|
|
"C�mo
ganar amigos e influir sobre las personas"
Extractos del
libro de Dale Carnegie |
�Desea encontrar los mejores libros de Dale Carnegie?
haga click aqu�
REGLA 1
No critique, no condene ni se queje.
La cr�tica es in�til porque pone a la otra persona en la
defensiva, y por
lo com�n hace que trate de justificarse, tratando adem�s de
censurar a su
oponente. La cr�tica es peligrosa, porque lastima el orgullo y
despierta su
resentimiento. En lugar de censurar a la gente, tratemos de
comprenderla.
Tratemos de imaginarnos por qu� hacen lo que hacen.
"No juzgues si no quieres ser juzgado" Abraham Lincoln
Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no tratamos con
criaturas
l�gicas. Tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de
prejuicios
e impulsadas por el orgullo y la vanidad.
"No hablar� mal de hombre alguno y de todos dir� todo lo
bueno que sepa"
Benjamin Franklin.
REGLA 2
Demuestre aprecio honrado y sincero
Solo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de
hacer
que el pr�jimo quiera hacerlo (beneficio propio), que le sea
productivo.
"Todo lo que usted y yo hacemos surge de dos motivos: el
impulso sexual y
el deseo de ser grande" Dr. Sigmund Freud.
"El impulso m�s profundo de la naturaleza humana es el deseo
de ser
importante" Dr. John Dewey
Muchas personas que enloquecen o se suicidan encuentran en ese
estado ese
sentido de su importancia que no pudieron obtener en el mundo de la
realidad. Ahora imag�nese los milagros que usted y yo podremos
lograr si
damos al pr�jimo una honrada apreciaci�n de su importancia.
"Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para
despertar
entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor
que
hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento. Nada hay que
mate
tanto las ambiciones de una persona como las cr�ticas de sus
superiores. Yo
jam�s critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un
incentivo para
que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy
remiso
para encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi
aprobaci�n y
generoso en mis elogios" Charles Schwab.
Con frecuencia damos tan por sentada la presencia de nuestro c�nyuge
que
nunca le manifestamos nuestro aprecio. Alimentamos los cuerpos de
nuestros
hijos y amigos y empleados; pero muy raras veces alimentamos su
propia estima.
La diferencia entre la apreciaci�n y la adulaci�n es muy sencilla.
Una es
sincera y la otra no.
"Pasar� una sola vez por este camino; de modo que cualquier
bien que pueda
hacer o cualquier cortes�a que pueda tener para con cualquier ser
humano,
que sea ahora. No la dejar� para ma�ana, ni la olvidar�, porque
nunca m�s
volver� a pasar por aqu�." Dale Carnegie
"Todo hombre que conozco es superior a m� en alg�n sentido.
En ese sentido,
aprendo de �l". Emerson.
REGLA 3
Despierte en los dem�s un deseo vehemente
El �nico medio de que disponemos para influir sobre el pr�jimo es
hablar
acerca de lo que �l quiere, y demostrarle c�mo conseguirlo.
"La acci�n surge de lo que deseamos fundamentalmente y el
mejor consejo que
puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los
negocios, en
el hogar, en la escuela o en la pol�tica es �ste: primero,
despertar en la
otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo
entero
consigo.. Quien no puede, marcha solo por el camino" Dr. Henry
A, Overstreet
"Si hay un secreto del �xito, reside en la capacidad para
apreciar el punto
de vista del pr�jimo y ver las cosas desde ese punto de vista as�
como del
propio" Henry Ford.
Si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos
nos
ayudar�n a resolver nuestros problemas, no tendr� que esforzarse
por
vendernos nada.
Los pocos individuos que sin ego�smo tratan de servir a los dem�s
tienen
enormes ventajas. No hay competencia contra ellos.
"El hombre que se puede poner en el lugar de los dem�s que
puede comprender
el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qu� preocuparse
por el
futuro". Owen D. Young
SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMAS
REGLA 1
Inter�sese sinceramente por los dem�s.
Se pueden ganar m�s amigos en dos meses si se interesa uno en los
dem�s,
que los que se ganar�an en dos a�os si se hace que los dem�s se
interesen
por uno.
El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene
las
mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los
dem�s. De
esos individuos surgen todos los fracasos humanos.
