Este libro es un caso interesante de prueba de "flexibilidad"
para el lector. En sus p�ginas conviven consejos pr�cticos,
recursos, y experiencias interesant�simas, con comentarios
y t�cnicas que 20 a�os despu�s de su primera edici�n parecen
anacr�nicas, y,  en algunos casos, hasta humor�sticas. Pero
a no equivocarse, todos tenemos mucho que aprender aqu�
de Sheehan. Lo desaf�o a elegir cu�les de estas sugerencias
pueden pasar a formar parte de sus herramientas. !Son 162!
�Con que al menos el 10% de lo que lea le resulte �til...! 

Patricio Peker
Director de GanarOpciones.com
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1.Comience con una frase concluyente: "�desear�a poseer esta m�quina para lavar platos?"
2.Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena a manera de ensayo".
3.Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado para la firma y se��lela sin decir nada m�s.
4.Prep�rese psicol�gicamente antes de vender, para lograr su objetivo.
5.Olvide por un momento su af�n de cerrar la venta; cambie el tema de la conversaci�n; luego ataque nuevamente y cierre la venta.
6.Sugiera una alternativa: "�Prefiere esto o aquello?"
7.Mencione una referencia: "La Compa��a Franco y Hnos. hizo un ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".
8.Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor a�n-" cuando usted tenga en su poder este art�culo".
9. "Abra la puerta": simule un sentimiento de derrota, ret�rese; regrese; cierre la venta.
10.Utilice datos, estad�sticas y ejemplos que le ayuden a cumplir su cometido.
11.P�dale a su comprador que hable por tel�fono con un cliente satisfecho.
12.Observe las se�ales f�sicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido comprar: sus ojos estar�n muy abiertos, pondr� su mano sobre la mercanc�a, o dir�, "Me gusta".
13.Pida cuatro o cinco veces al comprador que haga el pedido, utilizando diferentes m�todos cada vez.
14.Llegue a su entrevista acompa�ado de un cliente satisfecho.
15.Asegure el pedido con un peque�o dep�sito. Utilice la t�cnica de esperar un poco.
16.Brinde a su cliente la oportunidad de utilizar su producto o servicio durante 72 horas (se le conoce tambi�n por el nombre de la "t�cnica del perrito", seg�n la cual la persona lleva el animalito a su casa y seguramente se encari�a con �l)
17.Ofrezca un descuento por volumen.
18.Ofrezca un descuento del 2% por pago al contado.
19.H�gase acompa�ar de un experto.
20.Haga demostraciones encaminadas a cerrar la venta; resultan de gran utilidad en el caso de implementos mec�nicos.
21.Presente una oferta de "pague uno y lleve dos".
22.Sea sutil. Pregunte, " �Cree que ser� feliz al conducir este autom�vil?" Una reacci�n positiva ser� la se�al para "atacar".
23. Utilice la Hoja de Balances de Benjamin Franklin. Mencione unos cuantos aspectos negativos para resaltar los positivos. Sume en un papel los beneficios que obtendr� el cliente. Luego p�dale que escriba los aspectos negativos en la otra columna.
24. Mencione un punto de menor importancia: "�Comprar� la casa si la entregamos con cortinas?"
25. Mencione fuentes de referencias para su compa��a.
26. Cuando un comprador critique sus precios, no trate de defenderse. H�gale ver los beneficios.
27. Desarrolle sus instintos sanguinarios. Todo cliente tiene su "vena yugular" o punto d�bil: su orgullo, su codicia,
su comodidad.
28.No deje translucir ning�n tipo de emoci�n hasta que haya cerrado el negocio.
29.Cuando trate con una mujer compradora, no le arrebate el uso de la palabra.
30.Las mujeres siempre tienen preferencia por alg�n color. Averig�e cu�l es y hable acerca de �l.
31.Los compradores del sexo opuesto tienen su propio radar. Por consiguiente, evite los coqueteos. ya que solo complicar�n el cierre de la venta.
32.La mayor�a de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a causa de los malos olores. Use desodorante.
33.Cuando un cliente pregunte, "�Puedo comprar esto o aquello?" Pregunte usted a su vez: " �Lo comprar� si est� disponible?"
34.El silencio tambi�n es un arma. Guarde silencio despu�s de intentar el cierre de la venta. Recuerde que si el cliente dice "s�". no lo podr� escuchar por encima de su propia voz.
