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La atracci�n de clientes mediante el uso de avisos
publicitarios, volantes y otras piezas escritas de marketing, as� como la
conversi�n de visitas en ventas, NO dependen
de cu�n creativo o listo seas. En este art�culo voy a ense�arte c�mo
hacerlo simple y efectivamente.
Hay s�lo 3 componentes clave:
1) Decirles Qu� les Ofreces
2) Decirles Por Qu� y C�mo Eso los Ayudar� -o Mejorar� Sus Vidas
3) Decirles C�mo Obtenerlo
En s�ntesis, esto es todo.
Cumpliendo estos tres pasos tendr�s la base firme para crear piezas de
marketing que funcionen. Claro que hay algunas especificaciones m�s para
cada paso. Si quieres
conocerlas sigue leyendo...
1. Decirles Qu� Les Ofreces
Preparar piezas de marketing efectivas para la atracci�n de clientes no
se trata simplemente de ser creativo.
En realidad, se trata de decirles a las personas qu� es lo que tienes
para ellas. Puro y simple.
Cada vez que hablo del marketing de nichos menciono lo de "darle a la
gente lo quiere". Y decirles qu� les ofreces, est� relacionado
directamente con ese concepto.
Si lo que tienes para ofrecer es algo que ellos quieren, perfecto. Si no
tienes lo que ellos quieren, no van a responderte. No importa lo que les
digas.
Entonces, deber�as decirles a TODOS lo que t� tienes?
Claro que no.
S�lo deber�as dec�rselo a los que QUIEREN ESO que ofreces. Lo dem�s es
una p�rdida de tiempo, dinero y energ�a. A esto se le llama segmentar, o
comunicarte con tu mercado target.
Si estoy vendiendo cursos de cocina, estar� perdiendo el tiempo si les
env�o mis piezas de marketing a las personas que no tienen ning�n inter�s
en los cursos de cocina.
C�mo me asegurar� de que la gente que s� quiere cursos de cocina lea mi
anuncio?
F�cil. Lo aclarar� al principio, en la parte superior de mi aviso, con
letras grandes y f�ciles de leer - en el 'encabezado':
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Clases de Cocina a Precios
de Oferta |
Tambi�n podr�a incluir una imagen de una se�ora cocinando sonriente,
como manera de atraer la mirada y de comunicar instant�neamente para qui�n
es esta comunicaci�n.
As�, cualquiera que vea esta pieza de marketing sabr� si est� dirigida
a ella -o �l- o no. S�lo las personas que est�n interesadas en clases
de cocina seguir�n leyendo.
Existe el mito de que mientras m�s ojos vean tu aviso, mejor es.
Eso es un error. Para qu� te sirven un mill�n de "impresiones"
(vistas) si ninguna de esas personas est� interesada en lo que t�
ofreces? Dir�gete a la gente que m�s probablemente se interese en lo que
tienes, y ser�s much�simo m�s exitoso.
Y si piensas que esto es una obviedad, no est�s tan seguro.
Aqu� reproduzco algunos encabezados de avisos en revistas.
F�jate si cumplen con lo de "Decirles Qu� Les Ofreces".
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1. Una empresa seria con una
limpia trayectoria |
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2. Desde hace 66 a�os
marcamos la diferencia |
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3. Porque sabemos que la
salud tiene su precio |
Puedes deducir de esos encabezamientos qu� es lo que ellos tienen
para ti?
Creo que no. Y la gr�fica tampoco ayuda.
Esos encabezamientos fueron escritos por gente que cree que el
objetivo es ser listo y creativo, no directo y al punto.
Aseg�rate de clarificar 'qu� tienes para la gente' y 'para qui�n es
eso', y dejar�s atr�s a muchos competidores.
2) Decirles Por Qu� y C�mo Eso los Ayudar� -o Mejorar�-
Sus Vidas
Una vez que aclaraste 'qu� ofreces' a las personas a quienes te
diriges, es el momento de decirles por qu� deber�an querer eso y c�mo
eso mejorar� sus vidas.
Primero tienes que entender que todos los productos y servicios son
soluciones a problemas. Si un producto o servicio no resuelve un
problema, no deber�a existir.
