand�s una comunicaci�n fehaciente (un fax)  diciendo que renunci�s (I
want to cancel my extended warranty contract number .). �Que esto es ser
desleal?�Ni hablar, ellos son el enemigo, acord�te! Es la guerra. Adem�s
seguro que te cobran hasta 75$ por rehacerte el contrato, as� que ellos van
a estar cubiertos siempre, no te preocupes.

4)     El IVA se aplica sobre los puntos 2 y 3, no sobre el 1. En
California es del 7.5% al momento de escribir esto. Sea cual sea el estado
en que lo compres, el IVA no puede exceder el l�mite federal (que es del
8%, creo).

 

�ltimos pasos
 

            El seguro
 

          Habr�s notado que no mencion� a "Caballo". Es a prop�sito.
Porque, partiendo del sano supuesto de que todo el mundo ah� dentro va a
intentar perjudicarte, ten�s que tratar de solucionar todo lo que puedas
por afuera y desde antes. ESPECIALMENTE el seguro.

Comprar un seguro es un arte aparte y merece un documento tan largo como
como �ste para ese tema nada m�s. Pero te digo lo b�sico:

 

�         En EEUU el precio del seguro depende tanto de la persona como del
auto. Si a un auto lo manejan dos personas (vos y tu esposa, por ejemplo),
hay que contratar seguro independientemente para las dos, no uno solo para
el auto.

 

�         Cuando llegues a EEUU vas a experimentar el "s�ndrome del reci�n
nacido". Por m�s experiencia de manejo que tengas en tu pa�s, eso no cuenta
en EEUU. Los tipos tienen la irritante constumbre de ignorar todo tipo de
acreditaciones de otros pa�ses. As� que seguramente s�lo vas a poder
contratar seguro en muy malos t�rminos, con el tipo de p�lizas m�s caro,
como si reci�n comenzaras a manejar aunque tengas varios a�os de
experiencia de manejo en Argentina.

 

�         Lo �nico que a la larga te baja el precio del seguro es tener una
historia limpia de manejo en los EEUU.

 

�         Hay una FEROZ competencia entre compa��as de seguros por ofrecer
la p�liza m�s baja y afanarles los asegurados al resto de las aseguradoras.
Cuando saben lo que est�s pagando ahora, enseguida te ofrecen un precio m�s
bajo. Pero para tomar ventaja de eso tendr�as que ya tener un seguro, as�
que al principio esta actitud competitiva no la pod�s aprovechar.

 

�         Hay dos formas de pagar las p�lizas: mensualmente o
semestralmente. Los pagos semestrales son m�s baratos al dividir, pero
deber�as elegir el mensual para poder cambiar r�pido de aseguradora en
cuanto hayas pagado uno o dos meses.

         

As� que lo que ten�s que hacer es, ANTES de ir al dealer, es llamar a una
compa��a aseguradora y pedir precio, y arreglar con el agente que vaya a la
concesionaria o que lo llam�s enseguida que arregles la compra del auto. El
tipo no va a tener ning�n problema en ir a la concesionaria.

Y la mayor�a de las veces, incluso, esto no va a hacer falta, porque aunque
existe la disposici�n legal de que no pod�s circular sin seguro, en cuanto
los de la concesionaria ven que no vas a caer en las manos de "Caballo"
porque te preocupaste antes de averiguar por otro seguro, te dejan ir con
auto y todo al asegurador.

  

          Qui�n te financia

 

Esto que voy a decir ahora s�lo sirve si est�s comprando financiado, por supuesto. 
As� que vos ya ten�s alguna especie de "cr�dito para auto" aprobado por tu 
uni�n de cr�dito.

Pasa algo curioso: En el contrato de venta que te dan (en el cual aparace
el precio del auto, la cantidad de cuotas y todo eso) dice claramente que
es EL CONCESIONARIO quien te financia. Pero este contrato es nada m�s que
una salvaguarda, es una "peor opci�n" que usualmente los car dealers no
quieren enfrentar. Es decir: cuando te vas a tu casa con el contrato y el
auto, no te sientes a esperar las cuotas del dealer, ten�s que hacer
efectivo el pr�stamo que te dieron en  tu banco o Uni�n de Cr�dito para que
ELLOS le paguen al dealer el precio original del auto, y a su vez te lo
refinancien a vos. A los dealer no les gusta financiar (y menos a un argentino 
reci�n llegado), as� que si no les pag�s inmediatemente todo mediante tu 
uni�n de cr�dito, te van a empezar a llamar. En otras palabras: 
el contrato �se amarillo que te dieron, es solamente una formalidad que no 
espera ser cumplida. Vos les ten�s que pagar todo junto mediante tu banco o 
uni�n de cr�dito, y las cuotas, despu�s pag�rselas a la uni�n de cr�dito, no a ellos.
         

            Casi a punto
 

 Cuando ya ten�s todo listo y vas a buscar el auto para
llev�rtelo, por ah� te encontr�s con un par de sorpresas m�s (son duros,
los desgraciados). Por ejemplo: "Ya te pusimos las alfombras/alarma
mejoradas" �no te importa pagar el extra?). La respuesta es obvia.

 Fij�te en el contrato. Si te est�n cobrando por la "registration"
del veh�culo, eso quiere decir que ellos van a hacer ese tr�mite por vos.
Probablemente en cosa de un mes les vas a tener que llevar el auto para que
ellos a su vez lo lleven al departamento vial correspondiente. No suele
tardar mucho el tr�mite.

Un par de meses despu�s, te mandan las matr�culas a tu casa,
junto con un papel de "registration".  Hasta tanto, para todos los tr�mites
en los que se te requiera dicha "registration" (por ejemplo, el examen
pr�ctico de manejo), ten�s que usar un papelito temporario que te pegaron
en el parabrisas.

 
Bueno, esto quiso ser una gu�a para lidiar con esta gente. 
No cubre importantes t�picos, como por ejemplo, c�mo conseguir un mec�nico
independiente que vaya a revisar el auto con vos si es un usado. Es que no
s� c�mo se hace eso. Pero bueno, espero que esto te sirva y que vayas mucho
menos indefenso as� te ahorr�s un par de miles. Suerte, disfrut� de tu auto.

 

                             Gonzalo D�az