|
"Las Cinco Llaves del Mejor LIDER de Ventas"
Por Barry Farber
�Qu� convierte a un vendedor en un buen l�der de ventas?
No hay un secreto �nico ni sobresaliente. En realidad, los grandes l�deres
desempe�an muchos papeles, y todos les salen bien.
Dependiendo de la situaci�n, un l�der de ventas puede ser administrador
de tiempos, planeador de juntas, coordinador de pruebas, buscador de
talentos, entrenador y psiquiatra. Todos estos papeles juntos y bien
desempe�ados lo convierten en lo que es: un gran l�der.
Sin embargo, hay cinco aspectos clave que distinguen a los mejores
vendedores y a los grandes l�deres; con�celos y descubre si en ti, o en
tu personal, hay un l�der en esta importante �rea de la empresa.
1. Son apasionados y entusiastas. Estas caracter�sticas se transmiten a
todo el equipo de ventas. Si el l�der es negativo, todos perder�n los �nimos.
�C�mo mantienen los l�deres su actitud realista y positiva? Para empezar,
son lectores voraces; leen todo lo escrito sobre su gremio y sector. Buscan
consejeros sabios y experimentados que les ayuden a alcanzar sus objetivos,
y alientan a los representantes de ventas bajo su mando a hacer lo mismo.
Se rodean de gente de alta calidad.
2. Reclutan a grandes vendedores. Muchos gerentes no contratan a alguien
hasta que hay una vacante, lo cual significa que a veces se conforman para
"llenar el hueco". Una manera de evitar esto es distribuyendo tarjetas de
presentaci�n de dos vistas a aquellas personas de otras empresas que
demuestran mucha habilidad en las ventas y excelencia en el servicio. Un
lado de la tarjeta incluye la informaci�n est�ndar nombre, direcci�n y n�mero
telef�nico; el otro, dice: "Me impresion� su servicio y profesionalismo.
Ll�meme si desea desarrollarse en una carrera". El �xito de un l�der de
ventas es directamente proporcional al �xito del equipo; de ah� la importancia
de contratar lo mejor de lo mejor.
3. Logran ventas mediante sus vendedores, no para sus vendedores. El
principal problema que puede enfrentar un equipo de ventas es tener un
gerente herm�tico, lo cual impide a los vendedores aprender las habilidades
necesarias para alcanzar el nivel m�ximo de autosuficiencia. Todo gerente
instintivamente quiere meter mano y salvar la venta, pero ello equivale a
decir que no se conf�a en �stos. Despu�s, cuando los representantes de
ventas tienen que arregl�rselas por su cuenta, carecen de la experiencia
necesaria para manejar situaciones dif�ciles solos. Cierra la venta por un
representante y lograr�s la venta; ens��ale a cerrarla y habr�s impulsado
en mucho su carrera.
4. Ponen el ejemplo. Los grandes l�deres de ventas trabajan hombro a
hombro con su gente la mayor parte del tiempo. Si no ves el desempe�o
de tu representante a la hora de la acci�n, no puedes esperar que mejore.
Esta manera de actuar no s�lo te muestra el desempe�o de los
representantes, sino descubre de primera mano qu� piensan y necesitan
los clientes de tus productos o servicios. Lo m�s importante, sin embargo,
es que los vendedores respetan a un l�der que sabe lo que es estar en la
trinchera. Sorpr�ndelos de vez en cuando con un "Me gustar�a acompa�arte
hoy para ver c�mo te va". �C�mo planific� su d�a el representante de
ventas?. �C�mo le fue en las visitas de ventas?. �Qu� m�todos utiliz�
para obtener prospectos?
5. Comprenden los puntos fuertes y d�biles de cada vendedor. Tienen la
capacidad de hacer preguntas no indicativas (como "�Qu� crees que podr�as
haber hecho de otra manera en esa visita de ventas?" � "�Cu�l fue
tu
objetivo?"). Cuando el representante de ventas lo dice, est� cierto de ello;
cuando el gerente lo dice, lo dudan. Los grandes l�deres saben qu� motiva
a cada representante y c�mo sacar lo mejor de ellos. Esperan excelencia.
Si tus representantes saben que los consideras capaces de llegar m�s alto,
luchar�n por ello.
Tu papel como l�der es ayudar a tu equipo a tener �xito.
La recompensa monetaria por ser un l�der de ventas insuperable puede
ser grande, pero m�s grande es la recompensa de saber que se ayuda
a otros a alcanzar su objetivo.
Por Barry Farber
www.barryfarber.com
Ir a
�ndice de "Lecturas de un minuto"
|