35.Utilice las ofertas especiales y las ofertas diarias o semanales para conseguir m�s clientes.
36.Comprenda la urgente necesidad de cerrar la venta. Es cuesti�n de vender o de ser vendido.
37.Ofrezca un precio reducido. Hay compradores que odian perder la oportunidad de alg�n peque�o "latrocinio".
38.No hable durante m�s de tres minutos. Deje hablar al comprador.
39.Cuando un comprador observe o coja un art�culo. no diga nada.
40.Cuando el comprador parezca estar atravesando un momento de locura -cuando sienta arrepentimiento y desee
deshacer el negocio- conserve la calma.
41.Ofrezca su bol�grafo al comprador cuando d� su visto bueno al pedido.
42.Pida siempre al cliente que "d� su visto bueno", nunca que "firme" el pedido.
43.No permanezca sentado todo el tiempo. P�ngase de pie y camine un poco.
44.Si un comprador pregunta d�nde queda el cuarto de ba�o, ind�queselo claramente.
45.Observe la mirada de su cliente. Cuando sus pupilas se dilaten, habr� una clara se�a1 del deseo de comprar.
46.Si el cliente dice "s�" muy a menudo, preg�ntele por qu� ha decidido no comprar. Muchas afirmaciones generalmente
significan una negativa final.
47.Sugiera un pedido de m�s art�culos: este art�culo y otro m�s.
48.Sea infatigable. Siga cerrando sus ventas.
49.Utilice cl m�todo educativo: indique a su cliente c�mo funciona el art�culo.
50.Es necesario dominar la situaci�n, pues de lo contrario no podr� cerrar la venta; si demuestra demasiada simpat�a hacia su cliente, usted lo perder�.
51.No le pida al comprador que haga el pedido. Simplemente venda.
52. "T�cnica de cooperaci�n ejecutiva": telefonee a su jefe durante su entrevista. y �l le ayudar� a cerrar la venta.
53.El pensamiento positivo: d� por sentado que su cliente va a comprar.
54.Telefonee a un cliente satisfecho -un m�dico, un abogado, etc.- y p�dale que hable con su comprador.
55.El m�todo negativo: "Ha venido a comprar una casa. Es un paso muy importante. �Esta seguro de querer comprarla?"
Por lo general, el cliente reaccionar� en forma muy positiva y tratar� de demostrarle que s� desea comprar.
56.Cuando le digan, "Debo hablar primero con mi esposa" (o el gerente del banco, o con el abogado) usted deber� responder: " �Si su esposa lo aprueba, estar� dispuesto a comprar?"
57.Pregunte :"�Le preocupa la fecha en que podr� ocupar esta casa'?" Si el cliente responde, "S�, la necesito en un mes", �l mismo habr� cerrado el negocio.
58.En cerca del 75% de los casos, el verdadero profesional eval�a a su cliente y decide qu� comprar�.
59.Recuerde que los mejores vendedores son personas saludables, fuertes y amables. Viven m�s tiempo. Tambi�n son m�s apreciados: especialmente por los bancos que manejan sus cuentas corrientes.
60.Los mejores vendedores deben tener un exceso de confianza en s� mismos. No aceptar�n un "no" como respuesta.
61.Cierre sus ventas a prop�sito, no por accidente. .
62.Un vendedor gasta �nicamente 5% de su tiempo en el cierre de la venta, y recibe una remuneraci�n proporcional al n�mero de ventas cerradas en ese lapso.
63.Recuerde siempre que en el campo de las ventas es necesario obtener pedidos para ganar dinero.
64.Recuerde que los compradores sienten verdadera satisfacci�n cuando compran.
65.Aproveche el "nerviosismo" de sus clientes para inclinar la balanza a su favor.
66.Escuche dos veces m�s de lo que hable. El cliente debe captar lo que usted dice. Lo que desea es que se "trague el anzuelo", no sus palabras.
67.Es mejor cerrar la venta tan pronto sea posible.
68.Tenga siempre a la mano siete maneras diferentes de solicitar el pedido.
69.Debe esperar cerrar la venta. No olvide su bol�grafo, sus hojas de anotaciones, su libreta de pedidos y su folleto. Lleve consigo todos los elementos necesarios.
70.Los clientes esperan que usted les pida que compren. �H�galo!.
71.Una forma de dar la bienvenida y cerrar la venta al mismo tiempo es la siguiente. "Lo felicito por venir a convertirse en el propietario del mejor ..................de todo el pa�s".
