|
Cooperaci�n voluntaria: �Prefiere usted 30.000,
� 50.000 d�lares de comisiones al a�o?
Por W. Steven Brown
La administraci�n se basa en el logro de objetivos pre-determinados mediante
la cooperaci�n voluntaria y el esfuerzo de otras personas. Yo creo que algunas
veces los que estamos involucrados en la administraci�n olvidamos que un negocio
no es un santuario donde la gente reza; que un negocio, el suyo y el m�o, no es
m�s que un sistema dise�ado para satisfacer necesidades humanas y resolver
problemas humanos.
Satisfacemos necesidades humanas o resolvemos problemas humanos con
nuestros productos y servicios. Si manejamos nuestro negocio con �xito y si
deseamos obtener la cooperaci�n voluntaria y el esfuerzo de nuestros empleados,
nuestro negocio debe satisfacer las necesidades de nuestros empleados. Yo creo
que muchos gerentes caen en la trampa de pensar que sus empleados est�n ah�
para servirles ellos, y no para satisfacer sus propias necesidades.
Hace varios a�os asesor� a una organizaci�n de ventas
que ten�a m�s de
cuatrocientos vendedores que trabajaban principalmente por comisi�n. Uno de
los gerentes de la compa��a me llev� de regreso al hotel luego de la sesi�n
de
administraci�n que hab�amos celebrado ese d�a, y me dijo:
- Steve, c�mo me gustar�a que hablaras con una de las vendedoras de mi oficina.
Pregunt�:
- �De que se trata?
Me dijo �l:
- Bueno, no quiere llegar a su potencial m�ximo. Ella podr�a ganar un m�nimo de
cien mil d�lares por a�o; nunca ha ganado menos de cincuenta mil d�lares, pero
durante los �ltimos tres a�os se niega a ganar m�s de treinta mil.
Bueno, aquello me pareci� muy interesante, y pens� que podr�a hablar con ella
porque se trataba de algo muy poco com�n, pero antes de hablarle dije:
- Antes de hablarle, dime algo de ella
- �Qu� quieres decir?
- Bueno, �por qu� ella est� contigo?
- �Sabes? Ella nunca ha querido trabajar.
- �Qu� quieres decir con eso?
- Ella era una novia quincea�era, y se cas� estando a�n en el bachillerato. No se
gradu�. Cuando cumpli� veintis�is a�os su marido muri�, sin seguro de vida.
Con
dos ni�as peque�as y sin conocimientos como para desempe�ar un cargo en una
empresa comercial, acept� el �nico empleo que pod�a conseguir, vendiendo
purificadores de agua, de puerta en puerta. Lo hizo con mucho �xito. Ahorr� alg�n
dinero, se capitaliz� ella misma, y se incorpor� a nuestro negocio. Desde
cuando
lleg� ha sido de nuestras empleadas m�s productivas, y nunca se ha ganado
menos que cincuenta mil d�lares por a�o. Ya sus hijas crecieron y se
casaron, y
s�lo desea ganar treinta mil d�lares al a�o. �Qu� piensas que debo hacer con ella?.
Yo le respond�:
-Creo que debes regresar a la oficina y abrazarla. Debes ponerte de rodillas
y rezar para que ingresen otras cuatrocientas iguales a ella.
�Qui�n dice que ella tiene un potencial de U$ $ 100.000 al a�o?, �Su gerente?,
�Qui�n dijo que deber�a ganar U$ 50.000 al a�o?, �Su gerente?. Mir� los
antecedentes de esta mujer: Enviud�, dos peque�as ni�as, sali� a las
calles
cubiertas de nieve, vendi� purificadores de agua puerta a puerta, se capitaliz�
ella misma, entr� en su negocio, se gan� U$ 50.000 al a�o. Ahora sus hijas son
mayores y est�n casadas, ella quiere ganar U$ 30.000 y pasar el a�o paseando y
visitando a sus nietos. �Por qu� no? Eso satisface sus necesidades.
Yo no s� porqu� �l cree que ella deber�a ganar U$ 50.000 o U$ 100.000, pero se
me ocurre una buena idea. Como usted ve, cuanto m�s gane ella, m�s gana
�l. Pero, �no es verdad que �l podr�a buscar otras cinco persona que ganaran
U$ 50.000 por a�o, que aumentar�an sus entradas m�s r�pidamente que tratando
de forzar a esa mujer, cuyas necesidades son de U$ 30.000, a ganar U$ 50.000?.
Si sigue presion�ndola, si sigue acos�ndola la va a perder. �Y debiera perderla!.
Porque ella no est� ah� para servirle a �l. Est� para satisfacer sus propias necesidades.
Ahora si ella hubiera tenido la exclusividad de las ventas en determinado territorio,
o si sus ganancias hubieran estado por debajo del nivel m�nimo est�ndar
de la
compa��a, eso hubiera sido otra historia. Pero en este negocio nadie ten�a
territorios exclusivos, y sus ventas sobrepasaban altamente el nivel m�nimo
est�ndar de la compa��a.
�l no podr� lograr la cooperaci�n voluntaria de ella para realizar nada, a menos
que ella est� satisfaciendo sus propias necesidades, y no solo las de la organizaci�n.
W. Steven Brown
Ir a
�ndice de "Lecturas de un minuto"
|
