El comercio es una actividad internacional. De los 165 pa�ses que componen el
planeta, 22 son pa�ses �rabes que est�n implicados en el comercio
internacional a diferente escala y en medio de una feroz competencia. "Si no
se comercia de forma rentable, no se comerciar� durante mucho tiempo" dice un
proverbio �rabe, por lo tanto, tiene que comerciar rentablemente. Si desea
comerciar de forma continuada en los pa�ses �rabes, como en cualquier otra
parte del mundo, tiene que conocer los diferentes estilos y enfoques,
costumbres y su religi�n.

La naci�n �rabe consta de 200 millones de consumidores repartidos en 22
estados, que se extienden por el norte de �frica y Oriente Medio, desde el
Oc�ano Atl�ntico hasta el Golfo de Om�n y a lo largo de la Ribera Sur del
Mediterr�neo. Aunque Existen grandes diferencias de conceptos, costumbres y
capacidades econ�micas entre los estados �rabes, hay en sus sociedades
ciertas fuerzas unificadoras que mantienen vivo el esp�ritu de la unidad
�rabe y que en ocasiones infunde un poco de vida a su aplicaci�n.

La lengua �rabe es la fuerza unificadora m�s importante. Puede haber
dialectos y acentos, pero el lenguaje escrito y sus ra�ces cl�sicas imponen
su supremac�a de una a otra punta de la naci�n �rabe. Aquellos que tengan la
esperanza de comerciar con los �rabes har�an bien en aprender su idioma,
aunque a un nivel m�s elemental. Actualmente muchos hombres de negocio �rabes
hablan ingl�s, franc�s e incluso castellano y poseen t�tulos y diplomas de
universidades occidentales. No obstante, los productos que quieran venderse
deben estar etiquetados en el idioma �rabe. La lengua �rabe representa el
s�mbolo principal de su unidad cultural, aunque el Islam proporciona otro de
los v�nculos comunes para la mayor�a de ellos. El idioma y la religi�n est�n
intr�nsecamente unidos en el Cor�n, el libro sagrado del Islam.

La otra fuerza unificadora importante es el Islam, que actualmente es la
forma de vida religiosa de muchas personas ajenas a la naci�n �rabe, ya que
los �rabes s�lo representan el 20% de los musulmanes y adem�s, hay �rabes de
religi�n Cristiana y Jud�a. No obstante, para la mayor�a de los �rabes el
Islam es la memoria viva de su historia e impregna todas sus estructuras
sociales.

Para cualquier persona que quiera tener relaci�n comercial con los pa�ses
�rabes, es aconsejable que aprenda algo acerca del Islam, su historia y sus
creencias y a tratar con respeto sus manifestaciones modernas, porque gran
parte de lo que en los pa�ses occidentales se considera como conocimiento del
Islam, es de una inexactitud que raya lo grotesco.

Las leyes, la �tica y los sistemas comerciarles pueden variar de un pa�s
�rabe a otro, pero en todos ellos hay elementos culturales comunes. En la
vida empresarial �rabe la familia tiene una influencia dominante (padre,
hermanos, t�os, sobrinos, etc.). Las obligaciones para con la familia y
amigos no se tratan a la ligera; crean y est�n basadas en una esperanza
mutua, asistencia, apoyo y socorro. Impera un proteccionismo cordial.