72. "�Cu�l es su color preferido o su estilo preferido?" es una frase que indica que se trata del �ltimo detalle para cerrar la venta.
73.Lleve preparadas ocho o diez preguntas destinadas a cerrar la venta. Memor�celas y �selas.
74.Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las personas mienten. Pero "mentir" rima con "adquirir" y usted debe suponer que su cliente es un comprador y no un embustero.
75.Cuando un comprador dice, "Es demasiado costoso para mi", lo que realmente quiere decir es que no desea comprar. El vendedor fue incapaz de despertar en �l el deseo de adquirir el producto o el servicio.
76.Una excelente manera de cerrar una venta es decir: "Dijo que comprar�a en 30 d�as. Bueno, entonces tomemos el pedido ahora, y colocamos la fecha a un mes".
77. "Si usted fuera mi madre, le dir�a que lo comprara", es una buena t�ctica, pero no la utilice con una mujer joven! (Sin embargo, si su hijita decide vender galletas, puede utilizar esta frase con una joven reci�n casada.)
78.Hable de costos y de llegar a un acuerdo, pasando de un tema al otro sin perder el impulso hacia la venta.
79.Permita que el cliente coteje las ventajas y las desventajas. Usted sugerir� las ventajas y �l deber� encontrar las desventajas.
80.Cuando el comprador se "enfr�e", utilice la psicolog�a; felic�telo por algo: "Veo que usted es de las personas a quienes no les gusta apresurarse, pero..."
81.Coloque una "X" en la esquina inferior de la hoja de pedidos. Finja estar interesado en otra cosa. Si el comprador no ha firmado cuando usted d� la vuelta nuevamente, se�ale el punto y ofr�zcale su bol�grafo.
82.Cuando el comprador se encuentre al borde del acantilado, emp�jelo suavemente.
83.Lleve escrito el pedido.
84.Negocie con su cliente. Ofrezca varias posibilidades, pero asegur�ndose de que entienda que "no comprar" no es una de las opciones.
85. "Desea ayudarle a sus empleados a vender m�s; �no es cierto?" es una pregunta a la que el comprador no podr� responder con un "no".
86.Torne el art�culo, p�selo a su cliente y permanezca en silencio.
87.Debe planear cada visita de manera tal que el cierre de la venta ocurra autom�ticamente.
88.Aprenda a solicitar un pedido sin temor o duda.
89.Antes de salir a vender lleve preparada su presentaci�n. No sea como el teniente novato que decidi� ense�ar el uso de las armas el mismo d�a del combate.
90.Preg�ntese, "�Qu� es lo que voy a mostrar?"
91.Preg�ntese cu�l es el tama�o del pedido que desea obtener: �peque�o, mediano, grande?
92.Hable de manera convincente y con pocas palabras. As� ahorrar� tiempo y cerrar� m�s ventas.
93.Hable siempre de beneficios, servicio, ventajas.
94.Lleve algo a todas sus visitas; muestre unos cuantos art�culos; fotograf�as, muestras, o cualquier cosa que atraiga la atenci�n del cliente. El 87% de nuestras impresiones son visuales. Al hablar solo se "ve" un 9%, y algunas veces se escucha mucho menos. (Si el cliente es una de esas raras personas que sabe escuchar, estar� entre sus redes).
95.Escriba una tarjeta que diga: "Puedo ahorrarle tiempo, trabajo y dinero".
96.El cliente debe hablar, mirar, sostener el art�culo o probarlo. El reportero atrae la atenci�n de sus lectores con la t�cnica del "qui�n, qu�, d�nde, cu�ndo, c�mo y por qu�". El vendedor puede hacer lo mismo para cerrar la venta.
97.El hombre o la mujer que hace preguntas nunca discute: la venta se cierra con las respuestas que da el vendedor.
98.Siempre debe escribir algo: las utilidades del cliente, los costos, el descuento, el ahorro de intereses.
99.Debe aprender a escuchar. Oiga lo que se le dice. Muestre su inter�s. Si desea aburrir a su cliente, hable. Si desea vender, �escuche! (Suponga que son las tres de la madrugada y su esposa lo sorprende entrando en la casa. �En ese momento usted escucha!).
100. El cliente debe creer en usted. Esto significa que debe decir la verdad hoy, ma�ana y pasado ma�ana. Quien hable con la verdad no tiene necesidad de temer.