Durante a�os me he preocupado por conocer los cumplea�os de mis
amigos.
El inter�s, lo mismo que todo lo dem�s en las relaciones humanas,
debe ser
sincero.
REGLA 2.
Sonr�a.
Las acciones dicen m�s que las palabras, y una sonrisa expresa:
"Me gusta
usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo".
Hablo de una verdadera sonrisa, que alegre el coraz�n, que venga de
adentro, que valga buen precio en el mercado.
Tiene usted que disfrutar cuando se encuentra con la gente, si
espera que
los dem�s lo pasen bien cuando se encuentran con usted.
Si est� solo, silbe o tararee o cante. Proceda como si fuera feliz
y eso
contribuir� a hacerlo feliz.
Todo el mundo busca la felicidad, y hay un medio seguro para
encontrarla.
Consiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende
de
condiciones externas, depende de condiciones internas. No es lo que
tenemos
o lo que somos o donde estamos o lo que realizamos, nada de eso, lo
que nos
hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos acerca de todo ello.
"Casi todas las personas son tan felices como se deciden a
serlo" Abraham
Lincoln
"El hombre cuya cara no sonr�e no debe abrir una tienda"
Proverbio chino
El valor de una sonrisa: No cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece
a
quienes reciben, sin empobrecer a quienes dan. Ocurre en un abrir y
cerrar
de ojos, y su recuerdo dura a veces para siempre. Nadie es tan rico
que
pueda pasarse sin ella, y nadie tan pobre que no pueda enriquecer
por sus
beneficios. Crea la felicidad en el hogar, alienta la buena voluntad
en los
negocios es la contrase�a de los amigos. Es descanso para los
fatigados,
luz para los decepcionados, sol para los tristes, y el mejor ant�doto
contra las preocupaciones. Pero no puede ser comprada, pedida,
prestada o
robada, porque es algo que no rinde beneficio a nadie a menos que
sea
brindada espont�nea y gratuitamente.
Porque nadie necesita tanto una sonrisa como aquel a quien no le
queda
ninguna que dar.
REGLA 3
Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido m�s dulce e
importante en cualquier idioma.
Jim Farley descubri� al principio de su vida que el com�n de los
hombres se
interesa m�s por su propio nombre que por todos los dem�s de la
tierra.
Haga el esfuerzo por aprender los nombre de pila (preste atenci�n).
El nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir �nico entre
todos los
dem�s. La informaci�n que damos, o la pregunta que hacemos, toma
una
importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro
interlocutor.
REGLA 4
Sea un buen oyente. Anime a los dem�s a que hablen de s� mismos.
Le hice pensar que yo era un buen conversador cuando, en realidad,
no hab�a
sido m�s que un buen oyente.
"La persona que s�lo habla de s�, s�lo piensa en s�, la
persona que s�lo
pensa en s� mismo carece de toda educaci�n" Dr. Nicholas
Murray Butler.
Recuerda que la persona con quien habla usted est� cien veces m�s
interesada en s� misma y en sus necesidades y sus problemas que en
usted y
sus problemas.
REGLA 5
Hable siempre de lo que interese a los dem�s.
Hablar en t�rminos de los intereses de la otra persona
es
beneficioso para
las dos partes.
REGLA 6
Haga que la otra persona se sienta importante y h�galo
sinceramente.
�Qu� hay en �l que se pueda admirar honradamente?
Trate siempre de que la otra persona se sienta importante.
"Haz al pr�jimo lo que quieras que el pr�jimo te haga a
ti" Jesus
Todos queremos la aprobaci�n de todos aquellos con quienes entra en
contacto. Queremos que se reconozcan nuestros m�ritos. Queremos
tener la
sensaci�n de nuestra importancia en su peque�o mundo. No queremos
escuchar
adulaciones baratas, sin sinceridad, pero anhelamos una sincera
apreciaci�n.
Para que la vida de una persona cambie totalmente
puede bastar que
alguien
la haga sentir importante.
H�bleles a las personas de ellos mismos y lo escuchar�n por horas.
LOGRE QUE LOS DEM�S PIENSEN COMO USTED
REGLA 1
La �nica forma de salir ganando en una discusi�n es evit�ndola.
�Por qu� demostrar a un hombre que se equivoca? �Has de agradarle
con eso?