Si el problema es el aburrimiento, la soluci�n podr�a ser tan simple
como un juego de video o un juguete, o tan elaborado como una semana
de vacaciones en un lugar divertido.
Si el problema fuera que tienes hambre, la soluci�n podr�a ser una
barra de chocolate o una cena en un restaurante.
Una forma efectiva de encontrar el 'por qu�' y el 'c�mo', es
identificar el problema, y luego identificar c�mo tu producto lo
resolver�.
A esto se le llama formato de problema/soluci�n.
La mayor�a de los comerciales de TV usan el formato de
problema/soluci�n. Observa detenidamente los comerciales y f�jate si
puedes identificar cu�l es el problema y cu�l es la soluci�n.
Un comercial te muestra una persona con sobrepeso que no puede entrar
en sus ropas -el problema-. Luego te muestra a esa misma persona con
una silueta de modelo que te cuenta sobre la maravillosa bebida que te
ayuda a eliminar grasas sin
comer menos -la soluci�n-.
Otro te muestra a unas mujeres totalmente despeinadas porque deben
moverse mucho para lavar su vajilla sucia de grasa -el problema-.
Luego muestra a las mismas mujeres
con sus peinados perfectos por lo f�cil que es quitar la grasa de las
vajillas con ABC, el detergente milagroso -la soluci�n-.
Determina qu� problema resolver� tu producto, com�ntaselo a la
gente, y luego expl�cales que tu producto les dar� la soluci�n.
Los dolores de espalda son molestos e irritantes, adem�s de producir
estr�s -el problema-. Pero XYZ Servicio de Masajes puede ayudar a
superar esos dolores -la soluci�n-.
Claro que a veces no es necesario explicitar el problema, porque es
obvio...
Por ejemplo, si ofreces un dulce o un helado, simplemente mostrando la
foto de alguien con una gran sonrisa disfrutando del producto, con una
descripci�n -la soluci�n- puede ser suficiente. El problema se
sobrentiende: estar ansioso por algo dulce y delicioso.
Sin embargo, siempre que puedas usar el formato completo de
problema/soluci�n, estar�s dando un impulso emocional extra a tus
posibles clientes.
3) Decirles C�mo Pueden Obtenerlo
Primero lograste atraer a las personas que podr�an estar interesadas
en lo que ofreces, dici�ndoles claramente en tu encabezamiento lo que
tienes para ellas.
Luego les dijiste POR QU� y C�MO eso les mejorar� la vida. Usaste
el formato de problema/soluci�n, o simplemente la soluci�n.
Ahora es el momento de decirles c�mo obtener lo que les est�s
ofreciendo.
No te recuestes en tu silla asumiendo que ellos se dar�n cuenta de c�mo
tener tu producto. Expl�caselos clara y espec�ficamente.
Si quieres que te llamen por tel�fono para solicitar el nuevo cat�logo,
diles 'Llame al 777-7777 Hoy y Solicite Nuestro Nuevo Cat�logo 2005'.
Si quieres que ingresen su direcci�n de email en un formulario en tu
sitio Web, diles... 'Para Acceder a Nuestro Informe Gratuito, Ingrese
Su Direcci�n de Email en la Casilla y Presione Enviar'.
Si quieres que te hagan su pedido por correo o fax, diles... 'Complete
el Formulario de Pedido Adjunto y Env�elo a...'
O...
'Env�enos por Fax el Formulario de Pedido con Todos Sus Datos al
777-7777'.
Los potenciales clientes no tienen tiempo de ponerse a imaginar qu�
es lo que t� quieres que hagan. Si eso no queda claro, o es confuso,
ellos simplemente dejar�n
tu aviso a un lado y seguir�n con otras cosas.
Este simple proceso de 3 pasos te ayudar� a crear mejores piezas de
marketing, d�ndote una s�lida base de trabajo para la atracci�n de
clientes y la conversi�n de visitas en ventas. Ponlo en acci�n!
Recurso Recomendado de
GanarOpciones.com: Miguel �ngel de Alz�a
ha estado ayudando a la gente a tener �xito en sus negocios online
y offline
desde el a�o 2000. Para acceder a m�s consejos, recursos, art�culos
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*Miguel �ngel de Alz�a Autor, consultor,
director de MDA Turbo Marketing &
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