101. No venda cuatro veces y compre cinco. No se exceda.
102. Controle sus emociones durante la venta. No pierda la calma. Al igual que el acero, los buenos vendedores tienen temple.
103. Cincuenta horas de trabajo a la semana como vendedor deben producir buenos ingresos. Esto constituye el capital del vendedor: siempre y cuando lo utilice para cerrar sus ventas.
104. Un buen estado f�sico tambi�n contribuye a mejorar el promedio de ventas.
105. Una de las causas principales de la fatiga en los vendedores es el fracaso: no saber planear, no saber organizar.
106. El vendedor que, al terminar una entrevista, solicita negocios adicionales, puede obtener un 35% m�s de ventas exitosas.
107. Si dedica una hora a la semana a estudiar a fondo el  producto -por ejemplo la noche de los domingos- el porcentaje de ventas aumentar� en un 5% por lo menos.
108. Debe haber una utilidad tanto para el comprador como para el vendedor. Esta magn�fica combinaci�n se conoce como "dejar algo sobre la mesa de negociaciones".
109. Una personalidad agradable ayuda a mejorar el porcentaje de ventas. La confianza nacida del �xito mejora la personalidad. Por lo tanto, es hora de dar comienzo a un c�rculo bueno: lo contrario de un c�rculo vicioso.
110. Pida lo que desee: �Cu�nto? �Qu� cantidad?
1l1. Antes de hacer la visita, piense en tres razones por las cuales el cliente deber�a comprar su producto.
112. Su apariencia debe ser la de una persona con la cual el cliente desear� hacer negocios. Sonr�a. Vista bien.
113. Haga buen uso de sus cualidades y puntos fuertes. Use aquello que mejor conoce.
114. No olvide que cerrar ventas es un negocio: una de las labores m�s importantes en el mundo entero. Las utilidades en los negocios no provienen de la fabricaci�n de cosas, sino de la venta de dichas cosas.
115. El tiempo del que usted dispone en una semana para vender personalmente es muy limitado -entre cinco y ocho horas- y, por lo tanto, debe estar bien preparado.
116. Como dijo Elmer Wheeler, "No venda un delicioso platillo, venda su aroma".
117. Las primeras 15 palabras son las m�s importantes.
118. �D�galo con flores ! Utilice sus capacidades histri�nicas, sonr�a, cambie el tono de su voz, �ponga entusiasmo en su presentaci�n!
119. Controle el tono de su voz para que sea suave y persuasivo. Corteje a su cliente.
120. Debe vender con entusiasmo. El entusiasmo es realmente el  conocimiento al rojo vivo.
121. Debe ser sincero y firme al cerrar una venta.
122. Dedique una hora a trabajar por su superaci�n. Durante los �ltimos 25 a�os se ha demostrado que es la mejor manera de mejorar la confianza en uno mismo. Usted no deposita su confianza en un imb�cil, y menos si ese imb�cil es usted mismo.
123. Cerrar ventas se debe convertir en un h�bito: como afeitarse todas las ma�anas. (Si usted prefiere la barba, cambie el ejemplo a: "el h�bito de buscar otro pelo blanco todos los d�as").
124. Revise su trabajo del d�a. En esta forma tendr� siempre presente aquella frase o acci�n que le sirvi� para cerrar una venta. Quiz�s pudo haber hecho uno de los descubrimientos m�s sorprendentes que cualquier hombre pensante pudo hacer.
125. La resoluci�n. la dedicaci�n y la fuerza de voluntad le ayudar�n a cerrar sus ventas. La autodisciplina es poco precio por el �xito. Todo lo bueno implica un sacrificio. Si sacrifica "el �ltimo rato de sue�o" para cumplir con su cita de las 7 a.m., podr� dormir mejor en la noche.
126 Adapte su forma de pensar a la de su comprador. No lo obligue a �l a adaptarse a usted.
127. El comprar y vender no es un grito de guerra. La palabra "arte de vender" es sin�nimo de "amistad".
128. El gran Frank Bettger dice: "Visite a cinco personas en el d�a, presente su producto con honestidad y sinceridad y as� vender�".