�Por qu� no dejarle que salve su dignidad? No te pidi� una opini�n.
No le
hac�a falta. �Por qu� discutir con �l? Hay que evitar siempre el
�ngulo agudo.
S�lo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusi�n:
evitarla.
"Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces
un triunfo;
pero ser� un triunfo vac�o, porque jam�s obtendr� la buena
voluntad del
contrincante" Benjamin Franklin.
Piense, pues, en esto �Qu� prefiere tener: una victoria acad�mica,
teatral,
o la buena voluntad de un hombre? Muy pocas veces obtendr� las dos
cosas.
"El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor" y
un malentendido
no termina nunca gracias a una discusi�n sino gracias al tacto, la
diplomacia, la conciliaci�n, y un sincero deseo de aprecia el punto
de
vista de los dem�s.
"No debe perder tiempo en discusiones personales la persona que
esta
resuelta a ser lo m�s que pueda, y menos todav�a debe exponerse a
las
consecuencias, incluso ala ruina de su car�cter y la p�rdida de su
serenidad. Ceded en las cosas grandes sobre las cuales no pod�is
exhibir
m�s que derechos iguales; y ceded en las m�s peque�as aunque os
sean
claramente propias. Mejor es dar a paso a un perro, que ser mordido
por �l
al disputarle ese derecho. Ni aun matando al perro se curar�a de la
mordedura" Abraham Lincoln.
Para impedir que un desacuerdo se transforme en una discusi�n:
Acepte el
desacuerdo (Cuando dos socios siempre est�n de acuerdo, uno de
ellos no es
necesario.); quiz�s este desacuerdo es su oportunidad de corregirse
antes
de cometer un grave error. Desconf�e de su primera impresi�n
instintiva.
Controle su car�cter. Primero escuche, dele a su oponente la
oportunidad de
hablar, d�jelo terminar. Busque las �reas de acuerdo, exponga
antes que
nada los puntos y �reas en que est�n de acuerdo. Sea honesto;
busque los
puntos donde puede admitir su error, y h�galo, disc�lpese por sus
errores,
eso desarmar� a sus oponentes y reducir� la actitud defensiva.
Prometa
pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes; y h�galo
en
serio, sus oponentes pueden tener raz�n. Agradezca sinceramente a
sus
oponentes por su inter�s. Posponga la acci�n de modo que ambos
bandos
tengan tiempo de repensar el problema (sugiera otra reuni�n).
Cuando dos personas gritan, no hay comunicaci�n, s�lo ruido y
malas
vibraciones.
REGLA 2
Demuestre respeto por las opiniones ajenas.
Jam�s diga a una
persona que
est� equivocada.
No empiece nunca anunciando: Le voy a demostrar tal y tal cosa. Hace
que
quien lo escucha quiera librar batalla con usted, antes de que
empiece a
hablar. Si va usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie. H�galo
sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo est� haciendo.
"Se ha de ense�ar a los hombres como si no se les ense�ara, y
proponerles
cosas ignoradas como si fueran olvidadas" Alexander Pope.
Si alguien hace una afirmaci�n que a juicio de usted est� errada
-s�, aun
cuando usted sepa que est� errada- es mucho mejor empezar diciendo:
Bien,
escuche. Yo pienso de otro modo, pero quiz� me equivoque.
"A veces notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia
alguna, sin
emociones fuertes, pero si se nos dice que nos equivocamos nos enoja
la
imputaci�n, y endurecemos el coraz�n" James Harvey Robinson.
"Nuestra primera reacci�n a la mayor�a de las proposiciones
(que o�mos en
boca del pr�jimo) es una evaluaci�n o un juicio, antes que una
comprensi�n"
Carl Rogers
"Ponte r�pidamente de acuerdo con tu adversario" Jesus
No hay que discutir con el cliente o con el c�nyuge o con el
adversario. No
le diga que se equivoca, no lo haga enojar; utilice un poco de
tacto, de
diplomacia.
REGLA 3
Si usted est� equivocado, adm�talo r�pida y enf�ticamente.
Si sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, �n
es
mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? �No
es
mucho m�s f�cil escuchar la cr�tica de nuestros labios que la
censura de
labios ajenos? Diga usted de s� mismo todas las cosas derogatorias
que sabe
est� pensando la otra persona, o quiere decir, o se propone decir,
y
d�galas antes de que �l haya tenido una oportunidad de
formularlas, y le
quitar� la raz�n de hablar.