La forma de comerciar de los �rabes nunca puede separarse de su entorno, por
�sto, nos referimos no s�lo al desierto y al clima, sino tambi�n al entorno
social y pol�tico que tanto influye en su comportamiento como comerciantes.
La actitud del �rabe respecto al tiempo puede dar una impresi�n err�nea a
aquellos que est�n m�s pendientes del reloj de lo que realmente debieran.
Muchos �rabes ya saben que el tiempo es m�s importante de lo que dan a
entender con su comportamiento. Esto es consecuencia del medio ambiente que
les rodea donde en un pasado no lejano el ciclo de vida no se ve�a
frecuentemente interrumpido por nada de lo que hiciera el hombre; la
naturaleza manten�a un r�gimen dictatorial, las sociedades rurales suelen
tener una visi�n del Universo donde todo es la voluntad de Dios, reconociendo
la debilidad del hombre ante el orden natural de las cosas. Una vez que la
ciencia se al�a con las necesidades del hombre la naturaleza se rinde ante el
�rabe moderno - con quien probablemente comerciar�. � No dejar� su comercio
al destino! Se esforzar� para ser competitivo y no dejar� nada al azar. La
paciencia en la cultura �rabe se considera una virtud, no le gusta abordar
precipitadamente los asuntos relativos a negocios nada m�s encontrase o
iniciar una conversaci�n y se considera de mala educaci�n hacerlo as�:
primero se habla sobre temas sociales y luego se aborda el tema. El
comerciante �rabe se puede comportar con educaci�n ante una falta, y a veces
aparenta tener una ingenuidad extraterrena con respecto a �l mismo, pero no
es, ni mucho menos tan indocto como podr�a pensar un occidental. A los �rabes
no les gusta los enfrentamientos cara a cara, ni las disputas con los
extranjeros, lo consideran una groser�a , salvo en casos extremos . Son
hospitalarios, amables y caballerosos por tradici�n.
El comerciante �rabe rehusa tomar las decisiones de forma r�pida, aunque el
hecho de tardar demasiado en la toma de una decisi�n puede que sea un
indicativo de su desacuerdo en alg�n punto de la propuesta, escucha
atentamente lo que le dicen y s�lo as� podr� detectar el problema. En este
punto la comunicaci�n precisa es de suma importancia.

Demostrando que entiende las normas sociales del pueblo �rabe, su
interlocutor se mostrar� m�s dispuesto a interesarse por sus propuestas,
adem�s el hecho de ser un empresario de Espa�a despertar� un afecto secular
hacia usted, ya que los �rabes tienen una enorme simpat�a hacia los espa�oles
por los lazos culturales que han unidos ambos pueblos durante ocho siglos, la
mitad de la historia de Espa�a.
La palabra "moro" es una definici�n err�nea y despectiva, no la utiliza como
denominaci�n de las personas �rabes o de la cultura �rabe o musulmana. Moro
es el nombre de una tribu filipina que profesa la religi�n musulmana, y de
las tres teor�as que hay sobre su procedencia ling��stica, en ning�n caso
est� su origen relacionado con la cultura �rabe.

En resumen, si usted se encuentra de viaje de negocios en un pa�s �rabe debe
observar lo siguientes puntos:
1- No hay que subestimar la capacidad intelectual y profesional de los
empresarios �rabes.
2- En las reuniones de trabajo, no se debe entrar en materia directamente.
Destinar unos minutos a los temas familiares y sociales.
3- Los besos en las mejillas, como f�rmula de saludo, significa que existe
una amistad ya consolidada, lo mismo que cogerse de la mano.
4- No sentarse con las piernas cruzadas mostrando la suela de los zapatos
hacia el interlocutor.
5- Respetar los ayunos y no fumar cuando es el mes de Ramad�n
( evite viajar en este mes, es el mes de la reflexi�n y el rezo musulm�n)
6- En la cultura �rabe las personas mayores son muy veneradas.
7- Siempre debe agradecer la generosa hospitalidad de su anfitri�n.

*Idris Erdiwah es Presidente del Centro Vasco Arabe Libio
      de Cultura, y responsable de  www.arabenet.com

ARABENET P.O. BOX 222 - 48990 Getxo (Bizkaia) - Spain
Tel : 0034/ 639 87 16 70 [email protected]

Hacemos que empresarios, comerciantes,
y profesionales encuentren m�s clientes,
les vendan m�s, y les sigan vendiendo a
lo largo del tiempo, con mayores m�rgenes de
ganancia y satisfacci�n de sus clientes.
HAGA CLICK AQU� PARA SABER C�MO PODEMOS
AYUDARLE A ALCANZAR SUS METAS