129. El buen servicio atraer� m�s clientes que ninguna otra cosa. "Quien presta un mejor servicio se beneficia m�s".
130. El aura de misterio que rodea a las mujeres desaparece ante el vendedor que las comprende.
131. Derrote a las mujeres en su propio juego. Utilice su encanto de la misma manera que ellas lo utilizan.
132. No deje a un lado a las esposas, esposos o secretarias: ellos tambi�n deben tomar parte en la compra. Los expertos dicen que aproximadamente 70% de las ventas que se hacen en los Estados Unidos se deben al visto bueno del c�nyuge. Sin el apoyo del c�nyuge, el vendedor estar� caminando hacia la quiebra.
133. Las mujeres tienen a menudo mejor imaginaci�n que los hombres. Es de mucha ayuda utilizar un lenguaje florido con ellas, de tal manera que el vendedor logre "dibujar el cuadro" de lo que est� diciendo.
134. Si desea convertirse en un vendedor estrella, trate de establecer una nueva marca. P�ngase en el lugar del comprador. �preferir�a enfrentarse a un vendedor con �xito, o a un eterno perdedor?
135. Fracasar� si obedece a los compradores que le pidan que "regrese otro d�a". Modifique su forma de pensar y trate de cerrar la venta durante la primera entrevista. Si toma la decisi�n de hacerlo, lo har�. Es imposible visitar dos veces a cada cliente y, por lo tanto, debe modificar su actitud y cerrar la venta ahora.
136. Piense que todo es cuesti�n de perder o ganar en la primera entrevista, y decida que debe ganar.
137. No piense en la comisi�n que obtendr� por una venta, o de lo contrario fracasar�. Llegue a donde su cliente con la intenci�n  de ayudar, no de vender. Piense solamente en el beneficio que su cliente obtendr� al comprar su producto. En otras palabras, �c�mo dejar�a usted que una persona tan agradable como su cliente viviera sin ese autom�vil  que usted vende? �Recuerde la Regla de Oro!
138. Las mujeres se interesan m�s que los hombres en el estilo, color y dise�o del producto. Cuando le venda a una mujer. Averig�e qu� es lo que le gusta.
139. "El cliente siempre tiene la raz�n" afirm� John Wanamaker, propietario de una tienda de departamentos de Filadelfia. Los mejores vendedores siempre escuchan y solucionan las objeciones de los clientes.
140. Por regla general. las mujeres son m�s conservadoras que los hombres.
141. Las mujeres necesitan halagos, halagos y m�s halagos. La idea de la alabanza se encuentra incluso en el Libro de los
los Proverbios: "La mujer que tiene sabidur�a, esa ser� alabada" (Proverbios 31:30). El ignorar, despreciar, menospreciar o ser insensible a la mujer es un suicidio econ�mico, �y tambi�n puede hacer que lo pongan de patitas en la calle!
142. Al vender, especialmente si el comprador es una mujer, es necesario tocar la vanidad de la persona con frases como esta: "�No cree usted que merece lo mejor?" y "D�se un poco de gusto".
143. Las mujeres detectan al instante si un hombre las aprecia  y comprende, y las acepta como son. No atropelle a las
mujeres. Ellas son la otra mitad del g�nero humano y, como lo han tenido q ue admitir muchos esposos, la mejor mitad".
144. Recuerde que su actividad gira alrededor de las personas. No de los aparatos o de la madera. Al trabajar con la gente, m�s de la mitad de sus clientes pueden ser mujeres.
145. El amor propio es el motor de muchas ventas. Hay personas que simplemente odian perder. Permita que la venta sea un desaf�o para el orgullo que usted siente acerca de su propia capacidad.
146. Siempre debe preguntar: " �Cu�nto hace que est� pensando en comprar un sistema de radar (o cualquier otra cosa)?"
La respuesta debe ser muy reveladora.
147. Cuando un comprador le pida que lo visite, h�galo r�pidamente, mientras a�n est� "caliente". Lim�tese a escuchar y a tomar el pedido. No trate de vender, simplemente tome el pedido. �No fue acaso el gran general de la Guerra Civil
de los Estados Unidos, Nathan Bedford Forrest. quien dijo: "Es necesario llegar lo m�s pronto posible y con la mayor cantidad de hombres?"
148. Una historia llena de ense�anza y sentimiento puede ayudarle a cerrar una venta. En cierta ocasi�n. un hombre llamado Walt estaba pasando por una dif�cil situaci�n familiar, emocional y econ�mica. Estaba a punto de perder la raz�n. Estaba considerando la posibilidad de una quiebra: su esposa lo amenazaba con el divorcio. Tom� cl curso de capacitaci�n en ventas de Don Sheehan y en un a�o sus ingresos aumentaron un 400% . Tanto �l como su esposa pensaron que la experiencia del curso les hab�a ayudado a convivir y a solucionar sus problemas. Esta historia es real. y me ha servido para vender muchos cursos. Usted tambi�n puede usar historias de este tipo para vender.