Cuando tenemos raz�n, tratemos pues de atraer, suavemente y con
tacto, a
los dem�s a nuestra manera de pensar; y cuando nos equivocamos -,uy
a
menudo, por cierto, a poco que seamos honesto con nosotros mismos-
admitamos r�pidamente y con entusiasmo el error. "Peleando no
se consigue
jam�s lo suficiente, pero cediendo se consigue m�s de lo que se
espera".
REGLA 4
Empiece en forma amigable.
"Si vienes hacia m� con los pu�os cerrados -dijo Woodrow
Wilson- creo poder
prometerte que los m�os se apretar�n m�s r�pido que los tuyos,
pero si
vienes a m� y me dices: �Sent�monos y conversemos y, si estamos
en
desacuerdo, comprendemos por qu� estamos en desacuerdo, y
precisamente en
qu� lo estamos�, llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos
hallamos
tan lejos uno de otro, que lo puntos en que diferimos son pocos y
los
puntos en que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y
la
franqueza y el deseo necesario para ponernos de acuerdo a ello
legaremos."
"Una gota de miel caza m�s moscas que un gal�n de hiel".
Tambi�n ocurre con
los hombres que si usted quiere ganar a alguien a su causa, debe
convencerlo primero de que es usted un amigo sincero. Dijo Lincoln.
La
suavidad y la amistad son m�s poderosas que la furia y la fuerza.
REGLA 5
Consiga que la otra persona diga "S�, s�",
inmediatamente.
Cuando hable con alguien, no empiecediscutiendo las cosas en que hay
divergencia entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando-
las cosas
en que est�n de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los
dos
tienden al mismo fin y que la �nica diferencia es de m�todo y no
de
prop�sito. Cuando una persona ha dicho No,todo el orgullo que hay
en su
personalidad exige que sea consecuente consigo misma. El orador h�bil
obtiene "desde el principio una serie de S�es", como
respuesta.
Discutir no da beneficios, es mucho m�s provechoso e interesante
mirar las
cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle decir
"s�, s�"
desde un principio. M�todo socr�tico: obtener una respuesta de
"s�, s�".
Hac�a preguntas con las cuales ten�a que convenir su interlocutor.
Segu�a
ganando una afirmaci�n tras otra, hasta que ten�a una cantidad de
"s�es" a
su favor. Segu�a preguntando, hasta que por fin, casi sin darse
cuenta, su
adversario se ve�a llegando a una conclusi�n que pocos minutos
antes habr�a
rechazado en�rgicamente. Quien pisa con suavidad va lejos.
REGLA 6
Permita que la otra persona sea quien hable m�s.
Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los dem�s a
nuestro modo
de pensar, hablamos demasiado, lo cual es un error. Dejemos que
hable la
otra persona. Si estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos
tentados a
interrumpirla. Pero no lo hagamos. Es peligroso. No nos prestar�
atenci�n
mientras tenga todav�a una cantidad de ideas propias que reclaman
expresi�n.
La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus
haza�as
antes que escucharnos hablar de las nuestras. Rochefoucauld, el fil�sofo
franc�s, dijo: "Si quieres tener enemigos, supera a tus
amigos; si quieres
tener amigos, deja que tus amigos te superen".
REGLA 7
Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.
�No ser�a m�s sagaz hacer sugestiones y dejar que los dem�s
lleguen por s�
solos a la conclusi�n?. Al hombre hay que ense�arle como si no se
le
ense�ara y proponerle lo desconocido como olvidado (Alexander
Pope). Dejar
que la otra persona sienta que la idea es suya. "La raz�n por
la cual los
r�os y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la monta�a
es que
se mantiene por debajo de ellos. El sabio que desea estar por encima
de los
hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de
ellos se
coloca detr�s" Sabio Chino Laots�.
REGLA 8.
Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la
otra persona
Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo.
Pero ella
no lo cree. No la censure. �Qu� pensar�a, c�mo reaccionar�a yo
si estuviera
en su lugar?. Al interesarnos en las causas es menos probable que
nos
disgusten los efectos. El buen �xito en el trato con los dem�s
depende de
que se capte con simpat�a el punto de vista de la otra persona.
"Se coopera eficazmente en la conversaci�n cuando uno muestra
que considera
las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como los
propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta
a
nuestras ideas, es iniciar la conversaci�n d�ndole claras
indicaciones
sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos
gustar�a o�r si estuvi�ramos en la piel del otro, y aceptando
siempre sus
puntos de vista".
REGLA 9
Muestre simpat�a por las ideas y deseos de la otra persona.
Frase m�gica que sirva para detener las discusiones para eliminar
malos
sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se lo escuche
atentamente:
"Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo
estuviera en su
lugar, no hay duda de que me sentir�a de la misma manera." La
especia
humana ansia universalmente la simpat�a.
REGLA 10
Apele a los motivos m�s nobles.
Por lo com�n la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una
raz�n que
parece buena y diga, y la otra, la verdadera raz�n. A fin de
modificar a la
gente apelemos a sus motivos m�s nobles
REGLA 11
Dramatice sus ideas.
No basta con decir una verdad. Hay que hacerla v�vida, interesante,
dram�tica.
REGLA 12
Lance, con tacto, un reto amable.
"La forma de conseguir que se hagan las cosas -dice Charles
Schwab- es
estimular la competencia. No hablo del estimula s�rdido, monetario,
sino
del deseo de superarse".
"Todos los hombres tienen temores, pero los valientes los
olvidan y van
adelante, a veces hasta la muerte, pero siempre hasta la
victoria" Lema de
la Guardia Real en la antigua Grecia.
Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego. La
oportunidad
de expresarse. La oportunidad de demostrar lo que vale, de
destacarse, de
ganar. El deseo de sobresalir. El deseo de sentirse importante.
SEA UN LIDER
El trabajo de un l�der consiste, entre otras cosas, en cambiar la
actitud y
conducta de su gente. Algunas sugerencias para lograrlo:
REGLA 1
Empiece con elogio y aprecio sincero.
Siempre es m�s f�cil escuchar cosas desagradables despu�s de
haber o�do
alg�n elogio.
REGLA 2
Llame la atenci�n sobre los errores de los dem�s indirectamente.
REGLA 3
Hable de sus propios errores antes de criticar los de los dem�s.
No es tan dif�cil escuchar una relaci�n de los defectos propios si
el que
la hace empieza admitiendo humildemente que tambi�n �l est� lejos
de la
perfecci�n. Admitir los propios errores, aun cuando uno no los haya
corregido, puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de
cambiar
su conducta.
REGLA 4
Haga preguntas en vez de dar �rdenes.
Hacer preguntas no s�lo vuelve m�s aceptables las �rdenes, sino
que con
frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le
pregunta.
REGLA 5
Permita que la otra persona salve su propio prestigio.
Sin pensar jam�s que herimos el orgullo del pr�jimo. Aun cuando
tengamos
raz�n y la otra persona est� claramente equivocada, s�lo haremos
da�o si le
hacemos perder prestigio. "No tengo derecho a decir o hacer
nada -escribi�
A. De Saint Exup�ry- que disminuya a un hombre ante s� mismo. Lo
que
importa no es lo que yo pienso de �l, sino lo que �l piensa de si
mismo.
Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.
REGLA 6
Elogie el m�s peque�o progreso y, adem�s, cada progreso. Sea
"caluroso en
su aprobaci�n y generoso en sus elogios".
"El elogio es como la luz del sol para el esp�ritu humano; no
podemos
florecer y crecer sin �l. Y aun as�, aunque casi todos estamos
siempre
listos para aplicar a la gente el viento fr�o de la cr�tica,
siempre
sentimos cierto desgano cuando se trata de darle a nuestro pr�jimo
la luz
c�lida del elogio" comento el psicologo Jess Leir. Las
capacidades se
marchitan bajo la cr�tica; florecen bajo el est�mulo.
REGLA 7
Atribuya a la otra persona una buena reputaci�n para que se
interese en
mantenerla.
REGLA 8
Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan f�ciles de
corregir.
REGLA 9
Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que
usted
sugiere.
|
USTED
PUEDE COMPRAR LOS MEJORES
LIBROS DE DALE CARNEGIE |
|
|
Haga click sobre las im�genes para
saber m�s de estos libros |
|
|
|
|
|