149. Una vez trataba de vender uno de mis cursos a una compa��a, y mientras hablaba me vino a la mente la siguiente frase: "�Si le agrada lo que vea hoy, podr� tomar una decisi�n de tipo financiero al respecto?" Actualmente. Si un cliente responde a ello con un "s�", simplemente contin�o. Si dice "no", pregunto r�pidamente: "�Qui�n es la persona que puede tomar esa decisi�n'?" (No se debe caer en la tentaci�n de preguntar "�Bueno, entonces puedo hablar con su esposa?")
150. Algunas personas autorizadas calculan que el costo promedio de una visita de ventas en la actualidad oscila entre U$S 75 y U$S 1OO. A ese precio, ning�n vendedor puede darse el lujo de ser descuidado. Significa que es necesario realizar una excelente labor para compensar el costo tan elevado de cada visita.
151. Cuando se encuentre en una mala situaci�n econ�mica, det�ngase a pensar cu�nto le cuesta a usted cada visita de ventas. Un vendedor determin� que hab�a realizado 300 visitas en un a�o, por un ingreso de U$S 15.000. Cada entrevista tuvo un valor de U$S 50, independientemente de si hubo una venta o no. Por lo tanto. Cada vez que tenga problemas, averig�e cu�nto "vale" cada visita para usted. As� podr� pensar en la manera de mejorar el promedio, eliminando los errores. Como dijo un fracasado: "si solamente hubiera sabido lo que hubiera debido saber, nunca hubiera hecho lo que hice".
152. �Tiene idea de cu�nto ingreso representa para usted una llamada telef�nica a un posible cliente? Robert Duffy de Minneapolis, Minnesota, me dijo que cada vez que marcaba un n�mero telef�nico, ganaba  U.S.$ 5.12 incluso si la l�nea estaba ocupada o nadie tomaba el tel�fono.
153. No tema dedicar medio d�a o un d�a completo a organizar sus visitas o llamadas telef�nicas.
154. Le garantizo que cuando deje de llevar un registro de cada venta realizada por visita, su volumen de ventas, sus ingresos por visita, el promedio de ventas logradas se derrumbar� y sobrevendr� el desastre. Sencillamente no sabr� d�nde est�, y su trabajo se convertir� en algo totalmente aleatorio.
155. Todo vendedor veterano sabe que debe definir claramente su trabajo y analizar sus registros.
156. El desaliento es el producto del ocio. Una actividad permanente que conduzca a ventas exitosas es la mejor forma de librarse de la depresi�n.
157. Unos registros precisos acerca de todas sus ventas le ayudar�n a evitar el desastre econ�mico. En ellos encontrar� sus equivocaciones. Y si uno de los problemas es usted mismo, le aconsejo que lea nuevamente este cap�tulo.
158. En su �rea de trabajo habr� por lo general "una mina de diamantes", si se toma la molestia de buscar nuevos clientes.
159. Busque compradores diariamente, sin cesar. Son el alma de las ventas. Recuerde que no podr� vender si no tiene un posible comprador. No podr� encontrar "la mina de oro en las monta�as", a menos que busque. Para decirlo en otra forma, se trata de explorar o perecer.
160. El tel�fono se debe utilizar como un instrumento esencial para vender: para obtener un pedido, para arreglar una cita, para obtener nuevos pedidos, para verificar si el cliente est� satisfecho, y para obtener otros clientes a trav�s de sus relaciones con los actuales.
161. En la lucha contra la recesi�n econ�mica, debe hacer m�s llamadas telef�nicas y buscar nuevos clientes. Si se mantiene ocupado, estar� haciendo algo para superar los problemas y tendr� menos tiempo para preocuparse.
162. El vendedor debe brindar un servicio efectivo y r�pido a sus clientes. Como es bastante dif�cil obtener una cuenta, es necesario evitar a toda costa que la competencia se la arrebate. Se me olvidaba, si es su esposa la que trata de formar tormenta, vaya por sus palos de golf, pero est� listo a agarrar cuando ella le arroje la vajilla.